【课程背景】
2017年在限购、限贷、限价、限售、限商的5限严控政策下，房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队，提升团队凝聚力！
必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！
必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力，提升转化成交率！
必须学会线上线下的微信自媒体营销能力，提升移动拓客率！
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队，提升团队正能量。
2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率。
3、提升电话沟通邀约跟进能力，提升沟通效能率。
4、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率。
5、掌握微信互联网自媒体能力，提升移动拓客率。
【金牌讲师】
闵老师：
一、学历背景：
1、上海同济大学 土木工程专业（本科）
2、上海交通大学 营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
【课程对象】
房地产销售人员
【课程大纲】
第一模块：房地产狼性销售之“冠军团队”训练
( 第一天:上午9:00----12:00 )
第一单元：狼性销售冠军团队之“4大模式”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划模式
二、狼之积极向上、正面思考的激励模式
三、狼之永不自满、不断成长的进取模式
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持模式
第二单元：狼性销售冠军团队之“3大精神”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
第二模块：房地产狼性销售之“拓客行销”训练
( 第一天:下午14:00----17:00 )
第一单元：管理层纬度拓客行销系统思路
一、拓客战略高度布局
1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！
2、房地产项目热销8大纬度思考点
3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持
二、拓客战术
1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
2、如何进行拓客精准客户人群定位
3、如何进行拓客精准客户地图定位
4、如何进行拓客渠道挖掘和开发
5、如何进行拓客海陆空3个阵地拓客
6、如何进行拓客4大活动策略运用
7、如何控制拓客营销成本3大思维
三、拓客管控
1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势
2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则
3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制
4、拓客监督考核的四大地雷
5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.
第二单元：一线销售层纬度拓客行销落地执行
商圈派单
动线阻截
商户直销
客户陌拜
展会爆破
企业团购
商家联动
异业联盟
分销渠道
竞品阻截
案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的4大步骤及策略
第三单元：拓客之术电话营销2大秘籍
一、电话沟通四大修炼
1、电话沟通3大法宝
2、电话沟通4大步骤
3、电话沟通4大核心战术
4、电话行销沟通7大法则
二、电话营销4大工具
1、电话接听沟通3大技巧
2、电话开发沟通6大步骤
3、电话邀约沟通5大技巧
4、电话跟进回访4大策略
第三模块：房地产狼性销售之“案场销售”训练
(第二天:上午9:00----12:00)
第一单元：房地产客户10大性格
理智稳健型+案例客户
感性冲动型+案例客户
优柔寡断型 +案例客户
借故拖延型+案例客户
沉默寡言型+案例客户
喋喋不休型+案例客户
畏手畏脚型+案例客户
斤斤计较型+案例客户
迷信风水型+案例客户
盛气凌人型+案例客户
第二单元：房地产客户需求分析
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则
第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房的6
六、购买者8大行为策略解析
第四单元：房地产客户接待
一、客户接待有效6大步骤
二、客户接待5大注意禁忌点
三、拉近关系建立信任感4大方法
第五单元：房地产项目介绍
一、如何进行沙盘解说4大要点
二、如何进行销控配合2大方法
三、如何评价竞争楼盘33原则
四、如何回答客户提问3个注意点
五、如何面对群体客户2大技巧
六、如何破冰低调反应3大话术
七、如何调动客户注意力催眠3法
第六单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
第七单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则
三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦，买不起！
2、我不急买房，再打点折扣我就买 了
3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！
4、房子交通配套不方便，人气太差！
5、你们品牌不打，物业管理不好！
6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你”
第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、房地产价格谈判的5步法
七、价格异议处理14大策略
第九单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
第四模块: 房地产互联网营销训练
(第二天:下午14:00----17:00)
第一单元：房企互联网营销趋势与思维篇：
一、互联网与社会化媒体时代的发展历程
二、房地产企业的新媒体营销团队建设
三、房地产行业互联网化的三个阶段
四、房地产O2O模式的发展趋势
五、O2O的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化
六、房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋
七、地产企业的大数据营销之道
1、案例分析：颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态
2、案例分析：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼
3、案例分析：地产公司如何做社区O2O平台？
八、房地产与C2B模式
九、移动互联网对传统企业营销模式的六大革新
十、房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营
十一、85后、90后人群的典型特征定义
十二、房地产企业如何进行网络营销布局？
1、营销实战：如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器？
2、营销实战：如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加？
第二单元：房企微营销实战篇：
一 微信连接一切之“智能房产计划”
1、微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密
二、如何用微信平台重构地产行业？
三、传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感？
四、如何打造个人号与公众号的营销矩阵
五、楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化？
六、移动互联网营销法则：四步营销法
七、如何提升微信公众账号的图文转化率？
八、微信营销十八式
九、房地产企业的微信公众平台实操战术
十、订阅号与服务号的区别
十一、房地产企业的微信公众账号推广十大招式
十二、微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上
十三、房地产公众账号优秀案例分享：升龙天汇
十四、极致化粉丝管理技巧：如何让你的用户成为你的免费传播者和信任代理人
十五、C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
十六、全网整合营销的四大趋势
十七、房地产网络营销实战兵器谱
1、案例分析：颐德公馆——华丽微楼书演绎定制级豪宅形态
2、案例分析：纳帕溪谷亿万红包大派送
3、案例分析：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销
第三单元：个人微信自媒体营销实战
一、房地产微信营销4大痛点和3大破解之法
二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略
三、打造房地产客户微信体验感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合营销策略
五、房地产微信自媒体运营的4 大原则
六、房地产微信公众帐号推广的9大招式
七、房地产微信客户粉丝吸引的18种策略
八、房地产微信客户开发的12种策略方式
九、房地产微信客户的8大互动策略解析
十、房地产微信客户实战成交5大兵器谱
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《房地产冠军团队+拓客营销+谈判逼定+微信营销》实战研修班
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