【课程背景】
中央将“去库存”纳入2016年五大经济任务之一,绝大部分城市库存高企，未来营销将成为房地产企业变革的核心，也是企业核心竞争力的体现。
2016年的房地产市场，营销难！抓销售就顾不上品牌，实效与形象兼顾，难！建品牌就要花大钱，关注度与性价比兼顾，难！有关注、有参与、有话题、有效果、有效率，还要有创意的营销，难上加难！当下，移动互联给房地产营销带来了创新机遇。房企应顺应大势，及时调整营销模式，众多标杆房企都已经有了很好的探索经历，你开始行动了吗？
【课程价值】
1、供大于需的大背景下如何争抢来访客户？如何提高现场成交率？
2、剖析高库存原因，提供五个维度的解决方案；
3、从标杆企业的案例中抓取治理通病的良药！
4、如何提升渠道营销的能力来解决根本的问题！
【金牌讲师】
Mike老师：
1、9年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目！
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【课程大纲】
第一单元：高库存原因剖析及五维测评方略
一、高库存产生的原因分析
（一）成交率低的高库存原因剖析
1、价格体系
2、价值体系
3、销售力
（二）来访量低的高库存分析
1、自然来访量
2、渠道来访量
3、老带新量
（三）产品结构差异的高库存分析
1、各类产品成交率
2、各类产品客户量
3、各类产品价格体系
4、各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度
第二单元：融创系统案例赏析
融创案例赏析
【望江府】月均拓客2000组，14个月豪宅去化率95%
1、系统定位形象包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合破局
4、产品价值体系的创新梳理
第三单元：融创渠道体系剖析
目前案场的四大通病
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
（一）几个营销公式的启发和应用
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
（二）融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
（三）拓客“八策”的执行纲要
1、CALL客
（1）CALL客资源的获取
（2）CALL客计划的安排
（3）CALL客口径的撰写
（4）CALL客技巧分解
（5）CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
（1）拦截的范围路径选择
（2）拦截的手段和形式
（3）拦截的时间选择
（4）拦截内容的策划和设计
3、派单、巡展
（1）派单质量快速判断法则
（2）快速找准派单天时、地利
（3）派单人员数量速算
（4）人海战术的门道
（5）人员配置逻辑方案
（6）派单配人6要诀
（7）最佳派单时间分析
（8）如何增加派单的编辑效应
（9）如何有效进行竞品拦截
（10）派单路上如何排险阻
（11）如何派单进行活动邀约
（12）路演搞定远距离客户
（13）GPS定位系统的应用
（14）着装统一形象强化记忆法
（15）异地巡展方略
（16）如何增加圈层影响力
（17）如何进行人员管理
（18）赏罚分明出绩效
（19）三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
（1）内网、论坛宣传的应用
（2）食堂、楼宇的摆展
（3）相亲活动
（4）通讯录
（5）活动植入
（6）宣讲会（7）微信圈
（8）派单
5、老带新的拓展
（1）项目的认同
（2）人的情感认同
（3）有群居需求的挖掘
（4）奖励政策的制定和释放
（5）老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
（1）如何挖掘周边的意向客户
（2）如何植入项目的宣传信息
（3）如何开展客户资源的搜寻
（4）如何进行经纪人的招募
（5）如何建立业主商家联盟
（6）异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
（1）如何确定销售联盟的目标客群
（2）如何进行销售联盟的快速整合
（3）如何进行工作分配
（4）如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
（1）中介给我们一手房的启示
（2）我们可以和中介要求的6大资源
（3）如何调动中介积极性的4大方略
（四）渠道营销的四力提升
1、数据分析能力
（1）客户数据分析搜集能力
（2）客户地图绘制方法
（3）拓客资源数据管理
（4）大数据信息平台建设
2、策划创新能力
（1）如何让你的拓客吸引眼球
（2）如何让你的植入轻而易举
（3）如何让每个托客人都是移动售楼部
（4）如何让你的传播自动自发
（5）如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
（1）陌生拜访的4大必要目的
（2）陌生拜访转客户的6步方略
（3）陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
（1）公司上下游合作伙伴
（2）企业员工和家属关系
（3）异业联盟关系整合
（4）同业联盟资源整合
（5）企业、商会资源整合
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《融创破解高库存营销系统方略》
