【课程背景】
随着社会经济高速发展，高端物业越来越受到客户喜爱，如何理解高端项目营销手法？如何准确把握高端客户需求点？从而成功销售高端产品。星河湾的成功，见证了高端物业的销售奇迹！为我们提供了高端产品营销模式。
2013年5月18-19日 北京，特邀原星河湾地产集团营销中心总监李老师共同推出《星河湾销售复制与逆势营销策略》高级研修班，向全国房地产营销精英剖析星河湾的成功营销策略，分享如何能够让产品“卖得贵”、“卖得快”、“卖的无后顾之忧”！
【课程收益】
1、国内权威实战派精英分析新政下房地产宏观市场与营销趋势，助企业制定相应逆市营销策略！
2、全程以北京星河湾为案例，全面剖析高端物业销售策略、现场销售把控等实战“赢销”手法！
3、掌握高端物业营销传播及整合营销活动手段及360度沟通技巧，揭示热销项目现场执行精髓！
【课程对象】
房地产企业及其相关企业（营销公司、经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理等中高层管理人员。
【王牌导师】
李老师：
2000年－2007年 星河湾地产集团营销中心总监
1998年－2000年 广东碧桂园集团销售核心管理人员
自1998年起十多年来专攻大盘快速营销和高端物业高价值营销这两大领域，对“价值营销”与“速度营销”积累了丰富的实战经验，善于以务实的精神、创新的思维及到位的执行贯穿在项目营销推广工作中，实现郊区大盘引爆市场快速销售，实现高端物业在追求最大的销售利润与最快的销售速度之间取得和谐与平衡；
2005年4月－2007年5月，任星河湾地产销售中心副总监，直接负责北京星河湾项目的销售工作，在北京星河湾2006年获得北京市住宅销售金额的第一，年销售额达21亿元。
2000年10月－2005年4月，任星河湾地产销售中心副总监，直接负责广州星河湾项目的销售工作；工作范围包括：制定销售、推广策略、执行销售计划、完成销售任务；制定营销系统岗位培训计划、薪酬体系；制定营销系统的行政管理制度；制定标准化的工作流程及销售系统自动化系统的工程等；广州及北京星河湾七年时间累计销售逾4千套，销售金额近80亿。
1998-2000年，直接参与广州碧桂园及华南碧桂园的现场销售管理工作，曾经在广州碧桂园创下个人年销售额1亿元纪录
作为甲方营销管理者，参与营销项目： 广州星河湾1-4期、北京星河湾1-2期、华南碧桂园、广州碧桂园
【课程大纲】
一、销售的使命
【案例】北京星河湾案例--走着回广州
二、高端客户的特点
【案例】一份没有签下来的合同
三、销售人员的价值
让房子卖得更贵和更快
四、销售的团队配合
【案例】销售与物业管理、销售与设计、销售与工程、销售与酒店等配合；
五、销售过程中普遍存在的十大问题
对关键重点环节不熟悉；
急于成交；
没有做好客户跟踪；
不善于运用现场道具；
解说员和销售人员的区别；
没有处理好客户一再要求打折；
对客户先入为主；
心态决定状态；
销售人员被抢客户；
事前一帆风顺，事后麻烦不断。
六、有效沟通的细节建议
对客户沟通的调性要中肯、中立
照顾好身边的每一个人
与要客户同频合拍
注意自己的肢体
善用短信
重点问题要不断重复
建立个人风格
对于不同类型的客户要有不同类型的沟通策略
适度的坦白
坚持就是胜利
如何介绍产品
如何分辨是否是实客
如何推荐单位
如何逼订
如何安排座位
七、提高销售能力的建议
不要守株待兔
每一个成交的客户都要有详细的成交分析
要面对自己的毁客率
销售前的热身
用好诚意金
设计好开场白
好的销售人员一定是会笑和会哭
八、销售团队的管理
为了扩大20%最有效的部分，需要扩大另外的80%；
销售团队是对榜样力量高度依赖特殊队伍；
完美的销售团队善于野战
完美的销售团队追求荣誉
完美的销售团队要有完美的游戏规则；
九、高端物业销售的案例介绍--北京星河湾案例
关于星河湾的传奇
“进京赶考”前后
鹤立鸡群的标准
遭遇滑铁卢
目标客户群心态研判
服务第一、体验为王
星河湾的启示
中国地产界的“兄弟连”
如何让房子卖得更高和更快
十、逆势营销案例的解读--中山建化的销售解密
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星河湾销售复制与逆势营销策略高级研修班
