【课程背景】

 

　　“碧桂园不是黑马，而是一匹奔驰的骏马”，碧桂园总裁莫斌此言得到了强有力的证明。

 

　　2015年1月5日，碧桂园公告2014年全年业绩，集团共实现合同销售金额约1288亿元，合同销售面积约1928万平方米，分别同比增长21.5%和21%，完成全年合同销售目标，创历史新高。同时实现销售楼款现金回笼约1058亿元。这是继2013年合同销售超千亿元之后，再次逆市实现可持续增长。尤其是12月，碧桂园实现单月248亿元的销售额，显示了公司强劲的冲刺能力。

 

　　碧桂园副总裁、营销中心总经理程光煜表示：“1288亿是大家用智慧和汗水共同谱写的战歌，我们要打造国际一流的营销团队，努力具备经营者的思想、创业者的拼劲、领跑者的气魄、科学家的态度。碧桂园营销一定能持续成为集团的核心竞争力。”

 

　　2014年1月3日，碧桂园公告称，2013年实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米。由2012年的476亿元增长到2013年的1060亿元，被视为年度最大的“黑马”。该公司2013年原定销售目标为620亿元。这家无可争议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在 万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。

 

　　为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！

 

　　房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。

 

　　【课程收获】

 

　　◆ 全面剖析碧桂园2013-2014年行销拓客战略和方法！

 

　　◆ 国内首次系统剖析房地产行销模式的课程！

 

　　◆ 国内唯一将资源整合和行销融合起来的课程！

 

　　◆ 深度剖析万科线上拓客，绿城行销拓客体系！

 

　　◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！

 

　　【金牌讲师】

 

　　刘老师：中国房地产心智营销第一人，互联网思维营销转型落地导师，整合行销6+1拓客模式创始人，心智营销4+2杀客系统创始人，《打造狼性售楼冠军》公益课发起人，浙江大学房地产总裁班特聘讲师。

 

　　刘老师有5年大学讲师经历，10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业，全国累计学员5万余人。2014年授课量达287天，在房地产讲师中排名第一，被称为讲师中的“铁人”。刘老师不在讲课，就在去讲课的路上。

 

　　刘老师是中国把心智模式融入到营销培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智营销时代”，“心智模式决定营销命运”，“营销的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产营销的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代！

 

　　【曾服务客户】

 

　　万科集团、碧桂园、中海集团、融创集团、世茂集团、茂华集团、鸿坤集团、中冶置业、中南集团、富力地产、金泰地产、广电地产、北京永泰、北京中原、北京京南同创、天津中航、哈尔滨华远、吉林大禹、沈阳博荣、沈阳格林豪森地产、朝阳佰宏、内蒙古春雪、新疆和谐、新疆兴业经纪、河北天山集团、卓达集团、郑州康桥、郑州居易国际、郑州黄河大观、郑州银基、河南昌建、南阳财富置业、山东建工、日照山海天、德州东海、山东兴唐、江苏新城、江苏涌鑫、江苏恒通、扬州景宇、杭州金地、宁波璟月湾、海盐恒大、西安天朗、陕西丽彩、四川蓝光、成都置信、乐湾国际、重庆黔龙、合肥高速、合肥大富、广州越秀、深圳华强、深圳益田、云南俊发、云南云岭、贵州美的、遵义万豪、桂林彰泰、玉林城投、海南华侨星城、海南春光等3000余家企业。

 

　　【培训对象】

 

　　房地产开发企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销总监等

 

　　【课程大纲】

 

　　第一模块：2015房地产市场研判

 

　　一．2015房地产市场研判

 

　　1．2014年房地产营销4大困惑

 

　　2．2015年房地产市场4大利空

 

　　3．楼盘热销合力营销系统

 

　　二．传统营销“6换”谋变局

 

　　1．换产品   2．换市场

 

　　3．换客户   4．换价格

 

　　5．换团队   6．换老板

 

　　第二模块：整合行销时代来临

 

　　一．房地产进入行销时代

 

　　1．房地产行销时代来临

 

　　2．对行销认识的四大误区

 

　　3．传统的“6扫”即将失效

 

　　二．资源整合时代来临

 

　　1．整合的本质

 

　　2．整合的六大步骤

 

　　3．整合的秘诀

 

　　4．整合的思维模式

 

　　案例1：牛根生100万创办蒙牛的秘诀

 

　　三．整合行销三大系统

 

　　1．用整合的思维去行销就是整合行销

 

　　2．系统：场外拓客、案场杀客和团队管控

 

　　第三模块 整合行销线下六大拓客模式

 

　　一．关系行销

 

　　1．他们想要什么

 

　　2．集团横向内部如何整合

 

　　3．集团纵向对外如何整合

 

　　4．新老业主如何整合

 

　　案例2：海口碧桂园整合50万老业主

 

　　案例3：温州海棠湾成交案例分享

 

　　二．大客户行销

 

　　1．他们想要什么

 

　　2．编制精准客户地图

 

　　3．拜访洽谈关键人物

 

　　4．组织现场推荐活动

 

　　案例4：绿城客户地图编制6大条例

 

　　案例5：碧桂园深圳塘厦三盘拓客

 

　　三．圈层行销

 

　　1．他们想要什么

 

　　2．划圈子

 

　　3．找领袖

 

　　4．搞活动

 

　　5．推产品

 

　　案例6：绿城缘故100法则和个人圈子划分

 

