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 房地产销售秘籍之《房地产狼性销售》

课程价格 26800元/天
  • 培训时间: 二天(共计12课时)
  • 主讲老师: 闵老师  查看师资力量>>
  • 培训场地: 客户安排
  • 课程人气: 次     收藏此课程
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    课程详情
     第一模块:房地产狼性销售之“道”


      第一单元:房地产狼性销售之“自知”训练


      一、我为什么要做房地产销售?


      二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?


      三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?


      四、参加房地产狼性销售迫切性?


      第二单元:房地产狼性销售之“冠军”训练


      一、狼之专注目标、重视过程的计划心态


      二、狼之积极向上、正面思考的激励心态


      三、狼之永不自满、不断成长的进取心态


      四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态


      第三单元:房地产狼性销售之“团队”训练


      一、狼之团队沟通精神


      1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练


      2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练


      3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练


      二、狼之团队合作精神


      1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练


      2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练


      3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练


      三、狼之团队执行精神


      1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练


      2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练


      3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练


      4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练


      催眠:《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》


      注:以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能!


      第二模块:房地产狼性销售之“术”


      引言:房地产狼性销售和房地产狼性买卖,销什么?售什么?买什么?卖什么?


      第一单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析:


      一、客户开发11种策略


      二、客户开发注意点和模拟训练


      --【案例分析】:深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析


      --【学员训练】:通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析,学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!


      三、房地产客户类型分析和模拟训练


      1、按年龄划分


      --【案例分析】:上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析,以及如何应对策略!


      2、按性格类型划分


      --【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?


      --【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点!


      第二单元:房地产狼性销售全程电话行销策略


      一、电话行销十一大法则:


      二、电话接听


      1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意


      2、留下客户联系方式3大技巧


      3、介绍楼盘卖点5大技巧


      4、了解客户情况需求3大技巧


      三、电话跟踪四步骤


      四、电话邀约


      --【案例分析】:杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击


      --【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正?


      --【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点


      第三单元:房地产狼性销售建立信任感三大法宝


      一、赞美


      赞美的四大原则和四大忌:


      --【分组讨论】


      二、聆听


      (1)耐心  (2)关心  (3)认同  (4)换位


      三、提问


      (1)开放式问句(2)封闭式问(3)选择式问句


      --【学员训练】:


      第四单元:房地产狼性销售了解需求与客户心理活动


      一、房地产客户需求全面分析及六大实用技巧


      --【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析


      --【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练


      二、房地产客户心理活动分析


      1、客户心理的5W2H和五种角色                  2、购买决策的5个阶段


      3、房地产顾客购买7个心理阶段                   4、房地产顾客购买2大心理动机


      5、房地产顾客两大心理法则                       6、购买者行为分析


      --【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?


      --【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!


      --【案例分析】:大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析


      --【学员训练】:客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练


      第五单元:房地产客户接待介绍带看训练


      一、第一次引导入座


      二、业务寒暄


      三、参观展示、沙盘介绍


      --【案例分析】:保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击


      --【分组讨论】:学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正


      --【实战训练】:受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练


      四、第二次引导入座


      --【案例分析】:复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击


      --【分组讨论】:学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正


      --【实战训练】:受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点


      五、第三次引导入座


      六、销控(Sp)配合


      --【分组讨论】:受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论,对自己未来在提升业绩方面有哪些作用,以及相互之间进行相互对练,提升SP 的自然表现


      第六单元:房地产客户解除异议阶段


      一、房地产客户异议的种类


      二、异议原因分析


      三、处理异议的四大原则?


      --【实战演练】:1、隐晦式异议  2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议、5产品异议、6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练


      四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?


      五、客户异议5大处理技巧:


      --【分组讨论】三分钟:


      六、六种常见的异议处理案例分析


      --【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析


      --【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练


      第七单元:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)


      一、杀价:


      二、守价:


      三、议价:


      --【分组讨论】:当客户一再要求折让时候,我们平时是如何处理的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时候,我们又是如何处理的呢?


      四、放价:


      五、价格异议处理方法和技巧:


      --【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练


      第八单元:快速逼定谈判阶段


      一、客户下定原因分析


      二、逼定三大条件:


      三、逼定三大环境


      四、逼定四大方式


      五、逼定时机


      六、逼定技巧


      --【案例分析】:


      情形一:首次到访,购房意向强烈客户……


      情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性……


      情形三:多次到访,屡不成交……


      七、逼定成交方法


      --【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!


      课程结束,进入现场互动答疑环节


        附注:以上为课程提纲,可根据客户的要求做出进一步调整,具体的讲义内容以最后提供的版本为准。
      
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