【课程背景】

 

　　学员模拟2018年之后中国3、4线城市房地产市场共有几家规模较大的竞争对手，实力相当，产业结构相似，大家在一个市场上拼杀，过去一度辉煌，但预计未来并不乐观，企业面临艰巨的挑战。行业严厉的调控，融资门槛调高，土地等稀缺资源竞争日趋激烈，客户抱怨房价太高，政府管理部门频频介入调整，给企业经营带来了巨大的压力。

 

　　《三四线城市房地产开发与营销沙盘模拟训练》是将3、4线城市房地产项目开发与营销，通过2天课程时间集中将3、4线城市项目开发和营销的大多数问题和困难一一显现，学员通过模拟演练，分析解决得到快速提升，达到培训和学习的效果。模拟训练的培训效果远远好于一般培训形式的效果，受到广大企业和学员的欢迎。通过实际案例操作和体验案例，可以增强学员学习的记忆、真实感，以及兴趣度。

 

　　【课程收益】

 

　　1、如何确定新的目标市场；投资于何种类型的产品开发

 

　　2、如何竞争稀缺性资源；如何确定融资策略

 

　　3、如何实现做好产品精准定位；如何管理打造营销团队

 

　　4、培训师组织每个环节的点评、引导大家发言、对学员的发言进行讨论

 

　　5、学员之间互动交流、训师总结点评

 

　　6、培训师与学员以及学员之间进行再沟通和交流

 

　　7、经营过程出现的问题取得一致的结论、根据当期数据预测未来经营

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产公司高层管理（董事长、总经理、项目总）

 

　　2、房地产中层管理（营销总监、策划总监、投资总监、设计总监、工程总监、财务总监、成本总监等）

 

　　3、房地产部门负责人（营销经理、策划经理、投资经理、设计经理、工程经理、财务经理、成本经理等）

 

　　【金牌讲师】

 

　　李老师：

 

　　房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师，曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监

 

　　李老师22年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。现任中国房地产营销协会、知名机构房地产特聘讲师；多家国内房企资深顾问；

 

　　李老师擅长房地产开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

 

　　在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。

 

　　部分典型客户：华润置地、和记黄埔、华夏幸福基业、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、大都置业、北京兴源地产……

 

　　曾策划与辅导过项目：呼和浩特金泰中心、徐州新天地地产、黑龙江置信地产、青岛沪申天悦华府项目、江苏淮安学府一号项目、甘肃中天健房地产集团、浙江百里集团、中城投集团等

 

