【课程背景】

 

　　商业地产经历了十年的高速发展，目前已经达到了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求，短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁，泡沫化倾向越加显著，市场空置率增高的风险加大，商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难，到目前的后期商户经营难，传导到租金缴纳难；从过去的颓势仅仅体现在部分城市，变成现在的全局性困难。住宅销售和商业销售有很大不同，买住宅多半是为了自用，买商业则是为了投资。商业地产是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，这也就更加考验营销人的功力了。

 

　　目前经济不景气，内需不足，贸易额下滑，导致零售业规模萎缩，收入下滑。另外，电商的冲击，消费习惯改变，很多购物都通过网上完成，传统商铺收益越来越差，实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时，商业地产产品去化却陷入了去化困难，一铺养三代的黄金法则被打破！万达集团截至2016年12月31日，资产达7961亿元，同比增长21.4%。2016年房地产销售额达到1100亿元。万达地产作为中国商业地产领头羊的地位无人撼动，一直被模仿，从未被超越。万达地产在多年的快速发展中，总结出了一套全面、系统、深入的商业综合体项目操盘运营体系和使命必达的高效执行力。万达地产第四代“文化旅游城”产品自2013年推出后在全国遍地开花，单项目年销售均取得超过30亿元的骄人销售业绩。在全国商业地产去化困难的情况下，仍然一枝独秀，保持着强劲的销售力！

 

　　【课程收益】

 

　　1、掌握一套全面系统的商业综合体营销操盘系统；

 

　　2、深入解读万达商业综合体营销操盘核心策略；

 

　　3、揭秘万达与时俱进的创新营销核心策略与法则；

 

　　4、解密万达地产如何通过新媒体引爆广告传播；

 

　　5、掌握万达地产营销拓客落地操作执行系统；

 

　　6、如何做好首次开盘热销的基础准备工作；

 

　　7、如何准确执行开盘装户动作确保高转化；

 

　　8、揭秘影响项目利润的商铺定价体系策略；

 

　　9、解秘万达营销活动推广要点及利弊得失；

 

　　10、掌握商业综合体各类产品线的热销技巧；

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产开发公司董事长、总经理、招商总监、营销负责人（营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售主管）作为管理储备力量的优秀营销人员。

 

　　2、房地产营销策划代理公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理。

 

　　【金牌讲师】

 

　　韩老师：

 

　　15年一线品牌地产名企高管。曾任职万达地产、世茂房地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司招商总监、营销副总。拥有8年房地产营销讲师经历。始终战斗在营销一线的资深实战派地产营销人。目前正在操盘的代理和顾问项目三十几个。IHNMA国际认证催眠师，NLP（身心语言程序学）国际专业执行师。

 

　　操盘项目：操作项目类型：大型高端住宅、城市商业综合体、文化旅游项目等。部分项目一览：世茂滨江新城、世茂五里河、世茂诺丁山、万达文化旅游城、佳兆业水岸华府、佳兆业广场、君汇上品、佳兆业中心、红星威尼斯庄园、红星国际广场等等。

 

　　【课程大纲】

 

　　前言：商业地产销售八大困境

 

　　1）供应量巨大、库存高企；   2）受电商冲击、需求变少； 3）关店潮频现、空置率高；

 

　　4）同质化严重、竞争激烈；    5）销售价格高、收益率低；  6）营销无系统、随机散打；

 

　　7）来电到访少、成交率低；   8）活动频繁做、转化率低；

 

　　第一模块  万达商业地产创新营销系统解密

 

　　1、万达商业地产创新营销策略

 

　　1）四大创新营销做法   2）十大创新营销方向     3）创新营销四个现代化

 

　　2、万达商业地产新媒体营销策略

 

　　1）新媒体投放操作指引  2）新媒体传播模型  3）新媒体落地模型  4）新媒体投放模型

 

　　第二模块 万达商业综合体营销系统核心解密

 

