【课程背景】

 

　　2020年突发的疫情对房地产市场的冲击严重，一方面导致了客户购买诉求的转变，催生了新的市场机遇，另一方面现实情况使得业绩缩水，很多开发企业再次遭遇现金流的危机。下半年房地产的营销工作再次成为企业生死存亡的关键，营销不仅需要找到能够突破的模式，更重要的是有一支专业过硬的队伍，能够通过执行实现销售目标。很多项目在营销中依然是粗放的管理模式，导致项目缺失价值体系，销售流程不完善，客户的体验感不强，流失了大量的有效客户。

 

　　本课程重点解决销售的精细化管理问题，帮助每个在售项目建立价值体系，以客户体验为核心优化销售流程，系统提升销售人员的整体素养，通过陪练考三大环节使培训结果落地。并最终转化为销售业绩。

 

　　【课程收益】

 

　　1、了解快速签单的环节与流程

 

　　2、掌握当前市场环境下客户的成交心理

 

　　3、掌握话术开发的基本原理与方法

 

　　4、能够运用所学的原理完成本项目的价值包装

 

　　【课程特色】

 

　　1、国内首个诊断、培训、辅导三位一体的系统课程

 

　　2、市场唯一现场产出销售道具的课程

 

　　3、线上线下相结合的全方位课程体验

 

　　【课程对象】

 

　　案场经理、主管、置业顾问

 

　　【金牌讲师】

 

　　于老师：

 

　　“签单王”品牌创始人、签单王房地产营销智库总顾问

 

　　清华大学房地产课程特聘讲师

 

　　中山大学房地产课程特聘讲师

 

　　卡罗琳养老产业商学院执行院长

 

　　万通海外-万通世家合伙人

 

　　房地产强销模式研究专家

 

　　《房产签单王是这样炼成的》作者

 

　　多家地产公司营销顾问

 

　　【课程大纲】

时间	单元	知识点	结果产出
第1天 9:00-9:15	破冰与导入	团队组建
9:15-10:30	谁动了我的业绩	“后疫”时期房地产市场分析 客户购买心理变化及销售流程重建 如何打造项目体验感	工具： 《案场体验管控表》 现场任务： 学会表单的使用方法
10:40-12:00	拓客思维迭代	在售楼盘的产品对应人群特征描述 在售楼盘的主力客群解析	工具： 《目标客户描摹表》 现场任务： 通过表格梳理出项目目标客群
14:00-15:15		如何在白银时代更好地推广 拓客地图 拓客方式的选择 圈养挑杀的拓客循环	工具： 《拓客团队编制》（含组织架构与薪酬） 《拓客考核表》   现场任务： 初步制定适合本项目的拓客编制 汇总出适用于本项目的拓客方式 学会使用拓客考核表
15:30-17:00	渠道体系的构建	渠道体系如何搭建 异业联盟的开拓与维护 全民营销实施的关键步骤 团购实战攻略	现场任务： 初步制定《项目可行性渠道方案》含渠道资源罗列、渠道计划
18:30-20:30 晚上	客户接触点管理	客户购房心理变化过程解析 销售流程详解	现场任务： 制定本项目的销售动线节点 学会根据销售环节填写《案场体验管控表》
		动线规划与打造 现场氛围营造 现场人员的全面配合
第2天 9:00-9:30	课程回顾	用ORID的方法回顾第一天课程
9:30-10:30	访转成交必杀技 销售流程再造	寒暄开场阶段 客户基础信息收集 如何判断客户的需求	现场任务： 开发开场话术与提问话术
10:45-12:00		产品介绍 公司介绍 区位介绍 沙盘介绍	工具： 《公司介绍模板》 《区位介绍模板》 《沙盘说辞模板》   现场任务： 完成区位介绍话术
14:00-15:30		产品卖点开发 项目价值体系包装 卖点开发的基本原则 FABE开发模式	现场任务： 对项目现有卖点进行整理 完成4-6个卖点的FABE话术
15:45-17:00		异议处理 异议处理流程解析 如何做到层次分明，打击有力	现场任务： 完成4-6个异议处理的话术
		逼定技巧
17:00-17:15	课程总结	向后行动计划制定 小组分工	布置作业