【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。
2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【金牌讲师】
Mike老师：
8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
【课程大纲】
第一单元：融创线下创新拓客营销策略解析
一、融创房企拓客核心价值
1.融创线下拓客营销对企业绩效的价值分析
2.融创营销的精髓和法宝
3.解决拓客案场四大通病：
◆来访量不足 ◆来访质量不高
◆成交率下滑 ◆案场管理难度加大
4.融创营销拓客费用测算公式的启示
1、成交量=来访量*来访客户质量*体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
二、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
三、融创渠道拓客的系统方略解析
1、一源：目标明确，花多少费用产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融
四、融创拓客的六种核心能力的培养与提升
1.数据分析管理能力的4维塑造
A 客户数据分析搜集能力
B 客户地图绘制方法
C 拓客资源数据管理
D 大数据信息平台建设
2.策划创新能力的5阶晋升
A 如何让你的拓客吸引眼球
B 如何让你的植入轻而易举
C 如何让每个托客人都是移动售楼部
D 如何让你的传播自动自发
E 如何让你的活动人气爆棚
3.陌生拜访能力的4重解析
A 陌生拜访的4大必要目的
B 陌生拜访转客户的6步方略
C 陌生拜访的5大技巧策略
4.资源整合能力的5型维度
A 公司上下游合作伙伴 B 员工和家属关系
C 异业联盟关系整合 D 同业联盟资源整合
E 企业、商会资源整合
5.成本管控能力的5重解析
A 拓展渠道费用的理解和认知
B 总预算控制和分解
C 每月、每周费用的计划和总结
D 费用审批、报备权限E 费效比的计算
6.团队协作能力的5项精进
A 拓展的公司全员化战略
B 营销中心的组织架构双模式
C 信息传达准确、及时、高效
D 目标分解到人、细化到事项，并监督考核
E 及时总结、协同分享
五、融创拓客“十策”的战略纲要
1、CALL客
A CALL客资源的获取B CALL客计划的安排
C CALL客口径的撰写D CALL客技巧分解
E CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
A 拦截的范围路径选择B 拦截的手段和形式
C 拦截的时间选择D 拦截内容的策划和设计
3、派单、巡展
A 派单质量快速法则B 快速找准派单天时地利
C 派单人员数量速算D 人海战术的门道
E 人员配置逻辑方案F 派单配人6要诀
G 最佳派单时间分析H 如何增加派单效应
I 如何进行竞品拦截J 派单路上如何排险阻
K 如何派单进行活动邀约L 路演搞定远距离
M GPS定位系统应用N 着装统一形象强化
O 异地巡展方略P 如何增加圈层影响力
Q 如何进行人员管理R 赏罚分明出绩效
S 三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
A 内网、论坛宣传的应用B 食堂、楼宇摆展
C 相亲活动D 通讯录
E 活动植入F 宣讲会
G 微信圈H 派单
5、老带新的拓展
A 项目的认同B 人的情感认同
C 有群居需求的挖掘
D 奖励政策的制定和释放
E 老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
A 如何挖掘周边的意向客户
B 如何植入项目的宣传信息
C 如何开展客户资源的搜寻
D 如何进行经纪人的招募
E 如何建立业主商家联盟
F 异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
A 如何确定销售联盟的目标客群
B 如何进行销售联盟的快速整合
C 如何进行工作分配
D 如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
A 中介给我们一手房的启示
B 我们可以和中介要求的6大资源
C 如何调动中介积极性的4大方略
第二单元：融创线上网络微信自媒体拓客营销
一、互联网营销
A 微信平台 B QQ群的建立 C 招聘网站
D 相亲网站 E 企业内网 F 专业性论坛
G 百度搜索竞价排名 H 当地社交平台灌水
二、互联网房产金融整合营销
A 改变传统营销模式 B 增强项目销售卖点
C 扩大优质客户基数 D 补充外拓人员队伍
E 降低营销费用 F 提供金融相关服务
第三单元：融创高库存原因剖析及五维测评方略
一、高库存产生的原因分析
（一）成交率低的高库存原因剖析
1、价格体系 2、价值体系 3、销售力
（二）来访量低的高库存分析
1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量
（三）产品结构差异的高库存分析
1、各类产品成交率 2、各类产品客户量
3、各类产品价格体系 4、各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度
第四单元：融创破解高库存核心策略解析
一、融创破解高库存去化的案例赏析
案例1：【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、重新定位形象包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合破局
4、产品价值体系的创新梳理
案例2：【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻
第五单元：融创狼性团队管控及打造
一、融创狼性拓客团队７大管控
1.人员招聘和组建４大策略
2.拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3.精神物质激励７大策略
4.严格４大监督督导制度
5.拓客绩效３大考核制度
6.晋升和淘汰３大执行机制
二、融创狼性拓客团队打造
1.狼性拓客团队早会激励５大流程
2.狼性拓客团队晚会总结与计划６大步骤
3.狼性拓客团队周高效专业培训４大流程
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《2015地产黑马融创逆市拓客策略与高库存去化系统解决方案》
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