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 《2018房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、催眠邀约、到场杀客、排号挑客、欠款回收实战训练营》

开课时间 2018年6月22-23日
  • 课程价格: 3800元/位
  • 主讲老师: 于老师  查看师资力量>>
  • 开课地点: 武汉
  • 课程人气: 次     收藏此课程
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    课程详情
      【课程背景】
     
      目前,随着房地产市场的变革,对于规模化的公司来说,“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现,房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状,实现转型。当前房地产市场的发展,需要房地产营销模式的创新,更需要一批拥有强烈的企图心,熟练的销售技巧,良好的团队意识,为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者,更是行业中的“签单王”。
     
      成交的基础是有源源不断的客户资源,更需要对到访客户的深刻把握,找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念,以销售流程为核心,深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
     
      【课程目标】
     
      1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
     
      2、熟悉并掌握拓客技巧与方法
     
      3、充分了解销售过程中的三大核心观念
     
      4、掌握客户成交的四大核心环节
     
      5、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
     
      【讲师介绍】
     
      于老师:
     
      上市房地产公司营销总监
     
      上市地产集团营销体系培训经理
     
      国际引导师协会认证引导师
     
      房地产营销培训专业讲师
     
      房地产强销模式研究专家
     
      教练型团队管理导师
     
      《房产签单王是这样炼成的》作者
     
      国内知名培训专家于老师在先后服务于两家世界500强企业后,投身于房地产企业。从零开始,建立了某上市集团的培训体系,使得该企业销售团队的培训有声有色,培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然,特别行动队的建立,荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。
     
      2012年-2013年,于老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理,一边带团队,一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成,《房产签单王是这样炼成的》同时诞生,在行业中引起了强烈反响。
     
      2017年,房地产市场进入新常态,于老师带领一群有责任感的营销人身体力行,强强联手,用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。
     
      【课程对象】
     
      案场经理、销售主管、置业顾问
     
      【课程大纲】
     
      一、签单王的成交心态
     
      销售员正确心态塑造
     
      置业顾问成功的三要素
     
      专家形象是快速成交的基础
     
      专业知识是有力的武器
     
      心态调整是持续开单的保障
     
      置业顾问的四大基本功
     
      目标分解与计划制定
     
      客户储备、分级与维护管理
     
      持之以恒的执行力
     
      不断提升学习能力
     
      置业顾问销售资料的准备
     
      二、精准拓客五步法
     
      1S--设目标
     
      设计目标的意义
     
      设计目标的原则
     
      拓客目标制定的设计公式
     
      2S--制计划
     
      制定计划的意义
     
      制定计划的四要点
     
      制定计划的注意事项
     
      3S--画地图
     
      画地图的关键三要素
     
      画地图的区域特点
     
      画地图的注意事项
     
      4S--备道具
     
      拓客的七个道具说明书
     
      5S--练话术
     
      拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
     
      工具:《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
     
      练习:拓客话术设计与演练
     
      三、电话营销
     
      电话销售的准备
     
      电话销售的重要性
     
      电话销售的核心
     
      需要的准备工作
     
      电话销售的流程
     
      开场
     
      主题
     
      Close
     
      结语
     
      电话销售技巧
     
      怎样做好电话沟通
     
      如何在电话中发问
     
      如何提升感染力
     
      电话销售的问题处理
     
      四、开盘阶段下客户的把控系统
     
      排号是什么?
     
      排号销售与常规销售有什么区别和不同
     
      排号阶段怎样“圈客”?
     
      圈客技巧之回访5-3-2
     
      圈客阶段的注意事项
     
      排号阶段怎样“养客”?
     
      养客技巧之三副药
     
      养客阶段的注意事项
     
      排号阶段怎样“挑客”?
     
      ABCD的客户分类
     
      挑客技巧之引、挤、拉、踢
     
      挑客阶段的注意事项
     
      排号阶段怎样“杀客”?
     
      杀客技巧之四板斧
     
      杀客阶段的注意事项
     
      五、成交四大重点环节把控
     
      第一环节:签单王销售的是观念
     
      一切源于置换客户观念
     
      观念对购买的决定作用
     
      购房中的三大核心观念
     
      价值与价格的关系
     
      如何挖掘痛苦引导客户
     
      如何塑造价值引导客户
     
      第二环节:讲解产品卖点实战训练
     
      客户买的是好处
     
      寻找并制作产品的USP
     
      FABE方法分析
     
      销售产品卖点深挖掘
     
      用感性的语言讲解卖点
     
      三段论式介绍项目沙盘
     
      第三环节:客户投诉与异议处理实战训练
     
      销售中常见的异议
     
      “共赢”的异议处理思路
     
      LSCPA异议处理的基本流程
     
      常见的销售过程中的异议化解对策
     
      第四环节:客户逼定实战训练
     
      临门一脚的重要性
     
      逼定的前提条件
     
      销售中的促成时机识别
     
      客户逼定的主要方法
     
      SP配合与逼定技巧
     
      六、强销模式下的欠款催收管理
     
      欠款催收的重要性
     
      欠款催收的分类原则
     
      欠款客户的梳理原则
     
      欠款客户的分类明细
     
      销售不同阶段欠款催收的方法
     
      欠款催收方法的实际运用

      
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