【课程背景】
靠天吃饭的时代已经过去，天时、地利、人和才能绝胜！
天时：如何“观测天象”，借势而为是大道，这取决于我们大量的数据分析和研究，并不是靠直觉！
地利：如何充分发挥土地价值，做好定位和产品是营销的关键，前置再前置
人和：
1.策略与渠道，能否有效的整合资源，建设渠道，低投入带来高客户；
2.如何带队，打造一支狼性销售铁军
据调查，目前房企营销上的痛点有如下几个方面：
市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房
定位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起
案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘
团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉
渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？
针对房企营销面临的问题，博志成特推出房地产营销管理精英特训营，特训内容设置如下：
1、创新营销及最佳实践
2、高品质楼盘实战操盘制胜秘诀
3、房地产数据化营销管理及实践运用
4、楼盘360度测评及六步破解方略
5、渠道为王：融创强势营销系统方略
6、住宅项目市场研究与项目定位工作坊
通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力！
根据特训营设计理念，本次课程主题为：渠道为王：融创强势营销系统方略。
【课程收益】
1、通过案例分析，情景演练、小组研讨等方式全面学习融创拓客营销创新方略；
2、针对目前案场四大通病及策划四大通病，解析慢销、滞销项目产生原因，学习高库存五维测评方略和实战应用；
3、融创渠道解析—6步成渠，修炼6力，学习融创拓客6策，强力提升渠道管理能力；
4、学融创房产线上网络微信自媒体拓客营销方式，习房地产微营销实战方法；
5、通过案场交流价值梳理和话术撰写等策略，学习赢在案场的核心要点；
6、学习融创狼性团队管控及打造秘诀，快、准、狠的打造一只狼性团队！
【课程对象】
项目营销总监/营销经理、营销中心模块负责人
【金牌讲师】
张老师：
曾任融创区域公司营销总监、城建集团区域公司总经理助理、营销总监、恒大项目销售负责人。
专业特长：8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历；逆势操盘；强势营销；从业八年，自我总结了一套六步营销方略——“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
授课风格：幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
操盘项目：操盘过刚需快销盘、旅游地产、城市中心一线豪宅、城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
【课程大纲】
前言
◆ 房地产营销的“变” 与“不变”
◆ 决胜营销六步法
一、传道：融创营销心法
1. 营销的起源及定义
2. 营销十二要素解密融创营销致胜要诀
3. 融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练
4. 房地产营销的特点
5. 房地产营销的发展趋势
二、融创项目分析解密
1. 目前案场的四大通病
2. 目前策划四大通病
3. 慢销、滞销项目产生的原因分析
4. 高库存五维测评方略和实战应用
5. 房地产营销中总结的几个公式
三、融创案例精华赏析
1. 拓客认知的误区
2. 融创营销变革模式解析——融创营销变革“十”策
◆ 传道、立命
◆ 树立营销地位，改变思维模式
◆ 调整人员组织架构
◆ 调整薪酬和激励方案
◆ 强化销售动态指标管理
◆ 开启全员营销策略
◆ 渠道拓展创建
◆ 客户关系、圈层资源整合开动
◆ 产品支持、推盘策略变革
◆ 传统策划广告模式变革，以销售为导向
四、融创渠道解析
1. 融创渠道剖析——6步成渠
2. 六力
1) 数据分析管理能力
2) 策划创新能力
3) 陌生拜访能力
4) 资源整合能力
5) 资源整合5维系统
6) 成本控制能力
7) 团队协作能力打造
3. “八策”
1) CALL客
2) 拦截
3) 派单、巡展
4) 企业机构宣传的
5) 老带新的拓展
6) 异业联盟的建立
7) 销售联盟的建立
8) 中介、分销的资源整合
五、互联网创新营销
1. 互联网拓客
2. 微信平台
3. 互联网房地产金融
4. 互联网思维+新媒体运用
5. 新媒体运用解读
六、融创赢在案场
1. 价值梳理和话术撰写
1) 影响成交4大核心要素
2) 产品介绍之产品简介
3) 产品介绍之客户特征利益
4) 产品介绍之特征利益转换技巧
5) 项目价值点的分类梳理
价值点传递五项进阶修炼
2. 案场服务8S标准
3. 客户心理分析及需求SPIN探求法则
1) 客户信息分析表剖析
2) 客户性格特征的分析及应用
3) 客户需求SPIN探求法则
4. 异议解除核心攻略
1) 处理异议的一般原则
2) 反对意见的类型
3) 处理异议步骤
4) 常见异议处理
5) 解除异议六大终极方略
5. 价格谈判能力晋升攻略
1) 价格谈判的时机
2) 价格谈判的原则和技巧
3) 谈判要点
6. 价格谈判能力晋升攻略
1) 价格谈判的时机
2) 价格谈判的原则和技巧
3) 谈判要点
七、销售团队的组建与狼性管控体系
1. 融创狼性团队4大管控
1) 人员招聘和组建４大策略
2) 精神物质激励７大策略
3) 严格４大监督督导制度
4) 晋升和淘汰３大执行机制
2. 融创狼性营销团队打造
1) 狼性营销团队早、晚会５大流程
2) 狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤
3. 融创狼性营销团队架构
1) 融创狼性营销团队组织架构构建
2) 融创狼性营销团队薪酬体系建设
【学员反馈】
课堂采用多种授课形式,理论讲授+实操训练+案例讨论+经验分享与+现场答疑。风趣幽默，课堂气氛活跃，启发很大；
课程是完整的体系，有助于客户梳理，所讲内容实战性很强，能引起客户共鸣，课堂小组讨论及交流，带动气氛，解决客户遇到实际问题；
感谢张老师的辛勤付出，案例再讲的很全面和很深入，案例讲的没听过瘾，希望以后可以再次沟通交流；
老师营销实战经验确实很丰厚，拓客的方法讲解的很独到，对于团队塑造狼性有很大帮助，受益匪浅；
老师根据多年操盘经验跟营销渠道经验，入浅出讲授了很多实用性很强的东西，如6步成渠方略、6力的培养等，耳目一新的感觉，在带团队和营销方面尤其非常适用。
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《房地产营销管理精英特训营（渠道为王：融创强势营销系统方略）》
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