【课程背景】

 

　　2016-2018年,中国房地产企业高歌猛进的一年，2019年进入“降温”长周期的一年，房地产商到处碰壁，战略收缩、降杠杆率、合并裁员、强化销售等声音不绝于耳，因为缺钱，2019年也是开发商认识“现金为王”最为深刻的一年，这一年，销售乏力与融资收紧并举。

 

　　步入2020年，楼市将进入“量跌价稳”的一年 ，2020年房地产销售总量会维持在15到16万亿左右，大多数房地产企业面临融资压力巨大开局，如何“找钱”来应对即将到来的还款期，将是2020年首要功课，而作为中小房地产开发商，拥有大面积商铺库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活现存商业地产？快速实现商铺、写字楼、公寓等产品销售去化？将是众多开发商2020年急需解决的难题！

 

　　【课程收益】

 

　　1、通过商业经营视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的专业知识、通过商户精准画像、营销策划理论，项目精准定位、专业招商运营知识，能够使学员从容应对2020年的严峻局势，掌握快速实现入市商铺去化及尾盘商铺去化的策略及方法；

 

　　2、通过深入学习拓客逼定执行方法，帮助学员掌握商铺去化所需要的营销专业知识，例如，如何快速锁定大客户？如何提升单兵作战能力？如何识别客户购买信号？，顺利化解商铺销售过程的销售技巧不专业问题;

 

　　3、通过深入剖析典型售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临售后返租问题，例如，如何制定售后返租年限？如何制定售后返租的合理返租率？如何使开发商规避采取售后返租策略后风险及成功解套？

 

　　4、通过打通商业地产(商铺、写字楼、公寓、停车场)之间去化理论关系，学会商铺、写字楼、公寓及停车位面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘时就采取正确的操盘思路及高效的快速去化策略？

 

　　5、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何实现尾盘商铺快速去化？学会如何应对三、四线城市商铺销售去化？如何实现大面积商铺销售去化？如何实现项目的强势营销？如何实现滞销停车位快速去化？

 

　　通过本课程的学习，使学员掌握“商铺营销策略理论”、“商铺开盘策略理论”、“商铺一铺一价表制定”、“商铺合同风险规避等一系列核心商铺去化知识关键点。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产商业项目总经理、副总、商管总、运营总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理及代理公司商业项目运营团队等相关人员、团报参加效果最佳。

 

　　【金牌讲师】

 

　　蔡老师：

 

　　资深践型商业地产操盘手

 

　　现任职国内标杆商业地产高管

 

　　国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及营运期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹备期及营运期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业地产；

 

　　历任：上海豫园商业管理公司高管 、沈阳区域项目万达广场总经理、北美新天地项目总经理、福佳新天地招商运营总监等主要履职经历；

 

　　专业特长：国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高操的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可！

 

　　【课程大纲】

 

　　前言：商业地产-各产品去化难易程度及去化思路解析

 

　　第一部分：商业经营视角诠释-商铺去化策略及执行

 

　　1、商业地产-商铺产品理解及认知

 

　　（1）商铺产品概念及多角度理解

 

　　（2）商铺产品价值的影响因素

 

　　（3）从商业经营视角诠释商铺产品价格

 

　　2、商业地产-商铺“入市者”画像分析及市场关注度

 

　　（1）商铺意向客户画像分析

 

　　（2）商户关注点及沟通要点

 

　　（3）商业经营视角沟通提升商铺销售成功率

 

　　（4）投资商铺未来升值空间分析

 

　　3、商业地产-商铺去化策略及执行

 

　　（1）商铺销售8P理论

 

　　（2）商铺储客策略及执行

 

　　（3）商铺拓客策略及执行

 

　　（4）商铺开盘策略及执行

 

　　（5）商铺逼定策略及执行

 

　　（6）尾盘商铺去化策略及执行

 

　　4、商业地产-商铺价格制定策略及执行

 

　　（1）商铺租金标准形成机制

 

　　（2）租金价格与销售价格之间的关系

 

　　（3）利用基准定价法测算商铺销售价格

 

　　5、商业地产-新形势下商铺定价方法及流程

 

　　（1）商铺定价的前置性工作划分

 

　　（2）商铺定价的具体流程及操作

 

　　（3）商铺一铺一价表制定及案例分析

 

　　6、商业地产-社区商业体量确定及商铺价值最大化

 

　　（1）社区商业体量确定三个有效方法

 

