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 《标杆房企业绩跨越式增长的管理模式及营销创新手法解码》

开课时间 2018年8月16-17日
  • 课程价格: 3800元/位
  • 主讲老师: 文老师  查看师资力量>>
  • 开课地点: 合肥
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    课程详情
      【课程背景】
     
      2018年过半,从房企半年盘点情况看,有喜有忧,有的取得大幅增长,有的则日渐式微。在房住不炒、政策趋近,尤其是新的棚改政策环境下,2018下半年房企何去何从?这个是各大房企非常关心的问题。从房企过去二十年的发展经历来看,市场政策环境好,考验的是房企判断和趋大势的能力,有没有足够的货量去支撑业绩;而市场环境不好的时候,考验的内功和内力。只要修好内功,打好基础,就可以抵御市场的波动,照样实现业绩目标的增长!
     
      从营销的角度看,内功包括好的营销管理模式,符合市场需求的产品,创新的营销手法,标准化的营销业务管理,有战斗力的营销团队。本次培训以标杆房企为蓝本,深入剖析营销管理和营销创新,以及如何培养一支有狼性的营销团队。
     
      【课程收益】
     
      1、支持跨越式增长的集团和营销的管控模式
     
      2、营销标准化动作全方位剖析
     
      3、高周转模式的深入剖析
     
      4、深度解析碧桂园拓客十大核心步骤
     
      5、全面解析房地产强销模式,深入探讨强销模式与本企业营销工作的结合。
     
      6、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案
     
      【课程特色】
     
      1、资深专家与您分析房产行业发展趋势,帮你梳理项目销售解决方案,实现项目价值最大化。
     
      2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。
     
      3、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱。
     
      4、掌握科学拿地方法,产品定位方法
     
      5、国内唯一全面解析碧桂园营销战略与方法的课程。
     
      【课程对象】
     
      1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;
     
      2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
     
      【金牌导师】
     
      文远老师:
     
      原碧桂园集团营销学院院长
     
      国内首家房产全民众销平台好屋中国大学校长
     
      人社部企业大学课题组副组长
     
      CSTD 2014年中国十佳企业大学校长
     
      连续三届中国培训“我是好讲师”大赛核心评委及百强讲师集训营导师
     
      2000年华为培训中心优秀讲师
     
      AACTP美国培训认证协会高级讲师
     
      业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家,近20年人才发展及营销管理经验,曾任职华为、友邦、碧桂园三家世界500强公司。精通企业大学构建、人才培养、营销创新及企业互联网+转型。
     
      碧桂园营销标准化体系主要创建者,曾任碧桂园区域营销金鹰总、碧桂园营销学院院长。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》,《碧桂园营销开盘手册》,《销冠工作手册》,其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页,被业界公认为碧桂园营销管理的天书;负责碧桂园1万多营销人员的培养,构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系。
     
      【课程大纲】
     
      1、基于高周转模式的集团管控
     
      1.1.管理思路:1+3模式,围绕利益最大化目标。
     
      1.2.管理重心:3个中心:服务项目为中心、保证营销为中心、以项目利润和现金流为中心。
     
      1.3.管理举措:3项抓手:抓工程质量、抓总部服务、抓绩效考核。
     
      1.4.管理主线:集团、区域、项目三级管控
     
      1.5.成就共享
     
      1.6.同心共享
     
      2、基于目标达成的营销体系
     
      2.1.营销三级管控
     
      2.1.1.一级总部:营销专业方法论和营销专业系统支持的服务平台
     
      2.1.2.二级 区域营销专业大区:达成营销业绩目标的管理平台
     
      区域营销管理部:接近市场的营销管理部门
     
      2.1.3.三级项目:业绩创造的主体
     
      2.2.营销体系组织架构
     
      2.2.1.总部架构及六大职能职责
     
      2.2.2.区域营销管理部、销售中心各板块职责边界
     
      2.2.3.大区营销总经理主要职责
     
      2.2.4.区域营销管理部架构及职责
     
      2.2.5.项目(销售中心)架构及职责
     
      2.3.营销绩效管理
     
      对营销负责人基于下面四个指标进行综合绩效考核
     
      销售目标
     
      去化率
     
      净利率
     
      营销费率
     
      2.4.行政及费用管控
     
      授权和审批流
     
      营销费率管控
     
      代理分销商的管理
     
      2.5.人力管控
     
      编制管控:效能化、精英化、权责化
     
      基于人均效能的薪酬体系及佣金制度
     
      编外经纪人管理
     
      奖励和淘汰机制
     
      培训和发展管控
     
      2.6.激励措施
     
      “大吃小”,“末位淘汰”解析
     
      “成就共享”,“同心共享”解析
     
      3、高效判定地块价值的投资拓展
     
      3.1.市场调研
     
      3.2.本体调研
     
      3.2.1. 地块信息盘点
     
      项目区域位置 、交通条件 、地质地貌状况 、项目周边环境、项目规划指标
     
      3.2.2.属性界定
     
      项目规模、城市价值 及区位 、交通及环境资源
     
      3.2.3.初步判定
     
      项目规模:大盘? 中小盘?
     
