【课程背景】
现国内房市库存大量积压，作为房地产企业不得不思考如何获得更多的客源、如何增强客源的忠诚度、如何提高房产销售的成功率等问题。 面对 “史上最严厉的调控”，最稳妥安全的方法是快速销售实现资金回笼，这迫使地产企业必须时刻关注营销战略、营销心态、销售策略上的创新！
本次课程以星河湾中山建华等经典品牌项目案例向营销精英剖析营销销售策略，望各单位积极选派与组织有关人员参加。
【学员对象】
总裁、总经理、副总、核心高管、分公司及项目总经理、设计管理团队、工程管理团队、营销管理团队和其他职能部门负责人等。
【金牌导师】
李老师：原星河湾地产集团营销中心总监，广东碧桂园集团销售核心管理人员。资深豪宅营销策划专家，市场项目推广及管理人员,从事房地销售和市场工作达十年，实战经验丰富。
【课程大纲】
第一部分：逆势营销原则
1:以客户为导向
2：先旺丁后旺财
3：积小胜为大胜
4：细水才能常流
5：杀鸡需用牛刀
6：以万变求不变
7：信心胜于经验
第二部分：逆势营销四个突出口
一、提升产品
精装修的必然性，1、对发展商 2、对客户 3、对销售
案例解析：沈阳万科 东海湾（洋房） 中山建华花园
二、提升形象
1.案例解析:宜家营销模式，青岛长春花园，星河湾
a.体验式营销
b.产品设计风格独特
c.低价策略
d、产品目录直邮
e.人性化设置换位思考
2.星河湾的成功快速建立品牌的道路
3.星河湾核心理念:让价值看得见、摸得着
4.超强的整合能力
5.星河湾核心理念
1）舍得为纲·用心为体·创新为魂 品质第一 时间第二 预算第三
2）高溢价的四个发力点：产品力、形象力、销售力、整合力
3）星河湾装修 重设计、细节
4）星河湾定位：全球同纬度最漂亮的园林
a.园林五个结合：内外结合、人性化结合、功能结合、实用性与观赏性结合
三、营销传播篇
1.品牌之路
2.竞争对手的项目定位
3.差异化定位
（一）高端项目营销重点与难点
1）高端客户的特点
2）项目差异点
3）销售团队重组
4）信任危机
5）价值博弈的悖论
6）高手经常失手
7）高处不胜寒
8）苦劳与功劳
（二）怎么做好高端物业营销
1）.做实事--“行大于言”
2）讲故事
3）口碑认同 做到“五个认同”形成“众星捧月”格局
4) 资源整合
5)影响力
四、整合营销
1）传播手段
2）传播途径
3)宣传途径
（一）项目遭遇“滑铁卢”
1）目标之惑
2）天时不利
3）市场之困
4）舆论压制
5）同行挤兑
6）地段不利
7）价格之累
8）产品质疑
（二）失利后如何反败为胜？
1.营销线：“一主四铺”
a.一条主线：以行业内层面做技术模范为主要传播渠道
b.营销辅线：品牌维护和全国性品牌影响；小众公关和业主服务；保持低调平和的高端形象；政府公关层面保持低调
（三）服务篇
1.体验、服务与销售一体化
2.高端物业的销售特点：全程化 感性化 差异化 个性化 尊贵化
1）体验式营销
2）一条龙全程销售服务
3）最大限度争取征服同行
（四）管理篇
1.好的开始--选对人
2.优秀销售人员的质素
3.销售人员的培训与管理
4.销售的全程服务
5.员工的价值
6.讲故事式的销售
7.不要“守株待兔”
8.善于总结
9.销售并非单兵作战
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《2014房地产逆势营销之品牌企业营销策略应对》实战研修班
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