　　（2）社区商业规划步骤与技巧分析

 

　　（3）商业单体项目设计原则

 

　　第二部分：商业经营视角诠释-售后返租去化策略及执行

 

　　1、商业地产-售后返租去化策略及操作技巧

 

　　（1）售后返租优劣势及适用性分析

 

　　（2）售后返租各主体之间关系及分析

 

　　（3）售后返租的实操流程及分析

 

　　（4）售后返租的操盘模式及应用案例

 

　　（5）售后返租操盘风险及规避技巧

 

　　2、商业地产-产权式商铺销售风险及规避方法

 

　　（1）商铺租赁合同法律风险及规避方法

 

　　（2）商铺委托经营合同法律风险及规避方法

 

　　（3）商铺销售合同法律风险及规避方法

 

　　3、商业地产-商业经营角度诠释商铺销售全流程

 

　　（1）商业经营定位-决定商铺销售市场定位

 

　　（2）商业业种业态-决定商铺租金段位划分

 

　　（3）商业前期招商-对销售起到基础性指导作用

 

　　（4）商业后期运营-决定商铺投资收益的持续性

 

　　（5）商业营销活动-助力筹备期项目商铺销售去化

 

　　第三部分：商业经营视角诠释-商业街区+MALL商铺去化策略及执行

 

　　（1）商业街区+MALL-运营策略及执行

 

　　（2）商业街区+MALL-建筑设计策略及执行

 

　　（3）商业街区+MALL-主体定位策略及执行

 

　　（4）商业街区+MALL-业种业态划分策略及执行

 

　　（5）商业街区+MALL-品牌落位策略及执行

 

　　（6）商业街区+MALL-TOD+复合街区设计策略及执行

 

　　（7）商业街区+MALL-商铺销售去化策略及执行

 

　　（8）商业街区+MALL-商铺销售模式及青岛项目案例分析

 

　　第四部分：商业经营视角诠释-写字楼、公寓及停车位去化策略及执行

 

　　1、写字楼商业“差异化定位”策略及执行

 

　　（1）写字楼商业“产品差异化”商业价值点梳理

 

　　（2）写字楼商业“营销阶段性”推广策略及执行

 

　　（3）写字楼商业“意向客户群”画像分析及执行

 

　　（4）写字楼商业“差异化租金”定价策略及执行

 

　　2、写字楼商业“招商推广”策略及执行

 

　　（1）写字楼商业“招商推广计划表”制定策略及执行

 

　　（2）写字楼商业“招商推广新媒体” 选择策略及执行

 

　　（3）写字楼商业“大客户推广策略”制定及执行

 

　　3、写字楼商业“营销去化”策略及执行

 

　　（1）写字楼商业“导入期营销推广”策略及执行

 

　　（2）写字楼商业“启动期营销推广”策略及执行

 

　　（3）写字楼商业“完成期营销推广”策略及执行

 

　　（4）写字楼商业“强销期营销推广”策略及执行

 

　　（5）写字楼商业“持销期营销推广”策略及执行

 

　　（6）写字楼商业“尾盘期营销推广”策略及执行

 

　　4、公寓商业-营销去化策略及操作方式

 

　　（1）公寓商业-客群画像分析及精准锁定

 

　　（2）公寓商业-差异化定位策略及操作方式

 

　　（3）公寓商业-营销拓客攻略及操作方式

 

　　（4）公寓商业-市场变局应对策略及案例

 

　　5、停车位-销售策略及操作方式

 

　　（1）停车位-分类及产权归属解析

 

　　（2）停车位-定价影响因素及因子定价方法

 

　　（3）停车位-销售总体战略及“赶、引、售”三段法则

 

　　（4）停车位-资产价值管理提升策略

 

　　第五部分：商业经营视角诠释-商铺最新去化模式与案例分析

 

　　1、商铺强势营销全程解读-案例分析

 

　　2、免费车位快销去化模式-案例分析

 

　　3、万达金街商铺去化模式-案例分析

 

　　4、恒大地产商业地产去化模式-案例分析

 

　　5、奥园广场尾盘商铺营销模式-案例分析

 

　　【现场解答】

 

　　1、公司商铺定价高，从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？

 

　　2、公司商铺销售策略，招商先行？还是销售先行？是否有必要成立招商，销售两个团队？

 

　　3、尾盘商铺销售，是否考虑降低价格出售？推翻之前价格体系？

 

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