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【课程收益】
从项目诊断中判断楼盘滞销、慢销原因所在，全方位诊断遭遇项目慢销、滞销的17重因素，为楼盘做一次全面“CT”，360°诊断系统应用：从产品定位、市场推广与渠道、体验营销与展示策略、价格策略、推销节奏技巧、营销管控上达到全方位突围。全面、系统的为年底业绩冲刺助力！
【金牌讲师】
张老师：10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理/营销总监，融创公司营销总监。现任绿城集团咨询公司副总经理，营销专家顾问。操盘过刚需快销盘，安徽黄山旅游地产，杭州城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等。在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
Kevin老师：实战派地产营销人。8年一线房企及地产营销从业经验，曾供职龙湖、绿都、房多多等多家国内知名企业，历任项目营销总监、集团营销中心负责人，房多多郑州公司执行总经理。
操盘及参与管理项目20余个，遍布北京、大连、郑州（河南）、济南（山东）等地。对一二线高端盘，三四线滞销盘，不同物业类型的项目均有实操经验，一线实战与营销管理经验丰富。
【课程大纲】
第一章：初诊，楼盘慢滞销的程度
1、楼市中永恒的危机
1)危机一：周期性危机
2)危机二：政策性危机
3)危机三：市场性危机
4)危机四：品质性危机
5)危机五：诚信度危机
6)危机六：技术性危机
2、滞销的判断
1)库存与去化速度；
2)全盘滞销或局部滞销；
3)项目所处营销阶段；
第二章：全方位诊断，为楼盘做一次全面“CT”
1、遭遇慢、滞销的17重因素：
1)买地不慎。
2)市场定位失误。
3)目标客户不明确。
4)概念不清晰。
5)推广主题不明确。
6)形象不同步
7)错失时机。
8)价格与目标群错位。
9)价值认同感不足
10)房源失控
11)推广不力。
12)水土不服
13)服务跟不上
14)丧失信誉
15)缺乏风险意识
16)不知己，不知彼
17)销售执行力薄弱
2、360°诊断系统应用
1)产品：定位（市场、产品、客户）及后期扩展
2)推广与渠道：多通路推广与全渠道营销
3)软服务与硬展示
4)价格：定价、调价、风险保障机制
5)销售：推售节奏、推售策略、推售技巧、客户管理
6)营销管理与销售支持
第三章：慢、滞销楼盘六步突围途径
1、产品突围：细分突围与概念突然的关键，锁定客户，不再“快到乱砍”
研市场，明定位，知客户。
1)研市场：市场、竞品剖析
a)市场、竞品去化情况分析
b)竞品产品力/价格体系分析
c)竞品销售力/价值体系塑造分析
d)竞品推广渠道/客户渠道分析
2)明定位：项目产品力分析
a)项目及产品深度解读
b)现有项目价值体系剖析
c)现有项目体验感剖析
d)可延展及优化产品力分析
3)知客户：客户是谁？在哪？
2、推广与渠道突围
1)推广突围
重新制定推广策略和媒体计划；
重新审视目标群体，使广告风格符合受众价值观和审美要求；
重新检查媒体受众与市场目标群体的关系，找到经济有效的媒介形式；
重新创意广告主题，使其符合概念，并具有亲和力；
对楼盘宣传品全面翻新，重新推广；
改变广告风格；
……
线上广告推广
a)地产广告的价值所在
b)地产广告的优劣
c)广告创意与文案创作也能分高下
d)提炼项目主广告语从哪些方面下手
e)如何把握推广主题
线下营销活动
a)营销活动的三个目的
b)营销活动的四大类
c)营销活动的执行方针与12字诀
d)四类营销活动的执行要点
2)渠道突围
结合FDD管理与实战经验，届时可以1-2种拓客渠道进行重点讲解。
a)追本溯源：渠道营销的意义与3大类别；
b)实践的学问：详解多种渠道营销的实战应用；
c)以人为本：团队组建与绩效考核设定的关键；
d)同心协力：让渠道、策划、销售形成合力；
客户管理
老业主管理的核心方略
3、展示突围：体验营销与展示策略
提升价值感知的关键
1)软件
a)品牌的实际作用
b)物业服务体系分析
c)销售与客户服务
2)硬件，各功能区展示策略
a)营销中心
b)项目地块
c)示范区
d)样板间
e)会所
4、价格突围
价格很可能决定一个项目的成败，与价格有关的问题都是战略问题。
a)价格制定的步骤与方法
b)制定价格策略的依据
c)常见的价格调整策略
5、销售突围
制定明晰的销售目标和销售经理责任制；
强化业务人员的基础培训；
制定合理的销售管理模式与销售程序；
引进有经验的销售管理人员或销售队伍；
……
1)销售案场
a)接待流程及接触点管理剖析
b)案场数据报表管控分析
c)销售说辞/答客问分析
d)客户维护/管控体系分析
e)销售技巧能力剖析
f)客户归属原则分析
6、营销管理与销售支持
包括建立高效的房地产营销机制，或引进专业的房地产运营管理体制和专业人才，树立全员营销的思想意思等。
1)营销管理的5宗罪
2)人员架构绩效考核分析
3)强“中央”与强“地方”的关键点
4)用好“外脑”的前提
让“服务营销”不再成为空话的建议
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《楼盘360度测评及慢销、滞销六步破解方略——系统营销创新实战应用》
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