【课程背景】

 

　　为什么营销员好找，但营销铁军却难以形成？

 

　　为什么营销队伍庞大，但却难以发挥团队的“攻击力”？

 

　　为什么团队的效率随着人员增加，没有同步提高？

 

　　如何打造一支真正的营销铁军，为企业冲锋陷阵？

 

　　没有经过训练的售楼员是公司最大的成本！ 把他们投放到市场，是替我们的竞争对手投放了一群“职业杀手”，他们每天都在扼杀公司花大价钱拓来的意向客户。

 

　　做销售，业绩是王道。在竞争惨烈的市场上，销售主管如何"带兵打仗"?那些步入高绩效发展轨道的房企到底有哪些特别之处?有没有一套打造"销售铁军"的操练方法?

 

　　来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。对中小房企而言,如今正经受着”寒冬”的考验,生存陷于困境之中.尽管生存日益艰难,但对中小房企而言,也并不意味着从此失去生存和发展的机会.在楼市寡头时代到来之际,中小企业必须学会及时调整,否则将真正面临被”洗牌”的危险。如何提升营销人员的精、气、神和团队作战能力？如何掌握客户开发和邀约，提升自信心？如何挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率？线上获客与线下获客的本质区别在哪？如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量？如何挖掘和锁定客户潜在需求，提升用户粘性与价值？如何引爆团队潜能，激发斗志，打造团队的凝聚力和执行力，实现高效协作？如何现场接待异议处理和快速成交？ 案场销售氛围低迷、成交率低下，团队信心不足…打造出1个兵王，整个团队就活了！1个兵王刺激第2个兵王产生，2个裂变4个…什么是兵王？案场没客户能拓来客户，现场接待有超高成交率，接待过的客户对项目超级有信心。兵王，是项目业绩持续飘红的压舱石。

 

　　本课程是一套科学的销售方法解决案场去化难题，并按照实战的训练方法来提升销售能力，让学员们知道作为一名职业楼盘销售人员需要在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，本课程由具备丰富理论知识和实践经验的专业老师，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力，帮助中小房企尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

 

　　【课程特色】

 

　　1.销售团队顿悟升级战斗力，系统化干货，让销售人员经历由工作到职业的深度洗礼；

 

　　2.精准营销思维，销售动线，兵王成交战壕，每一个环节，都要打造成交火花；

 

　　3.建立团队与团队，个人与个人之间的配合，创建可落地的销售流程标准化；

 

　　4.建立多维度获客渠道、快速成交，掌握成为销冠秘籍，提升销售整体业绩；

 

　　5.从找客至成交，整体销售流程的环环相扣，让私域流量最大程度变现，让能力得到展现。

 

　　【课程收益】

 

　　1.精准销售思维，突破常规团队培训，打造销售铁军，沉浸式深度解密销售环节的成交引爆点。

 

　　2.重塑销售兵王思维、系统提升销售团队销售技能，打造楼盘业绩禁卫军。

 

　　3.销售裂变，自我认知，团队更新，道具应用，销售执行。全面、深入、系统、落地。举一反三，即学即用，助力企业销售团队提升与业绩双增长。

 

　　4.国内首创房地产精准营销思维，让学习者读懂销售的核心，它是销售一线置业顾问升级升级的“秘籍”，也是房企销售团队战斗力晋级的系统课程。

 

　　【课程对象】

 

　　1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

 

　　2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。

 

　　3.温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳。

 

　　【金牌讲师】

 

　　伍老师：

 

　　现任某标杆地产高管，国内资深实战派营销实践者，北大、清华房地产实战总裁班特约讲师。

 

　　从香港地产集团，历任合生创展、新鸿基、广州地产公司等一线品牌地产公司营销总监、营销总。20年一线品牌地产名企营销操盘经验，精准营销思维系统化集成者，历经住宅，商业，写字楼，城市综合体等标杆项目洗礼，战斗在营销一线的资深实战派地产营销人。参与操作与统筹多个项目整体营销策划、项目前期定位、产品建议、营销策略制定及执行工作，在项目前期策划、战略定位及策略执行等方面有丰富的经验，在项目整体营销执行和策划推广方面均有独特的能力。

 

　　培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一单元：销售兵王 创造营--致力打造一支具有策略思维的销售铁军

 

　　1.销售大环境变革--难

 

　　2.房企融资调控变革--红线压顶

 

　　3.银行贷款调控变革--雪上加霜

 

　　4.房企拿地调控变革--无米之炊

 

