【课程序言】
如何研判2014年房地产营销形势？
它们对于地产商的营销与拓客策略产生哪些影响？如何应对？
对于现有项目及未来项目，又如何在严厉调控下进行营销战术与销售策略创新？
如何培养一支高素质的营销管理团队?
如何建立健全完善有效的营销体系?
【课程收益】
1、以项目执行进程：项目准备阶段、项目开盘前、项目开盘时三大执行环节，揭示案场精细化管理精髓；
2、以操盘技术要点：产品定价、销售控制、销售促进、销售配合等六大关键点规划，揭示项目热销精华；
3、欢迎学员带上自身项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场解答学员提出的销售难题；
【学员对象】
房地产企业及其相关总经理、副总经理、项目总监、营销总监、销售总监、经理及销售骨干等课程内容
【金牌导师】
原易居中国·上房销售（上海）公司华东区总经理兼项目负责人。从事房地产营销工作16年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。
部分管理销售的项目：
鹏欣集团·浦江智慧园项目、青晨集团·涵壁湾、华侨城地产·浦江华侨城、富力地产·富力桃园、富力地产·富力湾、上海恒大·万富汇、上海电力·德邑小城 、昆山·清风华院 、中福地产·世福汇 、宁波银亿·文翔名苑 、纯粹上南、叠翠上南、紫竹馨苑、郑州·金水芙蓉、罗山绿洲别墅 、阳光欧洲城等
【课程大纲】
第一天：细节致胜--案场精细化管理
一、项目准备阶段的精细化管理
1、售楼处的选择及布局
＊ 售楼处的作用
＊ 售楼处的功能选择及布局
＊ 售楼处的规划
＊ 售楼处的外观
＊ 案例-浦江华侨城
＊ 售楼处内部动线规划
＊ 售楼处开盘空间运用
2、客户积累及客户组织的方法
＊ 明确销售目标
＊ 测算需求来访量
＊ 拟定媒体覆盖计划
＊ 设定回笼节点
＊ 进行客户筛选
3、接待流程的设计
＊ 销售流程中动作要点
＊ 常规销售流程
＊ 来访接待的精细化要求
＊ 常规签约流程
＊ 销售流程中的技巧
＊案例：浦江华侨城销售流程、浦东星河湾的销售流程
二、项目开盘前的精细化管理
1、如何设计火爆营销
＊案例分析：浦东星河湾四维营销模式
2、销售数据解读技巧
＊ 如何解读销售数据
＊ 数据解读案例
＊ 客户属性分析
＊ 典型特征分析
三、项目开盘及续销的精细化管理
1、开盘组织技巧及现场控制
＊ 灵活运用卖场空间
＊ 合理组织开盘流程
＊ 如何设计压迫环节
＊ 学会运用“群众”斗“群众”的方法
＊ 案例：浦东星河湾的开盘组织
2、案场精细化执行管理
＊ 销售执行力
＊ 来电精细化执行
＊ 提高来电3个核心数据
＊ 来电接听优化
＊ 如何提高首次来访接待质量
＊ 客户管理维护
第二天：项目热销的六大关键点管理
1、项目定价方法及定价程序
＊ 均价拟定策略
＊ 定价方法与产品的关系
＊ 定价策略&去化策略
＊ 定价程序
＊ 系数定价法则
＊ 价目表格式
＊ 价目表制作过程分解
2、销售控制的方法及技巧
＊ 产品生命周期
＊ 产品划分及量价干预
＊ 销控的技巧
3、销售促进（sp）的方法及运用
＊ 电话SP
＊ 现场SP
＊ SP活动
＊ 时间缓冲SP
＊ 信息不对称SP
4、广告卖点的管理及规划
＊ 如何提炼项目卖点
＊ 项目卖点转化宣传点
＊ 宣传点转化广告口号
＊ 广告卖点的逐阶段释放
＊ 新闻炒作攻势
5、引导动线的分类及执行
＊ 客户拦截型引导动线
＊ 指示型引导动线
＊ 提示、告知型引导动线
＊ 引导系统的执行细节
6、销售道具的规划及执行
＊ 案例分析师资力量
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房地产案场销售精细化管理与项目热销的六大关键点深度剖析
