【课程收益】
1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案，实现项目价值最大化。
2、解析项目定位过程中的常见误区，并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。
3、培养正确的项目定位逻辑与思路，定位工作方法可复制，项目定位从此精准。
4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱。
5、通过不同场景案例，解析产品解决方案，提升项目溢价能力。
6、参观本地楼盘学习企业销售理念 。
【课程对象】
房地产企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等；
【讲师介绍】
曾老师：
万润地产董事合伙人，18年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。
曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。
曾老师已举办了几十场公开课及企业内训，培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等，培训课程体系完整、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。
【课程大纲】
第一部分 ：项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理
一、项目定位：基础逻辑及机会挖掘
1.万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍
2.项目定位的基本逻辑及流程
3.土地属性分析工具：土地六要素认知
4.市场分析框架及市场机会挖掘
5.客户价值需求曲线研究
6.市场定位案例剖析
1)主流市场与机会市场的选择：四川宜宾临港国际
2)客户定位探讨：成都蔚蓝卡地亚
3)项目竞争策略案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城
二、项目定位过程中的常见误区：销售时流的泪，一定是前策定位时脑子里进的水
1.市场容量问题2.市场竞争及定位偏差问题
3.产品解决方案与客户匹配问题4.产品力过时问题
三、项目定位的基础逻辑：如何挖掘竞争机会？
1.土地属性分析
1)土地属性的六要素模型2)土地属性与品类匹配
2.项目运营目标分析及核心问题界定
3.城市研究：PIE模型介绍
4.市场研究工作体系及案例解析：
1)市场分析的基础框架2)市场研究主要指标介绍
3)城市市场机会的挖掘，案例解析：合肥高端改善市场
4)区域市场机会的挖掘，案例解析：成都大面板块
5)如何向竞品学习，案例解析：银川绿地城
6)如何从竞品研究中总结产品趋势，案例解析：成都刚需产品溢价因素研究
5.客户研究：
1)客户DNA模型介绍2)客户定性研究方法介绍
3)客户分析案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍4)不同城市客户敏感点介绍
6.项目定位要素介绍及案例剖析
1)主流市场与机会市场的选择，案例剖析：四川宜宾临港国际
2)客户定位探讨，案例剖析：成都蔚蓝卡地亚
3)基于竞争策略的定位，案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城
四、产品解决方案：如何提升项目的溢价能力
1.一个置于产品细节中的营销故事，案例解析：苏州桃花源
2.一套基于市场竞争策略的户型配比，方法及案例解析
3.一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城
4.一组产品标准建议：
1)产品价值体系模型介绍
2)产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标，案例解析：兰州园林景观标准建议
3)户型标准建议：银川小三房户型的客户敏感点
5.一条客户体验流线
1)示范区“六觉六触点”模型介绍
2)主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域
3)示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍锦阁
6.产品溢价探讨
1)产品溢价的四个方向
2)如何提升郊区大盘的土地价值提升，案例解析：深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城
3)土地属性极致改造，案例解析：成都麓湖生态城
思考一：中国房地产市场在发生什么变化？
思考二：房地产营销方式，正在发生什么变化？
思考三：我们的购房客户在发生什么变化？
第二部分：营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析
一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析
1.市场类问题项目：容量、竞争
2.产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配
3.营销类问题项目
4.运营类问题项目
5.问题项目的营销决策逻辑
1)回归市场和客户的营销决策模型
2)典型问题项目的处理方法
二、第三次营销浪潮冲击下的房地产营销
1.变与不变：政策背景、市场环境、传播环境、客户审美、客户意识、竞争思维、产品逻辑、营销逻辑
2.梳理项目价值的传播体系，结合市场竞争及目标客户接受信息特点，制定传播策略。
3.开发商案场组织架构的变革趋势：自销团队，代理公司
4.销售团队管理
1）从销售模式开始 2）刚需项目、改善项目、高端商业项目如何选择销售人员？3）不同年龄段销售人员的激励
三、项目营销诊断-项目完不成经营计划，销售卖不动是销售的问题还是设计的问题
1）常见问题之市场容量：区域市场容量不足如何解决？细分市场容量萎缩如何解决？配套不住如何解决？产品过剩时带来的产品竞争力下降如何解决？
2）开工销售节奏不匹配带来的库存过大如何解决？；销售问题带来的库存过大如何解决？；
四、公司运营决策
1.节点计划2.现金管理
3.存货管理
1)资源组合-规避风险2) 节奏把控-提升效益3) 风险与效率
第三部分：实操案例
插件1通过大师牛B的产品来解决市场容量，案例《棠樾涅槃之路》
插件2静态土地属性，案例《土地六要素模型》
插件3运营目标：现金流、利润，案例《运营目标分析》
插件4城市及区域发展研究：从城市发展中寻找红利，案例《城市研究案例》
插件5从城市市场研究知道什么？案例《市场研究的主要指标》
插件6如何发现市场机会？案例《成都大面板块的市场机会》
插件7如何挖掘市场机会？案例《合肥高端改善市场机会研究》
插件8竞品那些地方可以借鉴？项目热销、滞销原因？为什么去看这个项目？案例《绿地城》
插件9如何从竞品研究找到目标实现的路径？案例《成都刚需项目的溢价方式》
插件10讲传承、产品、工艺、专属、稀缺、而不是讲户型、讲功能，案例《个案附件》
插件11产品配比的推导逻辑，案例《竞争策略及产品配比》
插件12大平层如何PK别墅？案例《昆明高层改善及豪宅装修标准研究》
插件13万科金色领域，案例《4S模型》
插件14营销传播趋势：传播价值体系的社群化，案例《客户的时代烙印》
插件15九零后的住宅需求有什么不同，案例《90后的居住观》
插件16中航里程关于景观价值的营销包装，案例《中航里程阿佳佳》
插件17传播策略的趋势：传播故事化，案例《广州龙湖天宸原著》
插件18万科成都区域黄金系智能居住研发，案例《西安万科大明宫项目》
插件19社会化营销：事件活动+微信传播+媒体放大，案例《成都嘉年华SMART公寓-全国首例身体广告事件》
插件20传播策略的趋势：传播情怀化，案例《万科随园嘉树品牌发布会》
插件21传播策略的趋势：传播社区化，案例《阿那亚的社区营销》
插件22开发商案场组织架构的变革趋势，案例《长沙当代滨江MOMA》
插件23市场下行期项目运营优化的羁绊策略，案例《数字突围》
插件24前人之鉴，后人之师-高价地解题的常见误区案例《青年豪宅》
插件25产品溢价提升的思路-土地属性的提升，案例《土地升值-项目经营》
插件26公司运营决策的思路与案例《公司运营决策》
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《2018房地产市场分析、项目前期定位、全程营销业务体系及决策逻辑研究》
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