【课程背景】
当前房地产市场进入下行周期，营销再一次得到了开发企业的重视。纵观房地产周期我们不难发现，市场行情好的时候，销售能力对业绩的区分度并不明显，但市场恶化时，销售业绩就会更加依赖于销售能力。在置业顾问群体中，有近20%的销售人员属于天生销售，他们凭直觉就有较高的成交率，但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售，且业绩平平。新的市场周期中，依靠过往简单粗暴的销售方式已经不能解决销售的问题，时代要求我们用新的理念应对销售流程。
本课程旨在顺应市场规律，用一套科学的销售方法解决当前案场成交率低的难题，并按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力，从而提升房企的销售业绩。
【课程收益】
1、了解新的市场形势下销售工作的转变
2、学会客户不同维度的把控技巧
3、了解销售工作的本质与销售提升的心法
4、学会房地产各销售场景中的主要技能
【课程对象】
案场经理、销售主管、置业顾问等
【金牌讲师】
于老师：
于老师先后服务于两家世界500强企业，后全面投身于房地产行业。建立了某上市集团的营销培训体系，开创了房地产强销模式，深入了解千人销售团队的运作模式。并实际带领营销团队在实现了销售业绩的快速突破。同时著有《房产签单王是这样炼成的》一书。
2013年起，于老师创设“签单王”品牌，组建“签单王房地产营销智库”，聚焦于房地产营销顾问与辅导，帮助中小型房地产开发企业进行强销模式转型，为国内300余家房地产企业进行深入培训，并对近百家企业进行现场考察与实地辅导，帮助开发企业实现了销售目标，取得了良好的销售业绩。
目前，于老师聚焦于以营销指导房地产各产业链的房地产投资全领域，实操“快速去化”+“长效运营”双模式，致力于国内外地产投资研究与实践。
【课程大纲】
一、客户多维把控系统
1.客户定位系统
客户画像及开发
准客户的特征
准客户在哪里
如何寻找准客户
2.客户辨识系统
“5WHBC”法则
客户六种属性
不同年龄阶段客户的关注点
3.客户决策系统
顾客购买决策流程
决策流程的重要性
辨别购买决策的阶段
顾客购买决策标准
4.客户需求把握系统
客户感知金三角
四步提问法引导客户需求
客户需求的创造与延展
5.客户分类系统
顾客购买决策风格
决策风格的重要性
辨别四种决策风格
每种决策风格的关键点
二、持续签单四大心法
1．企图心
目标管理的重要意义
确定目标的方法与步骤
2．意志力
如何用PDCA执行目标落实计划
3．同理心
问听说中的同理心把控
4．服务力
客户关系管理体系的建立
三、场景化销售训练
1.迎宾区
销售礼仪专项训练
2.洽谈区
寒暄开场的五个方式训练
客户需求把握的基础训练
3.品牌展示区
三段论提炼品牌价值训练
4.区位图
区位价值深挖掘训练
5.沙盘区
沙盘讲解逻辑
沙盘语言运用
6.户型模型
特点、功能价值点提炼
7.景观体验区
卖点深挖掘的基本方法
8.样板间
样板间讲解的基本方法与训练
9.洽谈区
常见的异议处理应对
逼定方法与技巧训练
四、高端物业的成功销售
1.高端物业的服务营销
?销“自己”比销“产品”更重要
?服务的细节要素
?销前服务
?销售服务
?准物业服务
2.客户价值观引导体系模型
?卖观念不卖产品
?生活方式转化的观念
?稀缺资源与收藏
?转换圈层
?备老与储备未来
?投资价值引导
?家族兴旺与财富传承
3.客户心理洞察与产品价值包装体系
?深入洞察客户的需求方向
?产品价值体系FABE包装
4.成交逼定的团队配合
?跑单的主要原因
?逼定的三要素
?逼定四部曲
?具备成交条件的客户特征
?个人逼定技巧
?团队SP技巧
?如何有效放价
?现场演练
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《签单王-房地产持续签单心法特训营》
