【课程背景】
目前，在国家的一系列去库存政策扶持之下，销售的势头明显上扬，但是，这样的势头能够保持多久？恐怕没有人敢拍胸口！作为房地产企业，要做的，就是开足马力，抓住当下最好的时机，最大化的完成自的去化！其中，最为关键的一点，就是拓客！你不把客户抢来，就被对手抢去！
项目销售案场的四大通病：一、来访量不足；二、来访质量不高；三、成交率下滑；四、案场管理难度加大。拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝。
融创作为房地产营销的标杆闻名天下，与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，星河湾等之前企业的效果，成为全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？ 本课程老师根据自己多年的操盘经验和融创的渠道营销经验，总结出系统拓客方略，通过一天的时间，让你第一时间掌握快速拓客之道，抢在竞争对手之前，抢占当前这一步政策红利的最大先机！机不可失，时不再来！
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程价值】
1、如何第一时间争抢来访客户？
2、如何提高现场成交率，把来访客户第一时间搞定？
3、如何提升渠道营销的能力来解决根本的问题！
4、如何快速培养一支狼性拓客之师！
5、手把手，给你的全部是干货，第二天回去即可使用，用之有效！
【金牌讲师】
Mike老师：
1、9年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目！
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【课程大纲】
一、几个营销公式的启发和应用
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
二、销、策、拓三者的哲学关系
1、什么是销？从一般到特殊的关系
2、什么是策？从特殊到一般的关系
3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
三、渠道的认知介绍
1、什么是渠道
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
案例：
1、融创首个杭州项目望江府热销背后
2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例
四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
五、渠道拓客的系统方略
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融
六、六力的培养与提升
1、数据分析能力：
A 客户数据分析搜集能力
B 客户地图绘制方法
C 拓客资源数据管理
D 大数据信息平台建设
2、策划创新能力
A 如何让你的拓客吸引眼球
B 如何让你的植入轻而易举
C 如何让每个托客人都是移动售楼部
D 如何让你的传播自动自发
E 如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
A 陌生拜访的4大必要目的
B 陌生拜访转客户的6步方略
C 陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
A 公司上下游合作伙伴
B 企业员工和家属关系
C 异业联盟关系整合
D 同业联盟资源整合
E 企业、商会资源整合
5、成本控制能力
A 拓展渠道费用的理解和认知
B 总预算控制和分解
C 每月、每周费用的计划和总结
D 费用审批、报备权限
E 费效比的计算
6、团队协作能力打造
A 拓展的公司全员化战略
B 营销中心的组织架构双模式
C 信息传达准确、及时、高效
D 目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核
E 及时总结、协同分享
七、“十策”的战略纲要
1、CALL客
A CALL客资源的获取
B CALL客计划的安排
C CALL客口径的撰写
D CALL客技巧分解
E CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
A 拦截的范围路径选择
B 拦截的手段和形式
C 拦截的时间选择
D 拦截内容的策划和设计
3、派单、巡展
A 派单质量快速判断法则
B 快速找准派单天时、地利
C 派单人员数量速算
D 人海战术的门道
E 人员配置逻辑方案
F 派单配人6要诀
G 最佳派单时间分析
H 如何增加派单的编辑效应
I 如何有效进行竞品拦截
J 派单路上如何排险阻
K 如何派单进行活动邀约
L 路演搞定远距离客户
M GPS定位系统的应用
N 着装统一形象强化记忆法
O 异地巡展方略
P 如何增加圈层影响力
Q 如何进行人员管理
R 赏罚分明出绩效
S 三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
A 内网、论坛宣传的应用
B 食堂、楼宇的摆展
C 相亲活动
D 通讯录
E 活动植入
F 宣讲会
G 微信圈
H 派单
5、老带新的拓展
A 项目的认同
B 人的情感认同
C 有群居需求的挖掘
D 奖励政策的制定和释放
E 老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
A 如何挖掘周边的意向客户
B 如何植入项目的宣传信息
C 如何开展客户资源的搜寻
D 如何进行经纪人的招募
E 如何建立业主商家联盟
F 异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
A 如何确定销售联盟的目标客群
B 如何进行销售联盟的快速整合
C 如何进行工作分配
D 如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
A 中介给我们一手房的启示
B 我们可以和中介要求的6大资源
C 如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略
A 微信平台
B QQ群的建立
C 招聘网站
D 相亲网站
E 企业内网
F 专业性论坛
G 百度搜索竞价排名
H 当地社交平台灌水
10、互联网房地产金融
A 改变传统营销模式
B 增强项目销售卖点
C 扩大优质客户基数
D 补充外拓人员队伍
E 降低营销费用
F 提供金融相关服务
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《2015融创逆势强销之“拓客”方略》
