序言：万科营销观
万科产品观的形成历程
市场分析的逻辑
房地产营销的三个步骤
第一部分：市场定位和产品的策划
一、市场定位、客户细分与产品价值
定位——基于客户细分的产品定位流程
市场和产品定位要解决的基本核心问题
市场定位的核心
市场细分的含义
美国PULTE（帕尔迪）的市场细分实践
万科的客户细分
客户细分的三个纬度：客户＋土地＋产品
产品策划阶段
产品价值的客户敏感点分析
二、土地分析与规划节点
“价值分析＋资源配置”案例
概念设计的把握
规划如何提升产品力
土地价值最大化的选择策略——深圳万科城
以市场为导向的规划设计策略——广州中海蓝湾、广州富力桃园
景观优先 朝向优先——厦门金域蓝湾的规划思考、长沙郡原广场
规划方案创造竞争力及盈利能力：星河湾的产品策略
商业规划与选择
三、建筑风格
如何通过外立面创造竞争力及盈利能力——案例：万科城的建筑风格、第五园
四、户型
户型价值点塑造、户型配比、户型的附加值空间、户型评价的标准
五、园林景观
园林价值点塑造
案例分析：龙湖的园林、瑞典马耳莫小区的园林
园林评价的三个向限
六、配套
产品策略会所
会所敏感点强化
香港凯旋门、香港名门
七、智能化节点分析
八、环保、节能
十大建筑科技系统
万科中心的绿色理念
九、精装修节点分析
十、产品的竞争策略
竞争者定位——金域蓝湾VS 金海湾
差异化定位
差异化策略——例：万科金域蓝湾的差异化方法
建有主题和故事的房子
第二部分：产品信息的传递
一、规定节点动作中的突破
命名
项目的形象定位及VI系统——厦门金域蓝湾VI和永久标识
VI和关联图案的应用
现场包装：围板、路旗
销售接待中心展示策略——香港贝沙湾销售中心
销售接待中心的功能
示范单位及示范区——案例：香港凯旋门7套样板房、清林径示范区及样板房
样板间的预算？
形象主题画面、主题语
广告的差异化策略——深圳东海岸广告
在持续销售阶段如何抓住利好进行宣传
电视广告制作
如何同广告公司进行有效的沟通
媒介和媒介策略
楼书
礼品
口碑营销——香港珀丽湾
展览
产品发布会
二、自选动作中的创新策略
网络营销
博客营销
活动或事件营销——奔驰车的事件营销、泉州品牌论坛
线下营销——中山大盆菜、蓝桥花园的私房菜
高级营销——奔驰车的营销
数据库营销——澳洲电影院、山姆会员店
三、客户体验营销和管理
如何提升销售力
来访量和转化率的提升
案例1、三级市场代理转介模式提升来访及转化
案例2、万科金域榕郡高层示范区开放暨全民加油大行动
案例3、客户地图—精准营销
第三部分：解决问题
案例：深圳、广州四季花城
附注：以上为课程提纲，可根据客户的要求做出进一步调整，具体的讲义内容以最后提供的版本为准。
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