【课程背景】
房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下，极大的控制了市场客户的购买行为，给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用。
然而房地产市场，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢？如何达成呢？但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军的状态和能量；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利；要成为销售冠军就必须要有销售冠军的沟通和谈判技巧！
【课程收益】
冠军狼道：
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；
2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；
3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；
4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；
5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；
6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；
7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：
1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；
2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；
3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；
4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；
5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；
6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【学员对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【金牌导师】
闵老师：
曾任中原房地产华东区域销售总监、中国华东区域副总经理，中国各大名校总裁营销班，及多家咨询公司特级讲师，上海交通大学营销管理专业（MBA)，拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师，全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师。
善与运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，正确的行为变成习惯，让“心”和自身的态度在诠释实战销售，以达到知行合一的训练目的，真正大幅度提升销售业绩。
【课程大纲】
第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析
一、2014年房地产8大数据分析
二、2014年房地产3大政策信号分析
三、2014年房地产上扬走势分析
四、如何应对2014年第四季度房地产市场
第二单元：房地产狼 “道”-----冠军潜能激发
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之自动自发、重复重复的行动心态
四、狼之永不自满、不断成长的进取心态
五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第三单元：房地产狼 “群”-------团队高效协作
一、 目标设定三大原则
二、 目标分解4步法
三、 资源挖掘3大策略
四、 监督考核奖罚3大策略
五、 高效团队协作8字策略
六、 激励团队3大技巧
七、 标杆企业早会5步法训练
八、 标杆企业晚会6步法训练
第四单元：房地产狼 “拓”-------活动客户开发
一、 全体营销人员对拓客必要性客观认识
二、 全体营销人员对拓客行为的正确理解
三、 营销拓客团队组建框架及人数安排
四、 拓客精准客户人群定位
五、 拓客精准客户地图定位
六、 拓客营销成本控制策略
七、 2014活动常见4大方案解析
八、 拓客监督考核的四大地雷
九、 拓客绩效奖励惩罚系统管控.
十、 拓客营销活动的12大策略
十一、案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器.
第五单元: 房地产狼 “术”
一、 房地产狼性销售客户开发与性格分析
（一）、客户开发12种策略
（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略
（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略
1、不明确型客户
2、半明确型客户
3、明确型客户
二、房地产狼性销售全程电话行销策略
（一）、电话行销拓客6大法则：
（二）、电话行销接听
（三）、电话跟踪
三、电话邀约
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
四、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
（一）、挖掘客户隐藏需求
（二）、了解客户需求四步骤
（三）、挖掘客户全面需求分析
（四）、房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析
2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段
4、房地产顾客购买2大心理动机
5、房地产顾客两大心理法则
6、购买者行为分析
五、房地产客户接待及沙盘介绍
（一）、客户接待6步骤
（二）、客户接待注意点：
（三）、接待环节障碍点如何处理：
（四）、如何与客户建立信任感拉近关系
六、房地产客户带看及洽谈跟进
（一）、带看阶段
案例分析：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
分组讨论：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
(二)、洽谈跟进阶段
七、房地产客户解除异议阶段
（一）、房地产客户5大异议分析
（二）、处理异议的四大原则？
（三）、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
（四）、客户异议5大处理技巧：
（五）、六种常见的异议处理案例分析
八 、房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价）
（一）、价格谈判5大信念
（二）、房地产销售员价格谈判的5大盲点
（三）、置业顾问走上谈判桌的两个条件
（四）、房地产置业顾问价格谈判谈什么
（五）、房地产置业顾问如何准备价格谈判
（六）、房地产价格谈判的5步法
九、房地产客户逼定阶段
（一）、客户下定满足4大条件
（二）、销售员逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式
（四）、逼定12大时机
（五）、逼定8大成交方法
（六）、SP逼定成交法
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《2014房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》
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