　　【课程大纲】

课程模块	演练任务	任务价值点分析	学员收益
破冰	项目公司组建与亮相	①快速了解沙盘课程的特点 ②沙盘演练的要领	1、明确企业战略目标与工作职责
模块一 市场调查	1、宏观环境调查分析	①国家房地产大政策 ②区域房地产政策 ③房地产金融政策	1、开发前期定位重要性及手段 2、定位调研实施步骤 3、产品方案细节提升具体步骤 4、如何做好：定位调研-精准定位-精准研策 5、掌握竞品研究方向和主要关注点,制定完善竞品竞争策略 6、掌握细分市场客户研究的方向、渠道，以及研究要点 提供：全套房地产市场调研模版与工具
	2、区域状况分析	①区域房地产现状 ②区域规划政策 ③区域房地产年去化情况
	3、竞争者调查分析	①区域竞品数量②竞品生存情况 ③竞品主要产品与营销策略 ④竞品价格与去化情况
	4、消费者调查分析	①区域主力房地产购买人群 ②各类物业购买人群 ③消费者购买喜好、动机与购买力
	5、项目成本调查分析
	6、项目地块调查分析
模块二 土地价值研判 与竞拍	1、土地的价值估算	①开发成本与利润测算 ②可销售物业测算 ③土地溢价预期	1、掌握土地竞拍规则、土地竞拍报价技巧 2、掌握土地溢价测算、土地竞拍决策 3、地块竞拍授权制定与报价逻辑、全周期经营成功标尺设定 4、项目的土地优劣势进行分析，并提出建议 提供：土地投资拓展模型与测算工具
	2、土地的选择
	3、土地成本及费用	①土地获取成本预测 ②开发成本预测
	4、土地的取得途径	①招、拍、摘 ②合作开发   ③收购项目
模块三 项目定位与策划	1、项目定位与策划	①土地指标研究    ②项目强排 ③土地周边环境研究与项目价值评估	1、如何有效完成项目的市场定位 2、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素 3、土地条件认知偏差造成的定位问题 4、项目产品策划、客户的产品需求分析 5、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容 6、客户分析、市场分析、项目定位框架 7、掌握价格变化对市场的影响，以及有效的定价策略 提供：项目快速定位的七大工具模型
	2、目标客户群定位	①客群购买力定位 ②客群生命周期定位 ③客群产品偏好定位
	3、产品定位与策划
	4、价格定位	①总价控制 ②不同产品去化速度预测 ③溢价空间预测
模块四 投资预算	1、项目经济效益评价	①项目利润测算 ②项目投资回测算 ③项目内部收益率测算	1、构建先进的土地价值测算体系，对土地价值做出快速准确的推算 2、制定科学合理的策略,轻松拿地,实现土地效益更大化 3、建立完善的风控机制及预警能力,力争拿地环节”零风险” 4、完善土地经济指标测算模型,进行系统土地经济指标测算 5、掌握房地产开发主要风险来源，以及风险控制与应对能力 6、掌握项目投资决策最核心要点，以及决策关键指标与流程
	2、成本分析	①土地成本  ②开发成本 ③营销成本  ④融资成本
	3、风险分析	①政策性风险分析 ②市场风险分析 ③内部管理分析
	4、可行性研究	①项目投资决策流程 ②投资决策主要因素
课程模块	演练任务	任务价值点分析	学员收益
模块五 融资模式	1、融资的渠道	①开发贷融流程与要点 ②土地融资模式 ③房地产主要融资渠道选择	1、土地融资、合作开发，3、4城市融资策略 2、金融机构与合作方式洽谈,融资或合作拿地 3、融资的成本分析、投融资风险分析
	2、融资的成本及效益分析	①低成本与风险的融资策略 ②不同阶段的融资成本与模式
	3、银行信贷政策分析
模块六 规划与设计	1、项目布局规划	①项目强排方案 ②项目整体布局与规划 ③根据设计规范规划与设计	1、项目布局、规划和设计对市场、营销的影响 提供：项目强排方案与规划设计模型
	2、园林与景观工程设计	①项目园林概念计划 ②项目园林景观设计成本控制
	3、建筑外观设计
	4、房屋结构设计
	5、楼栋布局
	6、成本与舒适度结合户型结构
	7、优质户型设计
模块七 工程管理	1、建筑商的选择及招标	①建筑单位背调 ②建筑单位能力评估 ③建筑单位风险评估	1、掌握建筑单位选择主要指标与原则，以及建筑企业对项目质量、进程的影响 2、掌握工程现场管理、质量管理与设计变更对项目进度和成本的影响 提供：项目分期开发方案模型
	2、质量控制办法	①材料供应商选择 ②现场管理 ③设计变更管理
	3、工期控制办法	①分期开发方案   ②工程进度管理
	4、造价控制办法
	5、施工流程指导
模块八 营销策划	1、竞品研究与应对策略	①应对竞品主要营销策略	1、推广策略如何行之有效 2、最热门的策划打法应用 3、市场整合推广战略的制定与实施策略 4、品牌整合推广策略的制定与实施 5、媒体整合策略与广告发布的营销策略 6、作战模式—新环境下拓客渠道的核心步法 7、各项作战模式深度爆破、全面铺开 8、作战地图绘制—检验核心客群的核心要点 提供：项目营销排期计划,渠道建设方案模版
	2、营销组织与营销计划	①营销排期       ②整体营销计划 ③营销策划与去化周期计划
	3、项目推广与媒体策划	①媒体调研与选择 ②媒体成本与效果决策
	4、新媒体营销策略	①新媒体策划 ②新媒体推广策略
	5、营销渠道建设与管理	①营销渠道选择 ②营销渠道拓客策略 ③营销渠道管理
模块九 销售策略与执行	1、销售策略	①销售资源组织  ②销售团队组织 ③促销方案	案场服务品质及销售氛围提升 销售团队管理需要注意些什么 掌握案场打造与氛围营造对项目去化影响 提供： 案场建设方案,销售目标,任务分解模版
	2、阶段性销售执行方案	①销售目标与任务分解 ②销售任务执行
	3、案场的策划	①案场设计      ②案场布局 ③案场氛围营造
	4、销售培训
	5、价格策略	①销控管理     ②价格折扣管理 ③定价策略
	5、团队招聘与训练