　　5.销售模式变革--70% VS 30%

 

　　6.销售划时代变革--移动时代分水岭

 

　　7.销售获客痛点--客户少，成交率还上不去

 

　　8.销售LEVEL变革--传统销售已死

 

　　第二单元： 销售兵王的思想武装--销售无思想，业绩无创造

 

　　★销售案场的第一条起跑线

 

　　一、正确认识“销售”这个职业

 

　　1.从岗位认知，发现销售工作起点

 

　　--重拾销售初心

 

　　2.从工作执行，判别自己销售属性

 

　　--是兵王？还是兵渣？

 

　　3.从思想认知，突破销售职业高度

 

　　--没有销售兵王的认知力，销冠只是个名词

 

　　二、正确认识“销售兵王”禁卫军

 

　　1.销售团队的重视程度，决定企业的发展高度

 

　　--没有一支销售铁军，企业销售目标只是个口号

 

　　2.团队培训精神裸奔法“销售三问”

 

　　--没有团队凝聚力，那只是团伙

 

　　3.团队培训GROW模型工具

 

　　--新销售管理模式，对人不对事

 

　　4.团队培训GROW模型销售管理工具包应用

 

　　--制定销售指标容易，拆分任务，监管进度才是核心

 

　　5.销售兵王团队是捍卫楼盘业绩的禁卫军

 

　　--销冠只有一个，销售兵王可以多个

 

　　三、销售兵王的创造之路：“2-3-4-1”销售蜕变的十级晋阶

 

　　1.销售兵王的四大标准

 

　　--价值观，技能，态度，自信高度，缺一不可

 

　　1）销售兵王的四种价值观--职业、展现、协作、荣誉

 

　　2）销售兵王的四种技能--说服、交易、拓客、重复交易

 

　　3）销售兵王的四种态度--突破、肯定、欲望、坚持

 

　　4）销售兵王的三种自信高度--楼盘自信，价格自信，IP自信

 

　　--销售申请的每一点优惠，都是企业的利润

 

　　2.销售兵王对于销售技巧的认知准则

 

　　--技巧有没有用？取决于两大前提条件

 

　　3.销售兵王接待客户第一准则

 

　　“问”比“听”重要，“听”比“说”重要

 

　　让客户的梦想出海远航

 

　　“问”的四种方式，知道怎么问，就知道怎么成交

 

　　4.销售兵王对客户需求的关注准则

 

　　--客户买任何东西，都是为了解决问题

 

　　5.销售兵王接待客户时间准则

 

　　--接待时间节点区别，也是成交的区别

 

　　6.销售兵王接待客户目标准则

 

　　--只有改变客户预期，才有更多的成交机会

 

　　7.销售兵王接待客户流程准则

 

　　--留住客户，用销售动线触动客户成交引爆点

 

　　8.销售兵王对客户场景营造准则

 

　　--客户角色设置，让客户进入你的剧本

 

　　9.销售兵王对客户维系认知准则

 

　　--客户画像，让自己自带销售流量

 

　　10.销售兵王的销售源动力

 

　　--当销售觉醒，每一天都是成交好时机

 

　　四、销售兵王的九大能力

 

　　适应能力，学习能力，领悟能力

 

　　应变能力，创新能力，抗压能力

 

　　洞察能力，沟通能力，总结能力

 

　　五、分组互动环节--自我蜕变计划

 

　　第三单元：场景的创造--创造生活场景，兵王成交战壕

 

　　★做有流量的场景营销，示范区，销售的第二条起跑线

 

　　一、营销中心，场景营销的N种故事线

 

　　1.商业示范生活化主题化

 

　　--以空间用风情联想生活

 

　　2.建筑在地化网红化

 

　　--取舍，极致，让建筑自带流量

 

　　3.建筑在地化情怀华

 

　　--寻找时代情怀，让建筑邂逅

 

　　4.建筑差异化景点化

 

　　--让人与自然与城市与景观对话

 

　　5.营销中心商业社群化

 

　　--让建筑与品牌叠加，与客群相连

 

　　6.营销中心“去销售处化”

 

　　--所见即所得，与客户共鸣

 

　　二、场景营销中销售兵王的话术设计

 

　　1.场景营销三大目的，体验为王

 

　　--销售洗脑，传播触点，圈层互动

 

　　2.场景营销营造法则

 

　　--道与术，核心价值观，营销中心 + X

 

　　3.场景营销设计话术

 

　　--故事线，解决客户痛点，痒点，爽点

 