　　案例7：绿城绍兴玉兰花园圈层营销活动

 

　　案例8：重庆黔龙阳光北京圈层营销

 

　　四．渠道行销

 

　　1．他们想要什么

 

　　2．你的地盘你做主

 

　　3．你的地盘我做主

 

　　4．无孔不入的策划创意

 

　　案例9：绿城经纪人模式

 

　　案例10：碧桂园三大战役

 

　　案例11：花果园渠道布局

 

　　五．跨界行销

 

　　1．他们想要什么

 

　　2．跨界行销的本质

 

　　3．跨界的4大类型

 

　　4．跨界的6大原则

 

　　案例12：北京星河湾的跨界体系

 

　　案例13：潍坊茂华跨界营销

 

　　六．商业模式行销

 

　　1．商业模式行销本质

 

　　2．如何开展商业模式行销

 

　　案例14：美容学校-美容院-售楼商业模式

 

　　案例15：《打造狼性售楼冠军特训营》为何火爆

 

　　第四模块 线上拓客-微信行销

 

　　一．移动互联网思维

 

　　1．马佳佳“90后不买房”

 

　　2．小米进军房地产，房价降一半？

 

　　3．移动互联网会颠覆房地产吗？

 

　　4．房地产将在微信上完成“营销闭环”

 

　　二．微信行销的关键点

 

　　1 . 微信营销的三大优势

 

　　2．微信营销的核心

 

　　3．微信营销的原则

 

　　4．微信营销的四大战略

 

　　5．微信营销的类型

 

　　案例16：万科、碧桂园微信营销战略

 

　　三．微信行销的三大板块

 

　　1．内容丰富，吸引客户

 

　　营销的本质人性剖析

 

　　吸引客户的六大原则

 

　　吸引客户的六大内容

 

　　吸引客户的六大形式

 

　　如何撰写文章标题

 

　　案例17：万科、碧桂园“且行且珍惜”

 

　　案例18： 成都佳兆业黄丽娟征婚

 

　　案例19：合肥万科《西游记》

 

　　案例20：丧心病狂“标题党”

 

　　2．互动活动，客户参与

 

　　微信自带的六大活动

 

　　量身定做的六类活动

 

　　案例21：合肥万科“你点赞 我种树”

 

　　案例22：合肥万科千人火锅宴

 

　　3 . 360°推广，增加粉丝

 

　　策划拉粉的10大方法

 

　　销售拉粉的6大方法

 

　　让你的二维码无处不在

 

　　案例23：辣妹二维码推广

 

　　案例24：广州保利发茶叶蛋

 

　　案例25：常州荣盛发避孕套

 

　　第五模块 整合行销团队搭建管控

 

　　一．合理的团队架构

 

　　1 . 传统的两种架构

 

　　2．现代化扁平化组织

 

　　二．高效的团队组建

 

　　1 . 骨干人员和销售人员

 

　　2．优秀销售的十大特质

 

　　三．系统的培训体系

 

　　1 . 培训体系规划

 

　　2．内部讲师和外聘讲师

 

　　四．人性化的激励制度

 

　　1 . 物质激励

 

　　2．精神激励

 

　　案例26：绿城单项奖和集团销冠奖

 

　　五．严格的考核机制

 

　　1 . 考核期和考核项

 

　　2．小组排名考核方法

 

　　3．销售顾问绩效考核

 

　　案例27：碧桂园绩效考核制度

 

　　六．科学的团队管理

 

　　1 . 目标管理

 

　　2．例会管理

 

　　3．文化建设

 

　　案例28：绿城置业顾问年度和月度目标分解

 

　　案例29：北京鑫地产文化建设

 

　　案例30：世茂集团销售团队文化

 

　　第六模块 碧桂园兰州新城日销50亿案例剖析

 

　　一、兰州市场和项目概况

 

　　1、2011年-2013年 兰州市场

 

　　2、兰州新城项目概况和核心价值点

 

　　二、兰州新城营销总结

 

　　1、主要营销节点

 

　　营销推广费用

 

　　人员组织架构

 

　　推广节点三部曲

 

　　营销执行铺排

 

　　2、线上媒体推广

 

　　报媒、网络、影视、电台、户外、短息等

 

　　3、线下渠道拓展

 

　　展厅分布

 

　　市内拓展思路

 

　　市外拓展策略

 

　　大客户拓展

 

　　公关推介

 

　　系列活动

 

　　4、团队管控策略

 

　　竞拍方案

 

　　“大吃小”方案

 

　　小组考核排名

 

　　销售顾问绩效考核

 

　　拓展管控原则

 

　　?拓展数据管控

 

　　三、兰州新城开盘总结

 

　　1 . 开盘现场概况

 

　　2．首批开盘供货统计

 

　　3．开盘前主要营销节点

 

　　4．开盘成交情况

 

　　5．可借鉴五大优势

 

　　四、碧桂园2014年营销利器和2015营销布局

 

　　1．2014年八大营销利器

 

　　2．2015年五大营销布局

 

　　第七模块 互联网思维下营销转型落地系统

 

　　1 . 颠覆的世界，你准备好了吗？

 

　　2．互联网思维及在房地产营销中运用

 

　　3．互联网思维下营销转型六大法则

 

　　4．互联网思维下房地产组织变革

 

　　第八模块 心智营销案场杀客系统模式

 

　　1 . 心智营销的本质

 

　　2．产品价值塑造

 

　　3．价格谈判

 

　　4．逼定成交