【课程收益】
掌握标杆房企快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在营销拓客方面做到有新套路、有新思考、有新增长。
· 一手大数据，全新角度分析房产行业发展趋势（视野）
· 建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可复制的标准化工作体系（工具）
· 建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值最大化（利润）
· 无拓客、不营销！三四线城市拓客策略核心解码（硬核）
· 国内深度解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程（全面）
【课程对象】
房地产企业项目总经理，营销总，营销副总及营销团队等
【金牌讲师】
王老师：
现任某标杆房企营销总
资深房地产全程营销实战专家
曾任碧桂园某区域海外营销负责人
负责碧桂园海外第一大盘“森林城市”项目，在职销售额130个亿。
曾任绿城集团营销总监，操盘绿城玫瑰园、绿城水晶蓝湾等。
17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
【课程大纲】
第一部分：房地产形势与现状分析
1、房价和调控:房地产行业发展现状与趋势
2、住宅地产“去投资化”
3、高周转运营模式下：用经营的思路做营销
第二部分：标杆房企营销标准化 4.0 解读
一、营销标准化 6 大阶段重点工作解析
（绘制新项目标准化 4.0 时间轴）
1、项目筹备期阶段
A.科学地位：客户需求-产品定位
B.取地征询：项目地位-投资分析报告
C.预设统筹：统筹前期-工作筹备
D.人力调研：薪资水平-招聘渠道
E.推广调研：媒体调研-渠道铺垫
F.拟定案名：案名确定-用于报建、推广
2、品牌立势期阶段
A.确定统筹、人员到位
B.制定户配、苑区设置
C.预算编制、供需铺排
D.品牌包装、拓客之行
E.四个联动
F.一个盒子
G.五大工具、动作
H.项目案例：项目卖点展示区、品牌展示区、户外洽谈区 B-BOX 方案
3、造势蓄客期阶段
A.强势拓客、展厅收客
B.交付确定、风险规避
C.绩效考核、支援诉求
D.文书准备、按揭筹备
E.商家植入
F.四级展点
G.企业拓展
H.活动圈层
I.项目案例：
某标杆地产主题示范区-商业街
某标杆地产主题示范区-五星体验馆
某标杆地产主题示范区-导视系统
某标杆地产主题示范区-苑区景观
某标杆地产主题示范区-看房通道
4、价值炒作期
A.开放筹备
B.阵地包装
C.系列培训
D.价格策略
E.联合巡检
F.启动派筹
5、品质体验期
A.营销环境体验
B.销售案场服务
C.开放后四种组织方法
6、持续销售期
A.开盘后评估
B.价格策略调整
C.推广策略调整
D.持续蓄客
E.加推准备
二、营销标准化 29 项主线重要节点管控
1、营销全流程中 137 个节点梳理提炼
2、如何抓取阶段性主线节点工作
三、营销标准化 4 步标准化系统操作
A.灯号预警系统
B.项目档案系统
C.指引手册系统
D.成果录入系统
E.新项目全周期重大节点活动铺排
F.营销标准化三大创新工具
G.案例：传播新武器-营销人“标榜营销”微信平台
第三部分：营销推广前的标准化动作及案例解析
一、组建营销团队
1、前期人力资源调研
2、项目编制申报
3、本盘人员到位
二、项目定位与产品规划配置
1、市场调研与项目定位
2、户型配比
3、支持户型定位的原因
4、示范区设置
5、摘牌准备期－示范区设置建议
三、品牌导入准备
1、品牌接待点设置
2、工作时间轴 6 步骤
3、各类箱体形式参考报价
4、Logo 及 vi 定稿
5、渠道资源排查
6、如何选择渠道（优势分类）
7、渠道公司最关心的是什么
8、三四线城市如何开展渠道工作
9、渠道工作流程
A.案例：某地产项目信息案例
B.渠道管控要点
C.具体营销工作指导
D.全盘把控（操盘负责人）
四、摘牌准备期－示范区设置建议
1、样板房
A.样板房选址 6 大要点
B.样板房参观动线要点
C.样板房装修风格和主题
2、售楼处
A.售楼处标准化平面方案
B.售楼处室内装修风格
C.案例：售楼处室内装修风格－A 版现代奢华
D.售楼处室内装修风格－B 版简约现代
E.售楼处室内装修风格－A 版英伦
F.售楼处室内装修风格－B 版英伦
3、架空层泛会所
A.架空层（泛会所）设置方案存在问题
B.架空层“泛会所”设置要点
第四部分：操盘推广策略解析-【三核一体】方法论
一、营销推广【三核一体】方法论-价值策划
1、三个问题梳理检验关键价值
A.强势优势：案例：BGY 杭州珑悦项目
B.弥补不足
C.价值优化：案例：万科良渚文化村矿坑公园/星河湾骑江栈道
2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值
3、产品价值阐释的 6 个方法
二、营销推广【三核一体】方法论-客户体验
1、前期：品牌盒子、展厅收客
2、中期：完美示范区+ 案场服务
3、后期：交楼
第五部分：三四线城市拓客策略核心解码
节点邀约，精准打击
以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客体系
1、拓客执行纲领
A．前期筹备、客户积累
B．市场深拓、客户召集
C．转访成交、客户裂变
2、标杆房企拓客核心战术
A.客户是谁？在哪？找出来！
B.客户盘点体系：客户在哪里？
C.客户摸查工具：如何找出来？
D.客户来源核心渠道
E.客户拓展分工：如何跟进落实？
F.什么人与客户对接能实现快速成交？
3、客储团队3位一体打造法
A.销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英
B.渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜
C.人员承包队：例如领导承包，整合合作方等……
4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估
A.“ 客户落位”原则
B.“ 质量优先”原则
C.“ 市场导向”原则
5、洗客的有效方法
A.小型推介会
B.产品发布会
C.办卡派筹
D.认筹宝等金融工具提前收钱
第六部分：标杆房企营销及渠道具体手法解析
一、标杆地产渠道核心战术
A.拓客工作开展策略及数据调研
B.拓客工作开展的策略及组织
二、营销推广前的标准化动作
A.营销团队组建标准化
B.项目定位与产品规划配置标准化
C.品牌导入准备标准化
三、操盘推广标准化策略解析
A.价值策划标准化动作
B.客户组织标准化动作
C.客户体验标准化动作
四、营销标准化人力资源保障体系
A.营销人力资源工作 20 个节点
B.营销人力资源三大板块人员优化及培训标准化
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