【课程序言】
随着中国房地产行业的迅猛发展和持续升温,给众多房企带来了前所未有的机遇和挑战。同时对销售人员工作的重视也到了无以复加的程度,房地产销售人员的素质和能力更是重中之重。那作为一个优秀的销售人员应具备哪些素质呢?做为房地产公司,如何将礼仪、业务知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销售工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉。2013年9月11-12日,特邀房战销售名家邓老师、地产服务礼仪导师肖老师共同推出《房地产销售技能与服务礼仪系统提升训练》公开课,通过现场模拟、案例分享、互动交流,让学员重新认识销售技巧与服务礼仪对工作的重要性。
【课程收益】
1、优化销售队伍的工作效率,全面提升售楼技能及开发销售潜能,提升团队销售业绩。
2、认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律,树立正确的销售心态和销售观。
3、使学员了解销售礼仪的重要性和懂得如何塑造自己的职业形象;
4、教会学员如何与高端客户打交道;通过培训使学员了解处置客户抱怨的不同技巧;
5、通过培训提高学员的职业化素养,从而提升企业形象,并提升企业的竞争力。
【学员对象】
房地产企业销售人员、销售主管、销售经理、营销总监、客服人员
【王牌导师】
邓老师
粤派地产资深实战专家。中国房地产第一火爆畅销书--《售罄》作者,研究创立 《优势售楼法》,凌峻地产(中国)有限公司销售力促进中心首席顾问。资深管理、销售训练专家,实战派地产专业人士,曾在多家中国知名地产代理公司任总监以上职务,在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得。曾服务过的企业有:合生创展集团、名盛集团、方圆集团、创辉租售集团、二十一世纪不动产、满堂红(中国)置业集团、广东省房地产业协会培训中心、广东省营销协会、广州土地房产学校、东莞建东房地产培训中心、经纬物业、搜房网、房友地产、嘉联地产、搜房不动产等近百家企业及组织。
肖老师:
知名地产销售礼仪与技巧培训专家、国家资格认证企业培训师、香港浸会大学MBA硕士、世界五百强特约讲师、汕头大学职业指导顾问、企业职业化能力提升培训教练。她被学员誉为“最专业、最幽默的礼仪培训师”。她致力于中高端房地产销售礼仪、商务礼仪、服务礼仪及人际沟通、新员工入职培训等内容的实战培训、研究开发。作为国内礼仪实用化的倡导者,培训以氛围轻松、生动,内容实用、专业而著称。针对成年人学习的特点,以轻松幽默的语言,采取大量案例借鉴和剖析,并以亲身示范、和学员互动,情景模拟,以及配以升华内容主题的游戏、和培训内容相关的影视片断鉴赏等方式,使培训深入浅出、寓教于乐,从而达到专业的礼仪培训效果。
【课程大纲】
房地产销售技能模块
单元一: 中高档住宅销售人员必须具备的10大观念:
买房是为了生活而不仅仅是为了居住
买房不仅是为了居住,更是为了投资理财
不是简单的卖房屋而是卖价值
不单是卖硬件更要注意卖感受
要将推销观念转变为服务观念
要将产品观念转变为价值观念
不要等待,而要主动出击
要将推销的身份转变为“顾问式身份”
将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
将客户的拒绝视为成交的契机
单元二:房产销售,以道御术
房地产销售竞争要素分析
拉升售楼业绩的3个层面分析
房地产销售中“道”与“术”的关键应用
房地产销售技巧的3大铁律
单元三:客户接待,留下美好印象
售楼的第一次接触,需达成的效果?
如何增强顾客的信赖感
电话接听,如何在30秒内吸引顾客注意力
售楼中的电话技巧运用及分析
单元四:寻找需求,户型推介
置业者的想要与需要
全方面收集顾客信息
强效开发顾客需求的4项原则
单元五:楼盘带看、陈述利益
引爆顾客购买情绪的3大房屋推介准则
现阶段,说服置业者立即买楼的10大理由
如何利用生理、心理创造售楼优势
带看楼中拉近顾客心理距离的相关技巧分析
房屋推介中不同类型顾客的应对技巧
单元六:解除抗拒、获取认同
嫌货才是买货人
学会认同客户的抗拒及疑虑
几类买楼抗拒的处理注意事项
单元七:获取承诺,缔结成交
如何让你的售楼词语充满魅力
如何施加成交的“压力”以及逼定的“尺度”
如何识别顾客买楼成交信号
试探性成交的奥妙
比较法的优势魅力
“痛苦-快乐”的优势说服技巧
单元八:再度出发,服务致胜
服务是最好的行销技巧
房地产销售过程中,销售人员服务要求
如何强效要求顾客转介绍
服务礼仪模块
单元一、服务意识与服务理念提升
服务是无形产品
“没有一个人不在为他人服务”
客户无需感谢我们,因为我们提供的是有偿服务
理解万岁,不理解也正常
客户是第一位的
单元二、知己知彼,有的放矢--客户服务心理学
是什么在影响客户的知觉与感受-- 影响客户知觉的客观与主观因素
客户服务知觉的偏差
首因效应--客户第一眼看到了什么
如何塑造良好的第一印象
晕轮效应
刻板效应
如何正面引导和改善客户的知觉偏差
客户需要什么--不同年龄、不同阶层、不同性别、不同类别的客户对服务的需要与应对方式
单元三、服务人员气质管理
微笑与眼神--完美表情训练
微笑的心理功能
微笑的积极含义
微笑的八个原则
微笑与企业形象
微笑与个性形象
目光礼仪与禁忌
怎样微笑
职员的着装要求及其细节搭配
制服的穿着规范与礼仪禁忌
男装西服的选择与穿着规范
女套装的选择与穿着规范
丝巾、鞋、袜的色泽搭配艺术
失败的着装与搭配示例评析
服务气质塑造与管理
何谓服务气质
感受性、灵敏性不能过高
忍耐性、和情绪兴奋不能低
单元四、看得见的尊重与得体--服务仪态与常用服务动作礼仪专项训练
服务仪态
服务站姿
服务坐姿
服务走姿(不同场合下的行走姿态)
服务蹲姿
手位指引与物品递接
助臂礼仪
鞠躬礼的分类及其适用场景
客人引领
路遇的礼仪
开关门的礼仪
电话礼仪
接电话四要点
代接电话的注意事项
拨打电话三大原则
挂断电话礼仪
游戏练习
电梯礼仪
视频游戏:抓虫
电梯接待
电梯进入流程
电梯内三不要
出电梯流程
单元五、客户服务的语言艺术与表达技巧
服务人员的语言表达要求与规则
与客户对话时的30条禁忌事项
3A心态
称呼的艺术
赞美的技巧
说“不”与“说服”的艺术
道歉的形式种类
安慰的方式
迎候顾客的语言技巧
服务厅内文明服务用语规范表达与情境训练
热情的尺度
道别的意义--为再次相见埋下伏笔
提升服务语言艺术的诀窍
改正不良的说话方式
为客户留有余地
把“对”让给客人
提高声音的表现效果
错话如何补救
文雅的含义与表达方式
服务人员的情绪自控与管理
单元六、分享、行动计划
一、共同分享今天课程的收获。
二、自由问答环节
近期相关课程: |
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