【课程背景】

 

　　2020年房地产注定是坎坷波折的一年。战疫过后，宏观环境、市场、行业将加速变化，企业也必然随之而变。为争夺客户资源、市场份额，尽快回笼资金压力、拉动销售，各类形式的线上营销被房企充分发挥，为了让购房者能够直观感受产品，纷纷推出线上购房非接触性营销，让购房者足不出户即可完成看房-选房-购房的一站式流程。不管房企采取的是线上营销的推广、拓客及认购定金锁客，还是梳理现有老业主关系，争取「老带新」，其根本目的都是为了在这个各项目蓄客期被迫拉长的特殊阶段，先寻找、积累及维护意向客户，快速打响线下销售的战争，实现从客户积累量到销售业绩的转换，进而换取流动资金，保全自己，先活下去。 在房住不炒总基调下，本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业，又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长发展周期，一切过往都可以推倒重来。关于2020年，关于房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“产品为王”、 “案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！

 

　　关于过往的、还是未来的，的确需要静下来好好想想、好好聊聊。

 

　　第一时间、第一视角、来自市场第一线的声音、直捣痛点。

 

　　独到眼光、一手数据、内幕消息，地产晴雨表带给你2020市场行情预判。

 

　　【课程特色】

 

　　1.贴靠机遇：该课程紧贴市场脉搏，从“产品包装-宣传通路-案场斩杀”传统营销三原则出发结合疫情后市场变化进行详细解析，确保广大房企学员抓住疫情后地产反弹这波行情绝地反击确保2020下半年业绩；

 

　　2.贴靠实战：所有知识内容来自实战、用于实战，痛点出发，疫情后时代市场分析、渠道营销管理等新兴、棘手问题在授课内容一一化解，全面提升高管团队新时期的行业认识，提升营销力理论水平和技战术水平，确保学以致用，立竿见影；

 

　　3.三化一强：授课老师孙晓冬具备深厚的实战经验及教学经验，在政策预判及实战应用方面业内评价高，内容涉及范围广，专业知识深度高，互动性强；系统化体系，每个环节，都是爆点干货；精准化思维，每一步，都要产生营销火花；实战化特训， 国内首个系统化精准营销思维实战特训课程。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；

 

　　2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

 

　　【金牌讲师】

 

　　孙老师：

 

　　原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿；房地产38理论创始人；房地产营销全体系创始人。地产决策人&一线操盘手！二十年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。

 

　　孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　一.疫情后宏观政策层面对房地产走势的新趋势解析及企业应对措施解析

 

　　1、长远看，房地产“长效控房”整体下行趋势不会改变

 

　　2、短期看，疫情后重走38理论的小阳春走势可能性加大

 

　　3、量稳价跌时代购买客群对房地产需求的新变化解析

 

　　4、微利时代房地产企业对房地产销售端的新需求解析

 

　　5、新时期市场主力购买客群5大购买心理特征解析

 

　　6、新时期新型企业生存发展5大关注点解析

 

　　7、新时期房企对营销工作的3大新需求

 

　　二.新形势下高溢价产品研发模式解析

 

　　1、横盘时期旺销产品特征解析

 

　　2、产品包装阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　3、推广通路阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　4、案场斩杀阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　三.确保溢价的产品战略--文化植入&爆品战略解析

 

　　1、营销四大支撑力解析；

 

　　2、房地产4-3-2-1法则；

 

　　3、项目开发溢价关键点解析；

 

　　4、项目定位阶段营销需求的关注点；

 

　　5、客群对产品力需求变化解析；

 

　　6、确保产品溢价--文化植入&爆品战略。

 

　　四.新时期营销推广精准拓客案场转化率战略解析

 

　　1、新时期用户思维阶段推广工作组织定位逻辑金三角原理解析

 

　　2、社区思维理论下的客户到访及圈层转化逻辑解析

 

　　3、KOL意见领袖应用在新时期look alike推广的权重解析

 

　　4、不同时期客群需求变化倒逼营销变革

 

　　5、新时期营销管理工作三大管理手段

 

　　五.向管理要效益新编全体系解析

 

　　1、项目定位阶段营销管理重点关注

 

　　1）房地产项目前期定位总流程

 

　　2）可行性分析的7大核心研究内容

 

　　3）项目基础研究提炼市场与客户对应关系

 

　　4）市场定位及逻辑输出

 

