【课程背景】

 

　　随着十九大的召开，房地产业也迎来新的变革，房子回归住的属性，政府在思考，如何设计出长效机制保障市场稳定，老百姓安居乐业；企业在思考，奋进还是转型；民众在思考，买房还是卖房。在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成、精细化工匠精神已然落地。

 

　　在房地产开发营销模式日趋发展成熟的背景下，经营模式的格局逐渐由从模糊机会型向战略导向型转变，项目投资营销已经成为房地产全程营销最重要的环节， 2018年的房地产市场何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。

 

　　【课程收益】

 

　　1：行业洞察：38理论、行业预测、帮助企业获取政策型利润和周期性利润。

 

　　2：企业需求： 标杆企业战略、营销专属战略。

 

　　3：营销全周期：前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。

 

　　4：营销三原则： 全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新6大提升。

 

　　5：案场表现： 金牌销售员、执行力、7大业绩提升手段。

 

　　【课程特色】

 

　　1、资深专家与您分析房产行业发展趋势，帮你梳理项目销售解决方案，实现项目价值最大化。

 

　　2、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目 标，所有的营销动作都围绕客户而进行。

 

　　3、读懂互联网+”、“电商”大数据时代下热门营销技巧对楼市销售有何启发。

 

　　4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱。

 

　　5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

 

　　【金牌讲师】

 

　　孙老师：

 

　　原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿；房地产38理论创始人；房地产营销全体系创始人。

 

　　十九年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。

 

　　孙老师2004年-2008年历任香港优联国际投资管理集团董事，2010年-2013年任万达集团营销副总，2013年-2015年任银基集团总经理，2015-2016年任乐城集团营销中心总经理，2016年至今任中国50强地产集团副总裁，孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　【前沿】

 

　　1.来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。

 

　　2.用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。

 

　　序：房地产营销领域综述

 

　　一、房地产营销五大视角看行业--一颗营销树让你了解一个行当

 

　　二、房地产营销学理论研究梗概

 

　　1、房地产营销学四大学科浅析

 

　　2、抢业绩读懂消费心理学--消费行为意识研究过度消费与真道具

 

　　三、2018营销力突出表现在案场销售力方面

 

　　1、营销力四大支撑指标战力分析；

 

　　2、2018营销核心竞争力表现为案场销售力--决战案场

 

　　【课题要点】

 

　　一、王牌销售员的心智培养

 

　　1、职场维度看营销--一棵营销树让你了解一个行当

 

　　2、市场维度看营销--过渡消费&过度消费是营销的使命

 

　　3、王牌销售员信心培养--营销是信心的传递，跟产品无关

 

　　4、营销心理学解析--人性洞察&人性挖掘

 

　　二、新时期营销战略组成：

 

　　1、营销工作两大核心业务指标确保--到访量&成交率

 

　　2、营销工作内容组成--营销三原则

 

　　3、营销核心战略选择--C+争夺战

 

　　三、新时期产品包装技术应用解析：

 

　　1、大数据时代找目标客户（look like找客户）

 

　　2、通过客户需求找产品--核心卖点提纯

 

　　3、确保溢价的产品战略--文化植入&爆品战略

 

　　4、核心卖点包装技术动作的实战应用

 

　　四、案场包装和销售动线设计

 

　　1、客户到访心理研究--五大抗性决定业绩生死

 

　　2、案场动线设置四步法--90%的房开都在拱手相让自己的客户

 

　　3、案场销售道具功能详解--销售套路设定玄机解析

 

　　4、软硬结合“神动线”--依照客户心理设定有效动线

 

　　五、销售案场接访“软”实力培训

 

　　1、依据客户心理需求清单，对应选择斩杀战术

 

　　2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单

 

　　3、案例详解 “如何快速建立信任？”

 

　　4、321说辞讲解法--了解需求是成交的关键

 

　　5、案场销售辅助能力解析--七剑助力开单必杀技详解

 

　　6、销售守价3步报价法则--价值支撑是客户接受高价格的关键

 

　　7、团队配合提升销售业绩技能培训详解

 

　　8、3级谈判法则是确保成交率提升的关键手段

 

　　9、黑科技在案场应用的案例分析

 

　　六、重要节点战术运用

 

　　1、新时期项目营销管理全体系工作思维解析

 

　　2、前策阶段营销管理心得解析

 

　　3、开盘前准备阶段营销管理心得解析--执行力确保

 

　　4、首开阶段营销管理心得解析--如何确保开盘高解筹率？

 

　　5、续销期阶段营销管理心得解析--续销期，如何打出节奏感

 

　　6、清盘期阶段营销管理心得解析

 

　　七、执行力培训

 

　　1、团队精神解析

 

　　2、关于忠诚度培训解析

 

　　3、沟通能力提升的培训

 

　　4、目标管理SMART 原则解析

 

　　八、决战案场--产品销售就是一场“秀”

 

　　1、卖产品就是卖体验--体验式营销是销售的王道

 

　　2、售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键

 

　　3、高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！

 

　　4、服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析

 

　　5、请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式

 

　　6、关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？

 

　　7、内容好不如客户好--如何做好客户邀约？

 

　　8、老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜

 

　　9、城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　10、高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动

 

　　九、案例部分

 

　　【案例1】ZARA、PRADA、优衣库等大咖怎么玩大数据！

 

　　【案例2】一线城市的营销战略解读

 

　　【案例3】那时，全北京城都在为你卖房子！--一个完全可以复制营销

 

　　【案例4】万科水晶城和第六田园的贴靠战术解析

 

　　【案例5】7000广场舞大妈的启发--销售渠道拓展的心得和启发

 

　　【案例6】3000名保险经纪人--宝岛置业的出位营销思路

 

　　【案例7】从星河湾的高溢价产品推广策略解读豪宅产品的高溢价营销战略解读

 

　　【案例8】钓鱼台7号院的停车识别系统--中国楼王的营销心经

 

　　【案例9】99朵玫瑰--潘石屹不传人的营销秘籍

 

　　【案例10】从拿地到开盘，60天，开盘20亿，溢价40%的神话！

 

　　【案例11】看中国最贵小区如何做客户维系？

 

　　【案例12】中赫的35万/平米超高端客户维系心得

 

　　【案例13】恒大首开营销动作分解解析

 

　　【案例14】2600万平米超级大盘如何管理155个渠道公司

 

　　【案例15】客户信息管理与接访结合的优秀案例分享

 

　　【案例16】万达如何解决开盘前的海量工作？

 

　　【案例17】碧桂园品牌落地期的拓客解析

 

　　【案例18】我的案场管理能力如何提升？

 

　　【案例19】恒大外展场如何做到有效转访