【课程背景】

 

　　2020年突如其来的黑天鹅事件-新冠疫情的爆发，在给2020年中国经济造成极大影响的同时，房地产也面临前所未有的危机。疫情期间，全国近60 个城市发出“停售”倡议，二手房交易几乎暂停，多地线下售楼处关停、停工停产、复工延期，销售交易量顿减。根据易居·克尔瑞数据，2020年百强房企前2月累计销售金额同比降低23.8%，2月业绩更差，百强房企环比降低43.8%，同比降低37.9%，创下了近几年来单月销售的最低记录。进入到三月中旬以来，尽管有些售楼部已经对外开放，但门可罗雀，访问量同比锐减。

 

　　当然我们也看到，在疫情带来危机的同时，也出现一些转机，比如政策面在逐步释放利好，已有多个省市先后出台楼市救市政策，有些省甚至涉及放松四限政策，规模和力度空前。

 

　　疫情后期，从营销角度上来看，危与机在哪里？非常时期，为什么有些售楼部依然人气不错，售楼部到访量如何才能提升，如何实现从产品营销到品牌营销，如何实现品牌制胜？每个营销管理者都要思考和回答的问题是“假如市场变暖，我们做好准备没有？”

 

　　【课程收益】

 

　　本次课程将从售楼部到访途径、增加自然到访方法，内部外拓、外部渠道分析增加渠道到访的办法，从品牌共创、品牌形象、品牌推广等角度对品牌营销提出方案。通过此次培训，营销管理者能对疫情后的增加售楼部到访和品牌营销策略更为清晰，从而更好地帮助企业度过危机，抓住时机，赢得市场。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产总经理、项目总、营销总监、策划总监、销售经理、策划经理、渠道经理、客户经理、渠道主管等核心骨干人员及销售精英。

 

　　【金牌导师】

 

　　朱老师：

 

　　房地产营销标准化体系构建专家；

 

　　清华北大特聘房地产顾问；

 

　　曾任碧桂园营销学院院长，川渝区域营销金鹰总，为远洋集团、厦门建发、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团等标杆房企搭建了其营销标准化体系。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分：逆势如何增加售楼部到访

 

　　1、售楼部到访途径分类

 

　　1.1自然到访-策划

 

　　1.2拓客到访-自拓

 

　　1.3渠道到访-中介分销

 

　　2、非常时期逆势下到访量低的主要原因

 

　　2.1客户信心不足，等待观望着增多

 

　　2.2传统推广手段效率地下

 

　　2.3过于关注拓客手法，忽略客户分析

 

　　2.4拓客人员授权力度不够

 

　　2.5没有自建拓客团队

 

　　2.6圈层营销没有有效开展

 

　　2.7被中介分销绑定

 

　　3、逆势下如何提高自然到访

 

　　3.1 价值点再梳理

 

　　3.1.1分析已经成交客户，对客户进行素描

 

　　3.1.2分析竞品，得到差异性

 

　　3.1.3产品优化，再梳理价值

 

　　3.2 提升传播

 

　　3.2.1口碑传播：口碑是最好的宣传力

 

　　3.2.2G点传播：提炼最具有卖点的、最能打动人、最能解决痛点的G点

 

　　3.2.3悬念传播：勾起了无限的兴趣，不断吸引客户

 

　　3.2.4活动传播：丰富客户对项目的自我肯定的。

 

　　3.2.5事件营销：5大事件营销技巧助力病毒式传播

 

　　3.3 将售楼部嫁接资源，变成网红点

 

　　3.3.1有趣好玩，人气爆满

 

　　3.3.2诱之以利，到访有礼

 

　　3.4 价格刺激带动来访

 

　　3.4.1一口价

 

　　3.4.2议价

 

　　3.4.3内部价

 

　　3.4.4减首付

 

　　3.4.5特价房

 

　　4、逆势下如何提高拓客到访

 

　　4.1 客户意向的精准识别

 

　　4.1.1来访-办卡阶段的客户意向识别

 

　　4.1.2办卡-落位阶段的客户意向识别

 

　　4.1.3落位-成交阶段的客户意向识别

 

　　4.2 从广泛拓客到精准拓客

 

　　4.2.1精准拓客的五大要求

 

　　4.2.2精准拓客的四大组织模式

 

　　4.2.3精准拓客的七大工具

 

　　4.3 高效组织圈层

 

　　4.3.1圈层营销的含义及特征

 

　　4.3.2圈层策略制定的四步方法

 

　　4.3.3圈层营销的“3段6点”核心战术

 

　　4.4 大客户高效拓展

 

　　4.4.1大客户拓展的七种类型及对象

 

　　4.4.2大客户拓展的组织形式及建议

 

　　4.4.3大客户拓展介绍的五步流程

 

　　4.4.4不同阶段大客户拓展的邀约

 

　　4.5 拓客目标与管理

 

　　4.5.1拓客目标的分解与确定

 

　　4.5.2拓客目标的监控与考核

 

　　4.5.3惩罚机制

 

　　4.5.4PK机制

 

　　4.5.5监控机制

 

　　5、逆势下如何提高外部渠道到访

 

　　5.1 提升中介渠道带客积极性

 

　　5.1.1情感维系

 

　　5.1.2加大激励

 

　　5.1.3到访有奖

 

　　5.1.4佣金发放及时

 

　　5.2 刺激老带新

 

　　5.2.1尊崇体验

 

　　5.2.2贴心服务

 

　　5.2.3竞争PK

 

　　5.3 发动全民营销

 

　　5.3.1编外经纪人持续保持粘性

 

　　5.3.2建立全民营销平台

 

　　5.3.3快速结佣

 

　　第二部分：房地产品牌推广

 

　　1、产品营销到品牌营销：房地产营销制胜之路

 

　　2、品牌落地的主要形式

 

　　2.1户外、报纸、网络

 

　　2.2品牌新闻

 

　　2.3品牌宣传片

 

　　2.4品牌故事传播

 

　　3、新进城市品牌落地三部曲

 

　　3.1第一步:城市问候

 

　　3.2第二步:展示品牌实力

 

　　3.3第三步:体现形象差异

 

　　4、持效期品牌推广策略

 

　　4.1 品牌线下活动

 

　　业主活动

 

　　社区活动

 

　　重要节日活动

 

　　物业活动

 

　　4.2 品牌共创

 

　　强强联合：品牌房企与项目优势企业进行战略合作，发挥各自资源优势携手运营开发。

 

　　政企合作：提升项目在当地信誉度与公知度，提升企业品牌形象。

 

　　多元延伸：在养老、高科技、旅游、教育等领域进行多元业务品牌延伸，提升企业品牌在不同领域形象输出。

 

　　4.3 品牌建设

 

　　积极参与品牌价值宣传活动如品牌发布会、《财富》榜

 

　　通过科学的评价品牌价值，助力房企树立品牌形象。

 

　　匠心打磨产品，创新产品设计理念，塑造品牌形象，印证实力彰显品牌价值。