【课程背景】

 

　　近几年房地产竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。因此，专业的营销团队就显得极其重要。营销如何推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升销售团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握销售项目价值的核心点，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

 

　　营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接、拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

 

　　了解市场，了解对手，把握机遇,谋定而后动，进行合理的资源整合实现盈利目标！

 

　　兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和正确的营销策略是实现盈利的有利保障！

 

　　【授课方式】

 

　　训练为主，理论讲授20%+实战话术提升点评40%+案例讨论30%+现场疑问解答及分享10%。现场根据学员需求设计案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动，促使学员快乐互动。

 

　　【课程收益】

 

　　1.懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

 

　　2.快速判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

 

　　3.熟悉客户全程服务的内容，锻炼一流的定力和沟通洽谈技巧;

 

　　4.熟练掌握与客户互动链接的方式，学会灵活运用逼定技巧和话术，提升销售业绩;

 

　　5.全面提升自我修炼并不断自我激励与提升.

 

　　【课程对象】

 

　　招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

 

　　【金牌讲师】

 

　　楚老师：

 

　　国内最优秀的房地产营销管理实战落地专家；

 

　　实战营销策划专家、品牌营销策划专家；

 

　　中国管理科学研究院学术委员会智库专家；

 

　　曾任恒丰房地产开发有限公司董事长助理

 

　　曾任TOP3房企营销学院执行院长

 

　　美国国际注册ACI认证讲师、教练高尔夫??课程体系认证讲师、CIPL国际职业培训师

 

　　楚老师从一线销售做起，到担任地产公司营销管理高层，具有多年从国内标杆商业地产项目招商、房企销售经验。长期助力于房企经营方法和销售管理模式研究，先后数百次深入各类房地产开发及销售企业调研，透过现身说法实战经验帮助数百家房业员工实现自我价值，受到企业一致好评与认可。

 

　　案例来源于市场第一线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性。在业内帮助团队提高业绩的竞争实力赢得了业界广泛赞誉，被誉为最可信赖的销售培训思想家和哲学家。

 

　　【授课风格】上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受学员好评。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

 

　　调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，帮助学员解决实际问题。

 

　　【 服务客户】水电地产、中建八局、正荣置地、海信地产、恒丰地产、中信地产、中南地产、亚麦地产、青岛建设集团、思源地产、中开建设、通广建工、泽瑞工程、燕东建设、当先地产、正大房产、科威国际…

 

　　【课程大纲】

 

　　第一单元:销售内涵和营销技巧秘诀实质

 

　　（一）“新常态”下地产销售的四大特点

 

　　1、市场表现

 

　　2、顾客心理

 

　　3、营销手段

 

　　4、企业心态

 

　　（二）地产营销观念转变──思路决定出路

 

　　1.是先有客户还是先有产品

 

　　2.销售的工作起点在哪里

 

　　3.快速让客户建立信任感

 

　　4.地产招商销售过程中的10大昏招

 

　　第二单元:地产项目价值挖掘与塑造

 

　　（一）一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

 

　　（二）销售团队能量和价值挖掘

 

　　1.人本身所蕴含的能量解析

 

　　2.销售顾问与客户之间能量的释放与吸收

 

　　3.销售顾问形象修饰与待客礼仪的重要性

 

　　4.树立正确的“客户观”和“价值观”

 

　　5.冠军级顾问的3、4、5、6

 

　　6.阳光积极的心态训练

 

　　7.冠军级顾问气质修炼四法门

 

　　(三)销售价值塑造秘诀

 

　　1.快速让客户建立信任感

 

　　2.超级说服力

 

　　3.留住客户15招

 

　　4.定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

 

　　5.判定客户等级及客户追踪

 

　　6.销售过程应对技巧和成交三部曲

 

　　第三单元:大客户营销技巧

 

　　1,如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

 

　　2,如何快速有效让客户建立信任感

 

　　3,倾听与附和的重要性

 

　　4,善于做投资分析

 

　　5,大客户追踪的时机、手段和方法

 

　　第四单元:冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

 

　　（一）沟通技巧

 

　　1.电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

 

　　要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

 

　　关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

 

　　2.接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

 

　　要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

 

　　关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

 

　　方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

 

　　3.挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

 

　　需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

 

　　信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

 

　　关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

 

　　方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

 

　　（二）价格谈判成交技巧

 

　　1.正确认识价格谈判、找准谈判对象

 

　　2.客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

 

　　3.客户的“价格陷阱”及化解方法

 

　　4.守价的原则和方式

 

　　5.议价阶段的技巧和话术

 

　　6.定价成交后的应对技巧和话术

 

　　7.价值强调的销售话术训练

 

　　8.有效算账的销售话术训练

 

　　（三）快速逼定成交技巧

 

　　1.客户下定原因分析

 

　　2.逼定的3个信念

 

　　3.逼定的条件、环境、时机及方式

 

　　4.客户成交时机出现的四要四不要

 

　　5.促使客户快速成交策略17法

 

　　6.客户成交后高效转介绍沟通技巧

 

　　（四）客户提出异议的处理技巧

 

　　1.客户提出真假异议的种类

 

　　2.面对客户异议应有的态度

 

　　3.客户提出异议的八大原因

 

　　4.销售顾问面对异议的可用托词

 

　　5.处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

 

　　6.五招攻克异议，促成签约（问题引导）

 

　　7.把顾客推到“决策者”的位置

 

　　第五单元:地产客户心理分析

 

　　1.地产意向客户性格类型分析及应对策略

 

　　2.地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

 

　　3.当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

 

　　第六单元:客户真假拒绝的心理动因分析

 

　　1.客户决定购买的语言和行为信号分析

 

　　2.客户拒绝成交的借口及应对话术

 

　　3.客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

 

　　4.下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

 

　　5.最有效的几种成交方法和话术

 

　　第七单元:招商、销售团队建设与销售激励

 

　　（一）销售团队管理

 

　　1.团队目标与价值本质

 

　　2.团队成员的个人素质

 

　　3.团队建设管理秘诀

 

　　4.团队管理的十大误区

 

　　5.走出团队误区的应对措施

 

　　（二）销售人员激励

 

　　1.销售人员激励七大方式

 

　　2.销售激励制度设计

 

　　3.销售激励误区解析

 

　　4.有效的销售团队激励──团队激励的十大法则

 

　　5.销售人员潜能开发