　　了解客户需求，选择沟通策略，推动成交引导策略

 

　　三、场景营销，打造销售兵王成交战壕

 

　　--用好每一个销售道具，都有成交引爆点

 

　　销售动线布点设计

 

　　--14道战壕，攻破客户的瞬间思维

 

　　1.停车场--第一印象

 

　　2.销售中心案名景墙--第一认知

 

　　3.水吧休闲区--第一尊贵感

 

　　4.品牌馆--第一实力平衡

 

　　5.区位沙盘--第一城市功能

 

　　6.项目沙盘--第一量化指标

 

　　7.户型沙盘--第一销售时机

 

　　8.通道包装--第一次强化三问三答

 

　　9.景观示范区--第一业主感，第一社群社交文化

 

　　10.样板房示范区--第一归家感，第一私密生活场景

 

　　11.会所体验区--第一业主尊享

 

　　12.通道包装--第二次强化三问三答

 

　　13.洽谈区--第一逼定临门一脚

 

　　14.送客最后一道战壕--第一扭转乾坤机会

 

　　15.停车场--第一再次邀约下次见面机会

 

　　--销售动线每一步，都是成交的引爆点

 

　　第四单元：别墅洋房公寓的场景销售

 

　　--产品形态对应场景，无营造无成交

 

　　1、别墅洋房的再度认知

 

　　--产品理解，方解销售思维困局

 

　　2、别墅洋房的场景再造

 

　　--激发客户痛点，痒点，爽点

 

　　3、别墅洋房的销售策略

 

　　--无策略，投入再多也是浪费

 

　　4、公寓销售的场景再造

 

　　--不解决客户痛点，痒点，爽点，客户只在门外看戏

 

　　5、公寓产品的销售策略

 

　　--多元资源调动，成交需要花精力

 

　　第五单元：销售如何融入新媒体时代

 

　　1、新媒体营销常见的几个问题

 

　　1）为何置业顾问越努力，微信朋友圈越容易被拉黑和屏蔽？

 

　　2）置业顾问为何对于转发楼盘海报越来越没有动力？

 

　　3）社群营销，组建微信群，一开始很热闹，后面沦为僵尸群？

 

　　4）新媒体营销--四步法则

 

　　案例：内容拉新、活跃留存、粘性转化、精准裂变

 

　　2、微信营销实战应用

 

　　1）微信营销四大产品运营逻辑

 

　　朋友圈；公众号；小程序；微信群

 

　　2）微信朋友圈营销应该怎么做

 

　　朋友圈规划--人设IP

 

　　3）微信朋友圈营销核心招式

 

　　人云亦云？被动传播？你离拉黑不远了

 

　　4）微信五种营销形态内容

 

　　用好每一个形态，找到自己的引爆点

 

　　5）眼球策略，如何做好微信标题党

 

　　改几个字，让你的关注度飞跃提升

 

　　3、抖音营销实战应用

 

　　1）房企在抖音平台上的主流营销模式

 

　　2）房企如何做抖音内容营销

 

　　案例：3个月，6.6亿次播放，2亿成交

 

　　3）置业顾问如何做抖音内容营销

 

　　4、什么类型视频能火？

 

　　1）如何制作一条营销型抖音视频

 

　　2）分组互动环节：项目抖音视频规划

 

　　5、新媒体应用工具

 

　　1）新媒体常用工具

 

　　2）营销活动工具

 

　　3）H5海报工具

 

　　4）小视频工具

 

　　5）小游戏工具

 

　　第六单元：事件营销案例分享

 

　　1、标杆房企首进城市的品牌宣传模式

 

　　集团模板不可怕，就怕思维固定化

 

　　案例1：房企百强，凭几张飞机稿就能树立新城市形象？

 

　　案例2：案名，城市，造一个IP（与品牌的故事线）

 

　　2、事件营销的思考

 

　　3、事件营销三三法则

 

　　4、事件营销评估工具

 

　　5、新品牌，新城市，品牌活动如何引爆市场？

 

　　案例： 16个月，开发430亩，销售3500套（与实力的故事线）

 

　　6、品牌活动如何撩动城市热情？

 

　　案例：城市深耕策略，与城市，共情怀，销售变简单（与文化的故事线）

 

　　7、项目活动如何上升城市新闻事件？

 

　　案例：借力造势，客户会找上门，蓄客不是问题（与热点的故事线）

 

　　8、暖场活动如何引爆客户参与度？

 

　　案例：一个寻常节日，多想一步，暖场也能做出非标效应（与暖场的故事线）