      3.2.4.市场占位:项目区位,辐射市场
     
      通达性:城市道路、公交接驳
     
      3.2.5.地块资源:景观资源、度假资源
     
      3.2.6.地块分析:资源盘点 、属性界定 、初步判定 、市场验证
     
      3.3.城市调研
     
      3.3.1.分析板块
     
      城市影响力 、市场阶段指标 、市场潜力指标 、市场趋势指标 、市场风险指标
     
      3.3.2. 城市分析的四步走
     
      人均 销售面积、常驻人口增长、土地市场竞争、施销比
     
      3.3.3.三步看:看经济、看市场、看销售
     
      3.4.竞品调研
     
      3.4.1.竞争范围
     
      “五个维度”组合确定竞争范围
     
      同区域竞争、同资源竞争
     
      同总价竞争 、同单价竞争
     
      同客户竞争
     
      3.5.竞争分析
     
      3.5.1.三个层面确定竞争分析维度
     
      宏观层面 :市场供应、未来竞争
     
      中观层面 : 总价/主力户型 、产品类型/密度、单价/速度
     
      微观层面:规划、景观、风格、户型空间、配套
     
      3.6.客户调研
     
      3.6.1.客户设定 制定调研计划
     
      3.6.2.调查问卷 深访问卷
     
      3.6.3.编辑、统计 结果呈现
     
      3.7.项目定位及可行性分析
     
      3.7.1.项目定位
     
      静态SWOT分析
     
      定位的方法论、战略定位 、项目市场形象定位 、项目核心价值点
     
      3.7.2.客群定位
     
      区域未来潜在客群、项目目标客群 、可能增加的客群 、客户需求细分 .
     
      3.7.3.产品定位
     
      产品物业类型划分 、产品形象定位 、创新产品建议
     
      3.7.4.项目可行性分析
     
      4、全程营销标准化
     
      4.1.标准化背景及解决问题
     
      4.1.1.营销标准化背景:项目多、新人多、管控困难;20年营销经验需要沉淀
     
      4.1.2.营销标准化解决问题:新人熟悉营销全过程、高效管控、快速开发,业绩达成
     
      4.1.3.营销标准化:把营销变成标准化的工作流水线,六个阶段,64个集群包,300个工作节点,实现1000个项目的营销业务管控
     
      4.2.营销标准化的要素
     
      4.2.1.阶段:从摘牌到开盘交付的阶段划分
     
      4.2.2.节点:关键节点、主要节点、一般节点
     
      4.2.3.模板:营销实施的工具模板
     
      4.2.4.指引:营销动作指引
     
      4.3.标准化阶段及节点介绍
     
      4.3.1.摘牌准备期
     
      地块调研
     
      户型配比
     
      货量组织
     
      示范区选址
     
      4.3.2.品牌导入期
     
      媒体采风
     
      品牌导入阶段媒体运用
     
      线上:报纸、影视、网络、户外
     
      线下:品牌活动、媒体公关
     
      自媒体在品牌导入中应用
     
      微信、微博、公众号做品牌推广
     
      社群品牌推广、微楼书制作
     
      案场包装策略
     
      户外包装策略
     
      围挡包装策略
     
      售楼处内外的整体包装
     
      4.3.3.项目入市期
     
      项目入市阶段媒体运用
     
      项目入市期的形象打造
     
      项目入市阶段硬广软文投放
     
      4.3.4.客户拓展期
     
      制定拓客计划
     
      客户是谁、客户在哪里、寻找客户10法
     
      拓客计划五要素:渠道、目标、物料、架构、激励
     
      拓客指标管理及激励
     
      拓客目标设定、拓客PK及激励
     
      末位淘汰、大吃小
     
      圈层四部曲
     
      定范畴、锁圈子、找渠道、树品牌
     
      案例分享:中海华山珑城如何实现高效拓客,开盘销售近5000套
     
      4.3.5.开盘准备期
     
      如何打造让客户心动的示范区
     
      营销如战役,示范区就是战场
     
      打造清晰引导区
     
      如何展示温馨的项目入口
     
      销售中心如何大气布局
     
      完备配套设施如何完美展示
     
      打造具有催眠效果的通道板房、主题包装
     
      示范区开放及认筹
     
      派筹落位分析及落位引导
     
      开盘定价策略
     
      开盘的流程梳理
     
      开盘活动策划
     
      开盘流程现场管理
     
      4.3.6.常销期的营销策略
     
      产品优化出库存
     
      价格策略去库存
     
      精准推广去库存
     
      资源整合去库存
     
      4.4.标准化的演变
     
      4.5.其他标杆房企的标准化介绍
     
      龙湖营销标准化
     
      万达营销标准化
     
      5、“四位一体”的营销模式
     
      5.1.四位一体介绍
     
      产品、广告、拓客、销售手段是营销过程中的四个维度
     
      整体策略是把产品、广告、拓客、销售手段串在一起的准绳
     
      产品:从竞品分析、客户分析、类品分析、产品分析得到产品定位
     
      广告:从项目卖点、竞争对手、客户需求提炼广告策略
     
      拓客:拓客地图、拓客渠道、圈层营销、拓客激励
     
      销售手段:围绕营销不同的阶段提供不同的销售手段
     
      5.2.运用四位一体打法的优秀案例
     
     

      
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    满意率高 100余名专业培训顾问一对一服务;数千家企业客户;60000余名培训学员;98%高满意率
    便捷服务 提供在线、电话咨询;一对一定制培训计划与跟踪服务;支持、现金、银行转帐、网上支付支付方式
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