【课程背景】
2013 年，国家展开了对房地产的新一轮调控，中央出台“国五条”遏制楼市，再次重申坚持执行以限购、限贷为核心的调控政策，坚决打击投资投机性购房，房地产市场新一轮的调整又拉开了序幕。面对硝烟四起的市场, 面对严峻的房地产调控形势，中小房企应如何正确认识行业新政策、新形势，如何学习和借鉴行业标杆企业营销策划的成功经验来突破层层围堵，在众多地产商竞争角逐中如何脱颖而出？
毫无疑问，系统的项目投资定位策划与创新营销策略及是未来房地产企业取胜的关键路径之一，做好营销策划，优化管理流程、练好内功才能在中国经济整体放缓的大环境下立于不败之地！
本次研讨会特邀国内标杆地产集团首席营销师，通过国内优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。
【课程收益】
★ 全面掌握降价与非降价缔造热销的关键路径；
★ 掌握通过适度降价+产品创新实现热销关键路径；
★ 掌握企业创新营销管理流程与销售管理流程优化之道；
★ 分享标杆地产产品创新策略实现热销的成功案例及企业多年积累的经验介绍
【学员对象】
1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层；
2、房地产开发企业营销总监、策划经理、主管、销售经理等专业人士；
3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等
【王牌导师】
焱老师：国内知名房地产营销专家, 北大、清华等知名大学房地产总裁班主讲老师。曾任职于中原地产营销部经理、金地集团首席营销策划师及分公司副总经理。
具有多年操盘经历，在品牌管理、项目前期定位策划、项目营销策划（包括广告策划）、销售管理、商业项目策划及招商、客户关系管理等方面积累了丰富的实战经验。同时在产品创新、市场敏锐度、团队管理方面表现出卓越才能。在上海市场低迷时期，调整推广策略，创新营销模式，在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念，使金地上海项目在没有降价反倒提价的情况下，2个项目全部销售率达到85%，在行内被誉为创造上海地产营销神话。
【课程大纲】
第一部分：独创式营销策略探析
策略一：通过降价实现热销的关键路径是什么
1． 新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销
1.1 如何积累客户
1.2如何把握降价幅度
2．销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的
2.1降价的时间节点的把握
2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
2.3目前市场上降价的新奇招数
策略二：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么
1．新开盘楼盘如何在不降价前提下实现热销
1.1 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群
1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源
1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
1.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红
1.6 如何在开盘当天实现高成交
2.销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速
2.1 如何升级、调整目标客户的来源
2.2 如何突破目标的客户区域性
2.3 如何调整广告表现的调性
2.4 如何全面启动渠道营销，关键路径是？
2.5 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点
2.6 如何启动渠道营销
2.7如何全面升级销售服务和物业管理服务
策略三：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么
1．不增加成本的前提下，如何使产品创新
2．目前市场通过产品创新策略实现热销案例
第二部分：企业营销管理流程优化与销售管理流程优化
一、营销策划流程管理
1、 程序文件
1.1营销口和其他部门的关系要如何处理？
1.2营销部内部管理的科学流程机制？
1.3如何从人员精简及降低成本的基础去提高营销效率？
1.4获取土地之前我们应该做什么？
1.5通过什么样的流程来做最后的决策
（文件：<项目投资决策评估管理程序>）
1.6在项目实施过程中怎样进行权责划分，岗位配置如何设置，例如设计输入条件的审核过程中，需要哪些环节，对结果负责人的是谁？
（文件：<项目定位及营销策划管理程序>）
1.7在项目推广过程涉及很多营销费用的管理，小到售楼处的纸杯大到销售代理费用的核算，科学的审批过程是怎样的？
（文件：<项目营销推广计划及费用管理程序>）
1.8价格体系设计过程中需要哪些环节的认可，包括价格调整过程中要经过哪些流程，避免出现误差？
（文件：〈价格体系制定及调整管理程序>
1.9广告及制做供应商在选择中经过哪些流程，会 避免工作人员的疏漏？
（文件：<广告及制作供应商选择及信息管理程序>）
2、作业指导书
2.1作业指导书--快速培养营销专业人才的关 键。
（模板：<市场调研作业指导书>）
2.2项目前期定位需要哪些书据，从哪里获取？
（模板：<项目定位及推广策划报告作业指导书>）
2.3营销需要给设计部输入哪些数据？
a、概念设计输入条件模板实
b、施工方案设计输入条件模板
c、销售示范区设计输入条件模板
d、样板间设计输入条件模板
e、景观设计输入条件模板
（模板：<产品前期设计输入条件作业指导书>）
2.4开盘前有哪些细节的工作？
（工作清单：<开盘前准备工作作业指导书>）
二、销售流程管理
1、 程序文件
1.1 规范销售代表的行为规范，包括形体仪态、仪 表仪容、服务语言等的规范
（文件：<现场客户接待礼仪规范>）
1.2现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售员奖励制度及相关的表格等等
（文件：<现场销售制度管理程序>）
1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的？
（文件：<现场销售控制管理程序>）
1.4如何评估代理商的销售业绩，如何奖罚代理商？
（文件<代理商管理评估程序>）
2、作业指导书
2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。
（模板：<销售接待作业指导书>）
2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要
（模板<销售总结编制作业指导书>）
2.3 购房合同的管理细则：
（模板：<购房合同管理作业指导书>）
2.4 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：
（模板：<客户签署文件及审核细则>）
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