【课程背景】

 

　　随着房地产业“供给侧结构性改革”，房地产进入“横盘时代”，具有三个表象：一是遵循“房子是用来住的，不是用来炒的”的政策定位理念，实施“因城施策”的下放权力，进一步维持房地产业稳定发展，已经被中央作为重要的“民生工程”所重视；二是市场从我行我素的“单边上扬”逐渐回归到“周期性波动纯市场”阶段，掌握大势，把握形势，尊重其大小周期规律，顺势而为，再创佳绩；三是随着“互联互通”信息快速发展，房地产行业进入新媒体创新营销时代，“不创新就等死”已成行业共识，跨界整合，苦练内功，产品过硬，创新营销，强化终端需求意识，与时俱进，完善“研产管营一条龙”体系，斩荆披棘，创造良好的新业绩。

 

　　目前来看，房地产存在“大势不佳”、“市场混乱”、“竞品众多”、“同质严重”、 “鱼目混珠”、“定位偏差”、“推广不力”、“营销不顺”等等情况，应如何突围，跨界联合，主动建立切实有效的“立体式创新营销新模式”呢？

 

　　本课程将引领大家通过结合实操、高效、便于学习运用、通俗易懂、深入浅出的精准案例解析，来改变传统的营销思维，运用“跨界联合”的“拿来主义”营销思维模式，分享实效案例，洞悉项目痛点，直指营销难点，共享有效举措，运用“拿来-消化-整合-运用”的强化学习模式，形成“眼盯需求-着手客户-产品至上-服务至尊”的思维模式，进一步达到“跨界思维-强化思想-提振信心-作战有力”实战营销思维体系。

 

　　【课程收益】

 

　　1、从实操到实战：实战案例，操作性强，醍醐灌顶，大彻大悟，茅塞顿开；

 

　　2、从共性找方案：详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；

 

　　3、从总结到举措：通过大量的案例进行剖析，得出最有效、最有针对性和杀伤力的营销举措；

 

　　4、从策略到战术：把握大势，顺势而为，掌握大局，把控战术，一鸣惊人；

 

　　5、从细节到成败：面对不同的市场反应和竞争对手，总结、掌握更多的可以突围的思维，从细节入手，扎扎实实，“功到自然成”；

 

　　6、从突破到收益：不破不立，破茧成蝶，壮立信心，收获颇丰。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；

 

　　2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问（或咨询）公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

 

　　【金牌讲师】

 

　　姜老师：

 

　　著名房地产全程策划营销实战专家，资深城市运营专家，清华、北大人大、南开EMBA、总裁班客座教授，住建部中房协特聘专家，人保部房地产策划师国家职业资格委员会评审组组长，全国高科委经济专业委员会特聘专家，中国房地产营销协会副会长，中国全境电商产业园区联合投资人，沃土中国董事长。

 

　　服务过的大型地产企业集团1000余家，专业致力于房地产全程实操、城市运营和小城镇建设项目。主要内容包括：市场调研及综合定位、产品研究与客户终端、项目投资与建设开发、品牌规划及经营管理、全程策划及创新营销、企业战略及商业运营、尾盘滞销楼盘的成功解套、文旅产业策划运营、美丽乡村、特色小镇、旧城棚改项目、乡村振兴战略等。

 

　　主要著作有：《房地产全程策划》、《销售读心术》、《九型人格销售术》、《旅游地产》、《养老养生地产》、《复合地产“四维模式”》、《体验式营销》、《房地产全程策划案例集》、《创新营销模式（38种）》、《商业策划经典案例》、《复合地产创新案例》、《商业地产实操》、《地产策划流程与技巧》、《城市运营》、《尾盘滞销楼盘成功解套》、《一手房快销模式》、《硬赢销》、《城市运营》、《城市综合体》、《O2O模式，这样玩最赚钱》、《APP营销，这样玩最赚钱》、《微信公众平台，这样玩最赚钱》等40余部。

 

　　操盘经验

 

　　万达广场  绿城玉兰花园  万科第五园  北京院子  恒大绿洲等经典项目近百个，超盘金额超2000亿元

 

　　服务客户（服务逾千家），部分如下：

 

　　恒大地产  龙湖地产  万科集团  万达集团  绿地集团  保利地产  碧 桂 园

 

　　中铁集团  中房集团  中海置业  中交集团  首创地产  … …

 

　　【课程大纲】

 

　　一、跨界营销1+1?2

 

　　1、跨界营销概念及特点

 

　　2、跨界营销的六大原则

 

　　①资源相匹配的原则

 

　　②消费群体一致性的原则

 

　　③品牌非竞争性原则

 

　　④非产品功能性互补原则

 

　　⑤用户体验性原则

 

　　⑥1+1>2原则

 

　　3、万科是怎样进行跨界营销，打造自己的异业联盟？

 

　　案例：万科东莞金域国际

 

　　跨界营销背景

 

　　如何挑选合作品牌

 

　　合作执行要点

 

　　联合推广、品牌互补、客户群共享

 

　　效果及总结

 

