【课程背景】
1、房产市场疲软，项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何让开发商反绑架渠道？开发商要做哪些提高，能实现让渠道追着开发商合作？
2、你真正理解你的产品么？那么你自身产品的深刻的6大价值体系：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值，是否真的人尽皆知，人人是否能出口成章？自身项目与竞品项目，一对一的打点，一对一的优劣势对比，是否能做到宣讲头头是道？
本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。
【课程收益】
1、真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词
2、真正了解你的客户，了解他和他们的怕贪梦，有效逼定分类处理
3、把握住市场，掌握住渠道公司，让渠道公司不再绑架我们开发商
【课程对象】
1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员；
2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员；
【金牌讲师】
丁老师：
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
2000年进入地产行业，十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
【课程大纲】
第一部分 项目再认知
一、四点营销管理法则
1、产品
课堂测试：对产品体系解构的理解
2、客户
分组讨论：对客户体系认知
3、利益点
案例分享：如何理解营销利益点
4、接触点
情景演练：对营销客户接触点认知
5、小结
分组对抗：掌握四点营销管理法则
二、对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知
三、本项目三版说辞（课堂作业及课后作业）
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本项目竞品与市场
1、本项目周边市场势力格局划分
2、本项目各个竞品优劣势对比分析
3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
4、本项目与各竞品打点相关说辞制定
第二部分 客户分析及客户心理学
一、客户心理学基础
1、客户痛点
分组发言：客户痛点都包括哪些
2、客户痒点
情景演练：什么是客户痒点
3、客户兴奋点
分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交
课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机
分组讨论：需求与动机的异同点
3、价值排序
情景演练：明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰
分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
四、老带新的心理学剖析
1、老带新中的几种角色
2、各种角色的不同心理活动
3、如何正确引导老带新正向发展
4、老带新从“重结果”到“重过程”
分组演练：从过往偏结果，到今后重分解过程
五、市场客户的分类及对策
1、按照客户购买动机分类及对策处理
2、按照客户职业特点分类及对策处理
3、按照客户性格特征分类及对策处理
4、按照客户年龄分段分类及对策处理
六、本项目客户解析
1、本项目客户地图
2、本项目客户特点
3、挖出本项目客户
4、带客户到售楼处
5、售楼处搞定客户
6、促进客户老带新
第三部分 拓客要点与逼定分解
一、拓客的三个关键要素
1、精准客户地图
2、拓客创意为先
3、关注用户场景
二、提升拓客内外场衔接效率
1、增加内场销售人员，提频全员培训
2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
3、精准内外场对接，选择性组建专职接待团队
三、逼定分解
1、逼定场景划分
情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分
2、寒暄区
情景演练：提出几个问题，优选固定下来
3、寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征
4、区位图及沙盘区
情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍
5、沙盘区到样板间路上
情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点
6、样板间
情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解
7、谈判区
情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目
四、销售六步法则的17项营销工作要点
1、调查研究
2、订立目标
3、提出问题
4、介绍利益
5、应付客户反对
6、达成交易
五、房地产销售的三个终极问题
1、客户嫌偏
2、客户嫌贵
3、客户不出手
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《黑铁时代下房地产项目诊断与对策客户梳理分析和案场销售管理实战演练》
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