　　5）客户定位的分析方法及实操解析

 

　　6）项目定位平衡点选取

 

　　2、项目开盘前准备阶段营销管理重点关注

 

　　1）销售案场团队架构搭建及管理制度制定

 

　　2）任务指标制定及分解、支撑指标各项技术动作的确定

 

　　3）团队组建人员招聘及培训

 

　　4）依照动线设计计划的销售道具制作安装--案场接访硬实力确保

 

　　5）结合动线、道具的接访人员说辞服务培训--案场接访软实力确保

 

　　6）案场服务质量的确保经验解析

 

　　3、项目首开阶段营销管理重点关注

 

　　1）首开阶段到访量计划的确保措施；

 

　　2）首开阶段认筹计划的确保措施；

 

　　3）解筹率（成交率）的确保措施及装户动作的执行；

 

　　4）两大开放动作活动的销售力的确保；

 

　　5）开盘技术动作解析

 

　　4、项目续销期阶段营销管理重点关注

 

　　1）续销期到访量确保3大手段

 

　　2）续销期成交率确保7大手段

 

　　3）阶段性推货节奏及客户多次到访确保技术应用

 

　　4）实景样板间开放技术动作应用解析

 

　　5）续销期工程节点在营销工作中的利用

 

　　6）续销期交房营销节点应用解析

 

　　5、项目清盘期阶段营销管理重点关注

 

　　1）关于抵房策略的应用

 

　　2） 关于一次性促销房源的技术应用解析

 

　　3） 二三级联动清盘策略解析

 

　　4） 物业公司联动清盘策略解析

 

　　5） “完美售罄”清盘也可以做成开盘技术动作解析

 

　　六.成交率确保硬实力--案场动线设计解析

 

　　1、营销力四大支撑力解析；

 

　　2、决战案场客户心理变化分析；

 

　　3、决战案场动线设计四步法；

 

　　4、决战案场技术核心--因人施策；

 

　　5、案场成交率确保的核心服务质量水平；

 

　　6、案场成交率确保黑科技技术应用解析；

 

　　七.成交率确保软实力--案场高成交率9大技术支撑解析

 

　　1、依据客户属性特征选择客户斩杀战术

 

　　2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单

 

　　3、案例详解 “如何快速建立信任？”

 

　　4、321说辞讲解法则解析

 

　　5、案场销售辅助能力解析

 

　　6、销售守价3步报价法则

 

　　7、团队配合sp逼定技能培训

 

　　8、3级谈判法则确保成交率提升

 

　　9、黑科技在案场应用的案例分析

 

　　八.决战案场--产品销售就是一场“秀”

 

　　1、 卖产品就是卖体验--体验式营销是销售的王道

 

　　2、 售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键

 

　　3、 高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！

 

　　4、 服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析

 

　　5、 请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式

 

　　6、 关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？

 

　　7、 内容好不如客户好--如何做好客户邀约？

 

　　8、 老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜

 

　　9、 城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　10、 高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动

 

　　九.房地产案场业绩提升及接访标准动作技术解析

 

　　1、案场接访工作顶层搭建逻辑关系解析

 

　　1）新时期营销业绩确保战略解析--C+争夺战

 

　　2）成交率确保的核心隐性技术环节--购买客群的消费潜意识挖掘

 

　　2、房地产营销案场接访标准动作技术详解

 

　　1）客户到访状态是成交的决定因素

 

　　2）标准接访动线各区间核心功能解析

 

　　3）标杆企业接访标准动作案例解析

 

　　十.渠道为王时代营销管理新技法新突破解析

 

　　1、绑架地产商的新渠道病毒式营销模式的产生原因分析；

 

　　2、城市级营销模式--新形势下营销管理新模式解析；

 

　　3、新时期自建渠道团队及管理渠道团队技能分析；

 

　　4、新时期外包渠道团队管理技法解析；

 

　　5、 专业度渠道建设及管理执行的核心技能；

 

　　6、新时期到访量确保老客户技术应用解析；

 

　　7、新时期到访量确保主动邀约技术应用解析；

 

　　8、新时期到访量确保渠道管理技术应用解析；

 

　　9、如何判断自身项目是否需要搭建外包渠道？

 

　　10、外包渠道任务指标计划设定及佣金计划设定解析；

 

　　11、新时期如何拓展优秀外包渠道？

 

　　12、业绩确保如何高效管理外包渠道经验分享；