【课程序言】
春节节假日过后，团队回到项目案场工作岗位经常犯“节假日迷茫综合症”。然而2016年整个全国二、三、四线城市房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大特别大。
2016年全国二三四线城市各家地产商为了提升到访率，提升转化率，很多开发企业营销口成立了线上营销推广团队和线下拓客行销团队及案场团队，然而出现以下症状：团队配合协作效率无法最大化；线上线下拓客渠道单一，执行力疲软，花了大量人力物力，拓客效果不理想；销售案场氛围冷清，单调。现场活动效果不理想，客户成交转化率偏低；2016年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何做好营销活动能够，如何通过各种渠道邀约客户到达案场，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
在此背景下特别邀请了原碧桂园营销总监jack老师与房地产互联网O2O营销专家苏珉民老师针对2-3-4线城市制定的两天学习方案，课程有效落地，实际可参考案例多，学习完了可以马上使用。敬请报名参加！名额有限（仅限50人）！
【课程收益】
1、理解和认识二三线城市客户群体的特点、需求与置业动机等因素；
2、确立线上线下拓客的时间、目标与实施计划；
3、如何组建强大的执行有力的营销团队队伍；
4、二三四线城市有效营销模拓客式和销售方法
5、通过线上线下营销结合，有效拓客，加深宣传力度。
6、直接提升案场到访量拓客能力和案场客户转化率杀客能力
【金牌讲师】
张老师：
碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者。
荣誉：2015年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖（碧桂园拓客模式）。
操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城，碧桂园凤凰城(南京）等。
苏老师：
原易居中国代理公司营销总及房地产互联网线上营销常年营销金牌顾问，25个楼盘的实际操作积累了丰富的营销经验
2009年中国十佳房地产策划师，至今一直与易居进行长期的战略合作房地产营销导师！
2011年代理楼盘中有三个获得建设部全国大奖
2012年创立北京金引擎营销机构，与海航集团、庐山股份合作创立江西众邦休闲旅游公司
2014年入股开发建设湖北襄阳市60万方房地产项目。与全球第一房地产专业网站搜房网（NY：SFUN）合作，在河南省试点探索互联网思维的新型营销。入股经营庐山东门、三叠泉商业街项目。
2015年至今依然活跃在全国房地产营销案场线上拓客解决疑难杂症中，成为中国房地产行业线上拓客的“ 苏扁鹊”医生！
【课程对象】
房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员及营销精英等
【课程大纲】
第一天：《2016春节后二三四线城市拓客营销及团队管控》
第一单元：2016逆市二三四线城市房产创新拓客营销策略解析
一、2016逆市房地产企业成长文化对营销剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、2016 逆市新形势之下房地产营销四大障碍
1、来房量少，成交转化率低。
2、营销策划效果没有显著效果。
3、产品没特点，客户难应对。
4、营销费率降低，营销费用难控制
三、2016 逆市新形势各房企营销八大创新
数据营销
网络营销
跨界营销
4、饥饿营销
5、服务营销
6、全民营销
7、事件营销
8、渠道营销
四、2016逆市新形势之下房地产营销费用控制策略
1、房地产营销费用规划四个原则
a项目总销售额
b 竞品费率水平
c品牌能力
d 市场环境
2、房地产营销费率控制三大策略
a数据化控制
b精准分解控制
c趋向于零成本控制
第二单元：2016逆市二三四线城市房地产线下拓客渠道战术实施
一、2016逆市二三四线城市房企拓客核心战略价值
1、2016逆市二三四线房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值
二、2016逆市二三四线城市房企拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用
三、2016逆市二三四线城市房地产拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源拓展
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
a组内竞争与组间竞争的创新思路引入
b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
c设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
a硬件工具及使用注意要点
b软件工具及使用注意要点
c资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
a非主流拓客渠道的有效借鉴使用
b编外经纪人分类管理，分类筛选
c编外经纪人转介开启思路与方法
9、拓客数据管理
a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
b结合分析结果及实际情况修正计划
第三单元：2016逆市营销策略计划方案及团队管控
一、2016逆市二三四线城市房企营销策略与计划方案
1、确立返乡置业营销目标
2、返乡置业营销计划方案
（1）目标分解
（2）计划时间安排
（3）计划销售节点
（4）宣传与推广计划
（5）销售模式计划
3、返乡置业营销策略
（1）情感营销
（2）圈层营销
（3）高调营销
（4）服务营销
（5）组合营销
（6）全面营销
4、营销资源整合
（1）媒体资源整合
（2）人力资源整合
（3）渠道资源整合
（4）合作资源整合
（5）信息资源整合
（6）资源收集与整合
二、营销团队组建与管理模式
1、营销团队岗位职能划分
2、营销团队招聘与团队成员构成模式
3、营销团队激励与考核
4、营销团队培训与训练
5、营销团队日常管理模式
6、营销团队常见的问题处理
7、营销团队提升
第二天：《二三四线城市互联网O2O营销推广》
1、房企趋势与思维篇：
☆ 互联网与社会化媒体时代的发展历程
☆ 房地产企业的新媒体营销团队建设
☆ 传统行业互联网化的三个阶段
☆ 房地产O2O模式的发展趋势
☆ O2O的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化
☆ 房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋
☆ 地产企业的大数据营销之道
☆ 案例分析：营销型路由器如何在房产售楼中心大放异彩？
☆ 案例分析：CitizenM与Vitra的反向O2O营销
☆ 案例分析：颐德公馆--华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态
☆ 案例分析：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼
☆ 案例分析：地产公司如何做社区O2O平台？
☆ 房地产与C2B模式
☆ 房地产企业家必须学习的互联网思维的核心与精髓
☆ 如何用互联网思维去重构房地产行业？
☆ 粉丝经济时代：创新为本，内容为王
☆ 移动互联网对传统企业营销模式的六大革新
☆ 社会化媒体时代的电子商务与网络营销新趋势：微信、微博与微视频
☆ 房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营
☆ O2O与C2B、大数据、物联网、新技术的关系
☆ 85后、90后人群的典型特征定义
☆ 房地产企业如何进行网络营销布局？
☆ 地产业的新技术引用
☆ 营销实战：如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器？
☆ 营销实战：如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加？
2、房企微营销实战篇：
☆ 微信连接一切之“智能房产计划”
☆ 微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密
☆ 如何用微信平台重构地产行业？
☆ 传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感？
☆ 如何打造个人号与公众号的营销矩阵
☆ 楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化？
☆ 移动互联网营销法则：四步营销法
☆ 如何提升微信公众账号的图文转化率？
☆ 微信营销十八式
☆ 房地产企业的微信公众平台实操战术
☆ 订阅号与服务号的区别
☆ 房地产企业的微信公众账号推广十大招式
☆ 微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上
☆ 房地产公众账号优秀案例分享：升龙天汇
☆ 社会化媒体时代的电商模式转型：中心化电商与非中心化电商模式
☆ 微信小店与风铃系统的实操技巧
☆ 极致化粉丝管理技巧：如何让你的用户成为你的免费传播者和信任代理人
☆ C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
☆ 全网整合营销的四大趋势
☆ 房地产网络营销实战兵器谱
☆ 案例分析：颐德公馆--华丽微楼书演绎定制级豪宅形态
☆ 案例分析：纳帕溪谷亿万红包大派送
☆ 案例分析：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销
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《2016春节后逆市二三四线城市房地产线上线下拓客营销及团队成本管控》
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