《融创逆势强销核心突围之道解密及三四线城市滞销楼盘成功解套案例分析》| 一、2016年房地产市场展望及政策解读 | 二、2016年一、二季度房地产销售TOP100分析 | |
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1、《中国住房发展报告2015-2016》 2、最新政策解读 3、上海和深圳房产新政对三、四线城市的启示 |
1、TOP10、TOP20、TOP50、TOP100同比2014、2015年的变化及启示 2、门槛值比较，集中度分析 3、从一、二季度销售看房地产格局变化及市场预测 |
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| 三、三四线城市房企快速“去库存”策略 | ||
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1、三四线城市房地产市场的特征 2、三四线城市客群特征分析 3、三四线城市去库存策略 第一篇：产品配套篇 1、产品改造、转型带动批量去化。 2、新货带动旧货，形成联动销售 3、打造专业圈层活动场地 增强意向客户粘性 4、提升服务品质、升级交通配套 第二篇：推广篇： 1、深挖核心卖点，梳理项目优势，打造一句关键推广语。 2、寻找概念，事件营销，为项目造势。 3、关注竞品市场，推陈出“新”，及时调整项目、板房、景观说辞、抗性说辞、竞品说辞、政策引导说辞； 4、从传统媒体向自媒体，充分发挥自媒体功能。 第三篇：拓客篇 1、拟定拓客地图，渠道纵深，城乡结合，以外打内 2、矩阵式拓客铺排，拓客招式随机应变 3、专项拓展编外经纪人，发展特殊线下经纪人 4、掌握竞品客户资源，深挖老客户资源 5、启动全员营销，开发自有APP软件 6、找准客户需求，重视资源整合置换 7、精准圈层营销 挖掘客户资源 8、开拓电商渠道，引入分销体系 第四篇：资源对接篇 1、金融产品资源：解读目前最热门的金融产品 2、教育资源：导入优质幼儿园，学校资源，增加项目卖点 3、健康医疗资源 4、智慧社区资源 第五篇：价格篇 1、利用价格杠杆，分类促销 2、价格压力测试，从数据预测价格与销量关系 3、一口价试水，看看市场反应 4、典型三四线城市去库存成功案例剖析 |
四、快速“去库存”之狼性团队打造 | |
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1、互联网+时代销售人员四大核心能力 1）客户关怀 2）自媒体运营 3）品牌传播 4）资源整合 2、销售冠军培养三部曲 1）职业前景描绘 2）销冠标杆学习 3）市场销情研讨 3、项目操盘手四大关键能力提升培养 1）项目经营 2）推广策略 3）拓客圈层 4）人力战略 4、营销人员的淘汰与激励 1）“大吃小”“末位淘汰”的竞争机制 2）管理佣金及奖金池的设定 3）万科合伙人制度分享 4）恒大海花岛佣金方案分析 |
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| 五、三四线城市地产开发商十大问题思考 | ||
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1、三四线城市去库存压力大，竞争激烈如何高效去化？ 2、尾盘去库存除降价外还有其他方法吗？ 3、采用电商平台去库存靠谱吗？ 4、一期房价偏高后续降价担心业主有意见如何处理？ 5、现有部分房产金融产品用于去库存效果如何？ 6、如何甄别分类渠道？如何找到核心卖点？ 7、如何设定销售人员与管理人员的佣金体系？ 8、进入常销期营销费用不足，该如何销售？ 9、目前有那些资源可以用于去库存？ 10、三四线城市销售人才紧缺如何招聘？ |
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| 六、高库存原因剖析及五维测评方略 | ||
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一、高库存产生的原因分析 （一）成交率低的高库存原因剖析 1、价格体系 2、价值体系 3、销售力 （二）来访量低的高库存分析 1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量 （三）产品结构差异的高库存分析 1、各类产品成交率 2、各类产品客户量 3、各类产品价格体系 4、各类产品地域客户心理抗性 二、高库存五维测评方略和实战应用 1、产品结构销售情况分析维度 2、客群结构销售情况分析维度 3、市场竞品销售情况分析维度 4、销售员销售率情况分析维度 5、各渠道客群来访量情况分析维度 |
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| 八、6+1案场成交率业绩倍增方略 | ||
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（一）价值梳理及说辞培训体系 1、CALL客说辞优化 2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案 3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享 （二）案场服务8S管控体系 1、空调及照明管理标准 2、音乐及喷香管控标准 3、大厅布置标准 4、前台物品设置标准 5、卫生间标准 6、定位物品的复位标准 7、案场接待流程 8、案场VIP接待流程 （三）客户心理分析及需求SPIN探求法则 1、客户性格的分类研究 2、客户需求的SPIN探求法则 3、不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享 （四）解除异议能力提升 1、正确认识异议 2、异议的分类处理 3、融创解决客户异议的终极6大法则 （五）客户价格谈判及逼定的进阶修炼 1、价格谈判的准备 2、价格谈判的技巧 3、价格谈判的逼定十四式方略 （六）剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问 1、竞品的深入市场调研方略 2、竞品的针对性说辞梳理技巧 3、竞品攻击项目说辞的针对性应答 4、竞品日常监控的常用表格 （七）客户接待流程及维护体系建设 1、标准化接待流程的建立及核心要点梳理 2、客户维护的1-3-7-14-30法则 3、客户情感维系的六六法则 4、微信平台客户维护的新思路 |
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| 七、融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析 | ||
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一、融创破解高库存去化的案例赏析 【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销 1、 重新定位形象包装 2、 拓销结合模式 3、 高端资源整合破局 4、 产品价值体系的创新梳理 【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析 1、搭建渠道平台 2、严控案场管理 3、高额奖励机制 4、营销为中心 二、融创破解高库存核心策略解析 1、产品价值体系重塑/形象包装优化 2、产品价格体系的梳理和优化 3、狼性销售团队的打造 4、渠道建设的深化开展 5、高激励高竞争的奖惩体系 6、营销为中心的全员贯彻 |
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