　　1、万达商业综合体营销策划整体思路  2、万达商业综合体营销规定标准动作

 

　　3、万达商业综合体首开前营销策划标准动作

 

　　1）3个推广阶段   2）6类推广诉求    3）9大关键活动

 

　　4、万达商业综合体开业前营销策划标准动作

 

　　1）9大重要节点   2）9大话题事件  3）9大关键活动

 

　　5、万达商业综合体各产品线销售要点

 

　　1）商铺销售要点 2）豪宅销售要点 3）公寓销售要点 4）写字楼销售要点

 

　　第三模块 万达地产营销拓客操作系统核心解密

 

　　1、渠道拓客策略核心思路     2、大客户团购操作执行系统3、分销代理操作执行系统

 

　　4、外展场操作执行系统 5、电话CALL客执行系统    6、派单操作执行系统

 

　　7、圈层活动操作执行系统

 

　　第四模块  万达商业综合体营销系统实战解析

 

　　一、公寓产品营销篇

 

　　1、公寓产品价值解析

 

　　1）公寓技术指标   2）公寓产品类型  3）公寓客户定位4）公寓产品特性   5）公寓销售模式

 

　　2、万达精装修公寓营销操作系统

 

　　1）精装公寓营销背景     2）精装公寓营销操作要点

 

　　3）精装公寓推广定位     4）精装公寓营销阶段示意    5）精装公寓营销标准动作分解

 

　　二、写字楼产品营销篇

 

　　1、写字楼产品价值解析

 

　　1）写字楼的定义    2）写字楼的特点     3）写字楼与住宅的差异4）写字楼产品分类 5）写字楼客户分析

 

　　6）写字楼客户分类 7）客户核心关注点  8）写字楼开发关键   9）写字楼营销技巧

 

　　2、万达写字楼营销操作系统

 

　　1）万达写字楼营销背景2）写字楼核心推广思路3）写字楼营销标准动作4）写字楼营销要点

 

　　三、商铺产品营销篇

 

　　1、商业综合体商铺销售操作要点

 

　　1）商铺产品分类  2）商铺购买客户分类  3）商铺购买客户分析

 

　　4）商铺产品销售要点   5）商品产品销售模式

 

　　2、社区商业地产销售操作要点

 

　　1）社区商业概述    2）打造社区商业的目的

 

　　3）社区商业与开发项目的关联    4）社区商业与城市商业的关系

 

　　5）社区商业与周边环境分析  6）社区商业市场调研7）终端消费者的研究 8）社区商业的定位

 

　　第五模块  万达高效执行力

 

　　9）社区商业的规划  10）社区商业的推广和销售

 

　　3、万达商铺营销操作系统

 

　　1）如何做好首次开盘前的准备工作   2）如何准确执行开盘装户动作

 

　　3）万达地产商铺定价策略           4）万达营销活动推广要点商铺去库存销售方式和案例分享

 

　　5）商铺的招商、运营与销售之间的辩证关系6）互联网思维下的互联网+商业合作营销渠道

 

　　1）建权责体系  2）从招聘抓起  3）定能用制度  4）上模块计划

 

　　5）清业务流程  6）推量化考核  7）显高压审计   8）抓合作单位

 

　　第六模块  商业综合体营销操盘思维导图

 

　　1、勾魂+夺心+洗脑   2、线上+线下+现场   3、痛点+痒点+嗨点

 

　　第七模块  总结万达集团四大品牌整体销售策略及营销技巧

 

　　1、       强势进驻，闪亮登场

 

　　2、       项目包装

 

　　1）       奠基 2）围挡 3）场所筹建

 

　　3、营销策划

 

　　1）市场调研与分析  2）标识设计 3）市场定位 4）营销策略拟定 5）推广方案讨论与确认

 

　　4、高效成交技巧

 

　　1）富兰克林成交法2）大数化小成交法3）小数聚大成交法4）退让成交法5）团队SP成交法