【课程背景】
近几年,随着国家及各级地方政府密集调控措施出台,五限、去杠杆、降风险等组合拳的实施带来了明显的调控效果。凛冬已至,楼市“寒流”来袭,市场销售低迷,各项指标持续回落,房企面临业绩、融资、去化等多重压力。传统的营销模式面临巨大的挑战:
◎项目定位不精准,产品同质化严重
◎定价策略不系统,项目溢价难实现
◎渠道选择守旧,效果不明显
◎拓客手段单一,访客质量不高
◎跟单管理粗放,流失海量客户
◎促成交手段单一,逼定效果无力
2019年,政策调控影响持续发力,房地产营销也在不断做出调整,市场份额之争越来越激烈,将会有更多的地产企业面临市场乏力,甚至步入滞销迷局。
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;
2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%;
3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产总经理、项目总、营销总监、策划总监、销售经理、策划经理、渠道经理、客户经理、渠道主管等核心骨干人员及销售精英
【金牌讲师】
唐老师:
职务:中国豪宅研究院副院长、华东院院长、中国房地产经理人联盟常务理事
业绩:14年房地产从业经验,从未脱离销售一线,先后服务于复地、中凯、融创绿城等企业,个人及团队业绩达160亿元;同时担任多家房地产公司及营销代理公司豪宅营销顾问,并为多家知名企业设计渠道管理方向并负责监督执行。
个人专著:《豪宅营销的66个细节》、《把脉地产营销》、《房地产渠道管理一本通》和《房地产渠道营销一本通》
培训过的团队:苏州融创、江苏绿地、融信地产、深圳星河地产、名门地产、大信地产、深圳深中润地产、鲁能地产、山东九巨龙集团、可林奇集团、腾讯房产网、郑州康桥地产、广电地产、洛阳中原康城集团、徐州房管局、同济建筑设计院等。
【课程大纲】
第一部分:创新拓客
一、创新拓客思路
1.客户地图的绘制
2.金融系统拓客思路
3.教育系统拓客思路
4.医疗系统拓客思路
5.政府与事业单位拓客思路
6.部队及军事机构拓客思路
7.工商联及各大商会拓客思路
8.4S店及车友会拓客思路
商场及大型超市拓客思路
二、创新拓客手法与技巧
1.派发单页拓客技巧
2.电话邀约技巧
3.与中介合作的策略与方法
4.团购推售实施技巧
5.外部展点拓客技巧
6.渠道人员拜访客户技巧
7.老客户再拓展技巧
三、特殊项目拓客心法
1.豪宅项目拓客心法
2.远郊项目拓客心法
3.商业项目拓客心法
第二部分:社群营销操作要点
1、社群营销的五大困惑
2、社群的组建与规划
3、社群的运营技巧
4、社群的裂变
主要案例:绿城蓝湾小镇社群营销案例
第三部分:高货值产品营销操作要点及销售端升级
一、高货值产品营销操作要点
1、客户地图操作要点
2、自创圈层操作手法
3、全面升级的拓客手法
4、高端资源合作操作要点
5、高端客户的维护手法
主要案例:绿城新昌项目客户地图绘制要点
苏州丰隆城市中心千名投资客操作案例
苏州桃花源圈层自创要点
二、高货值产品的销售端升级
1、豪宅销售员的自我升级
2、高端客户的邀约策略
3、高端客群与普通客群购房差别解读
4、高端客户的杀客技巧
5、高端客户的守价方法
6、高端客户再挖掘操作要点
主要案例:绍兴绿城玉兰花园老带新案例
第四部分:高端客户的谈判技巧
1、谈判的战略诉求
2、谈判的先决条件
3、谈判妥协的限度
4、谈判的保障方案
5、高端客户谈判的五大战术
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