解密龙湖地产房地产销售全过程精细化管理与销售流程优化【课程特色】
1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典
2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作
3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过！
【课程收益】
1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法；
2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；
3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度；
【学员对象】
1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导
2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等
【王牌导师】
莫老师：国内资深房地产营销策划专家，拥有十多年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。
在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司；负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。
其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。
【课程大纲】
第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧
一、明确问题的本源
（一）新形势下的销售定义
1、问问自己：销售究竟是什么？
1.1定义
1.2谁来完成？
2销售人员的要求
2.1普通销售人员的要求是什么？
2.2怎样的人才是合格的销售人员？
2.3我们需要什么样的人？--龙湖对现场人员的要求？
A组织架构
B 人员配置
C 招聘
（二）购买者的行为分析
（三）感知客户
1、天梯和富士康带给我们的思考！
2、客户感知结论
3、你相信你自己的什么？
二、研究客户之于销售的重要作用
1、户为导向
1.1全面学习帕尔迪
1.2客户导向成功关键--客户细分
2、客户体验的6+2步法及客户触点研究
2.1客户体验的6+2步法
2.2客户触点研究
A、为什么进行客户触点研究
B、客户看房意愿关键触点
C、客户购房意愿关键触点
D、客户推荐意愿关键触点
三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员
1、心态篇
2.1正确认识销售这一职业
2.2树立正确的“客户观”
2.3成功销售的3、4、5、6
2.4积极的心态源于专业的修炼
2、技巧篇
3.1客户拓展技巧
3.2交流与沟通技巧
3.3价格谈判技巧
3.4业务成交技巧
3.5异议的分类和处理技巧
3.6促成业务成交策略17罚
3.7不同情境下的销售方式
3.8实战分析--技巧14招
第二部分：龙湖销售案场精细化管理
一、房地产销售案场管理之一：人为本
1、我们需要什么样的人？--龙湖对现场人员的要求？
A、组织架构
B、人员配置
C、招聘
招聘的标准是什么？
面对什么样的群体？--龙湖的仕官生与“绽放”计划
什么是“仕官生”？为什么要有“绽放”计划？
培训的过程与成本？
二、房地产销售案场管理之二：文化为纲
（1）、销售团队文化在销售过程中起什么作用？
（2）、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励？
三、房地产销售案场管理之三：管理为手段
（一）、日常管理
1、量化管理
A、目标拆分在管理中的运用及重要性。
B、回款执行如何保证？
2、制度管理
A、服务
标准的建立
5S的运用
B、风险控制
说辞与承诺的风险控制
签约中的风险控制
（二）、如何在大市不佳时提高成单率？
1、团队分工
A、各部门之间的配合与沟通机制的建立
作用--迅速而有效的解决销售中问题
B、版块分工如何运用
2、房地产销售培训
A、说辞的培训
话术：价值观的建立
B、房地产销售技巧的培训
怎样带看样板房、展示区才是成功？
怎样做好电话回访
C、切客技巧的培训
什么时候主动出击？
团队配合在其中起到什么样的作用？
服务至上为成单带来的促进？
现场授权的作用是什么？
3、绩效管理
A、抓细节
B、过程控制
C、使命必达
D、数据量化
四、究竟怎样做好一个案场经理？
第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇
一、销售流程管理
1.1 程序文件
1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范
（文件：<现场客户接待礼仪规范>）
1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等
（文件：<现场销售制度管理程序>）
1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的（文件：<现场销售控制管理程序>）
2.2 作业指导书
2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，（集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>）
2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，（模板<销售总结编制作业指导书>）
2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则>）
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