　　二、跨界营销之渠道与活动

 

　　1、渠道营销方法与案例

 

　　①地图方法论

 

　　客户地图使用指南

 

　　②看标杆企业如何营销？

 

　　“六位一体”的跨界营销（星河湾）

 

　　高尔夫别墅客户分析（深圳观澜湖）

 

　　六大战术（北京绿城御园）

 

　　成交客户影响作用调查（深圳金地）

 

　　区域精细化拓展（深圳万科红）

 

　　③立体式营销模式（广州亚运城）

 

　　线上、线中、线下

 

　　④渠道营销“九宫格”

 

　　2、活动营销分类与要点

 

　　①活动营销“九宫格”目的

 

　　②活动营销“九宫格”规模

 

　　③活动营销“九宫格”主体

 

　　④活动营销“九宫格”阶段

 

　　3、活动营销策略与创新

 

　　①活动类型：新闻发布会、客户答谢会、房展会、异地推介会、大型业主活动、售楼处暖场活动、促销活动等

 

　　②效果评估

 

　　三、跨界圈层营销

 

　　①房地产面临的四大困境

 

　　②矛盾解决之道

 

　　③圈层营销是“小圈子”点对点精准营销

 

　　④圈层营销运用五个法则

 

　　⑤圈层营销案例借鉴：保利高尔夫国际花园

 

　　目标客户全扫描

 

　　圈层具化

 

　　跨界圈层八大活动，整体协调“大、高、亲”

 

　　跨界圈层营销总结

 

　　四、碧桂园全新有效的拓客营销模式

 

　　（一）①困惑！！！

 

　　来电来访越来越少？！

 

　　有购买条件的客户越来越难找？!

 

　　线上推广效果越来越小？!

 

　　竞争对手越来越多？！

 

　　成本越来越高，营销费率越来越少？！

 

　　②碧桂园拓客历程

 

　　源于天津碧桂园-历练南京凤凰城-成熟十里银滩

 

　　③客户拓展的核心战略价值

 

　　④如何达到拓展客源的目标？

 

　　⑤拓展客源的营销手段

 

　　⑥拓客误区与正确认识

 

　　（二）客户拓展的战略意义

 

　　（三）客户拓展的核心战术

 

　　①策略与数据调研

 

　　②资源获取路径

 

　　③编制详细客户地图

 

　　④根据客户行业拓客

 

　　⑤明确拓客形式

 

　　商圈派单

 

　　动线堵截

 

　　社区覆盖

 

　　展会爆破

 

　　油站夹报及奖励出租车

 

　　商场巡展

 

　　企业团购

 

　　动迁嫁接

 

　　商户直销

 

　　客户陌拜

 

　　竞品拦截

 

　　商家联动

 

　　其他

 

　　⑥拓客活动组织形式

 

　　案例：万人登梧桐、霞冲海鲜街、长三角青商论坛、凤凰杯作文大赛等

 

　　⑦精准客户找寻

 

　　人脉资源拓展、拓客分工、竞争机制、关键指标、拓客工具、拓客渠道、拓客礼品、拓客战术、策略组织等

 

　　（四）碧桂园十大营销利器

 

　　圈层营销、全员销售、老带新营销、创新微营销、新技术新科技应用、统一营销系统等

 

　　五、如何策划撰写跨界营销方案

 

　　高端房车合作联动跨界营销方案

 

　　1、思路阐述

 

　　2、活动目的

 

　　3、客群共性

 

　　4、活动策略

 

　　5、活动愿景

 

　　6、传播规划

 

　　7、合作方式

 

　　8、活动规划

 

　　方案分享

 

　　六、跨界营销前沿阵地-营销中心

 

　　1、跨界营销中心有哪些与众不同

 

　　2、案例分析：

 

　　龙湖*天璞 奢华客户体验

 

　　时代廊桥  生活体验中心

 

　　景瑞曦之湖  主题体验馆

 

　　中粮京西*祥云  混搭生活体验馆

 

　　2、功能与优势分析

 

　　3、学习与借鉴

 

　　七、“限”下的房地产跨界新型营销

 

　　（一）、快速营销--高周转在项目销售环节的应用，掠夺式抢占，体验式营销

 

　　案例：龙湖葡醍海湾

 

　　（二）、联动营销--统一部署、统一推广、统一作战；一大品牌，两天战线，三大战役

 

　　案例：碧桂园

 

　　（三）、渠道营销之微博营销--线上线下活动整合推广，上下呼应感召力强

 

　　案例：mini公寓

 

　　（四）、渠道营销之圈层营销--圈层活动拓展客户资源，三维破冰行动

 

　　案例：星河湾

 

　　（五）、品牌营销--推广手段多样化，品牌推广价值高

 

　　案例：中信旅游

 

　　（六）、案场组织--日常紧致化销售工作，高位转签率

 

　　案例：恒大城

 

　　（七）、价值挖掘--找到项目差异化优势，凸显项目价值

 

　　案例：碧桂园十里银滩

 

　　疑难问题解答

 

　　（15分钟）