【课程背景】

 

　　2020年是房地产最坎坷波折的一年。战疫过后，宏观环境、市场、行业将加速变化，企业也必然随之而变。为争夺客户资源、市场份额，尽快回笼资金压力、拉动销售，各类形式的线上营销被房企充分发挥，为了让购房者能够直观感受产品，纷纷推出线上购房非接触性营销，让购房者足不出户即可完成看房-选房-购房的一站式流程。不管房企采取的是线上营销的推广、拓客及认购定金锁客，还是梳理现有老业主关系，争取「老带新」，其根本目的都是为了在这个各项目蓄客期被迫拉长的特殊阶段，先寻找、积累及维护意向客户，快速打响线下销售的战争，实现从客户积累量到销售业绩的转换，进而换取流动资金，保全自己，先活下去。 在房住不炒总基调下，本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业，又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长发展周期，一切过往都可以推倒重来。2021年房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“现金为王”、 “案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，投资类产品爆仓，商铺、公寓、写字楼等如何打开思路，调整思维，以全新的思维方式重新审视投资类产品的营销策略及销售路径。房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，使学员掌握商业地产(商铺、写字楼、公寓、停车位)之间去化理论关系，学会商铺、写字楼、公寓及停车位面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘时就采取正确的操盘思路及高效的快速去化策略？通过深入借鉴老师20年丰富的案例经验，学会如何实现尾盘商铺快速去化？学会如何应对三、四线城市商铺销售去化？如何实现大面积商铺销售去化？如何实现项目的强势营销？如何实现滞销停车位快速去化？帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！

 

　　【课程特色】

 

　　1.贴靠机遇：该课程紧贴市场脉搏，从“产品包装-宣传通路-案场斩杀”传统营销三原则出发结合疫情后市场变化进行详细解析，确保广大房企学员绝地反击2020年末业绩；

 

　　2.贴靠实战：所有知识内容来自实战、用于实战，痛点出发，疫情后时代市场分析、分析房地产定价的基本原理和定价策略，在当下政策严控的条件下，限价限购之下该如何定价，才能确保利润的前提下，有效进行营销手段的使用和去化，解析渠道营销管理等新兴、棘手问题在授课内容中一一化解，全面提升高管团队新时期的行业认识，提升营销力理论水平和技术水平，确保学以致用，立竿见影；

 

　　3.三化一强：授课老师孙晓冬具备深厚的实战经验及教学经验，在政策预判及实战应用方面业内评价高，内容涉及范围广，专业知识深度高，互动性强；系统化体系，每个环节，都是爆点干货；精准化思维，每一步，都要产生营销火花；实战化特训， 国内首个系统化精准营销思维实战特训课程。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及高层管理人员；

 

　　2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

 

　　【金牌讲师】

 

　　孙老师：

 

　　原万达集团副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿。地产决策人&一线操盘手！二十年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　一、新形势下高溢价产品研发模式解析

 

　　1、横盘时期旺销产品特征解析

 

　　2、产品包装阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　3、推广通路阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　4、案场斩杀阶段提升产品溢价空间的工作解析

 

　　二、确保溢价的产品战略--文化植入&爆品战略解析

 

　　1、营销四大支撑力解析；

 

　　2、房地产4-3-2-1法则；

 

　　3、项目开发溢价关键点解析；

 

　　4、项目定位阶段营销需求的关注点；

 

　　5、客群对产品力需求变化解析；

 

　　6、确保产品溢价--文化植入&爆品战略。

 

　　三、向管理要效益新编全体系解析

 

　　1、项目定位阶段营销管理重点关注

 

　　1）房地产项目前期定位总流程

 

　　2）可行性分析的7大核心研究内容

 

　　3）项目基础研究提炼市场与客户对应关系

 

　　4）市场定位及逻辑输出

 

　　5）客户定位的分析方法及实操解析

 

　　6）项目定位平衡点选取

 

　　2、项目开盘前准备阶段营销管理重点关注

 

　　1）销售案场团队架构搭建及管理制度制定

 

　　2）任务指标制定及分解、支撑指标各项技术动作的确定

 

　　3）团队组建人员招聘及培训

 

　　4）依照动线设计计划的销售道具制作安装--案场接访硬实力确保

 

　　5）结合动线、道具的接访人员说辞服务培训--案场接访软实力确保

 

　　6）案场服务质量的确保经验解析

 

　　3、项目首开阶段营销管理重点关注

 

　　1）首开阶段到访量计划的确保措施；

 

　　2）首开阶段认筹计划的确保措施；

 

　　3）解筹率（成交率）的确保措施及装户动作的执行；

 

　　4）两大开放动作活动的销售力的确保；

 

　　5）开盘技术动作解析

 

　　4、项目续销期阶段营销管理重点关注

 

　　1）续销期到访量确保3大手段

 

　　2）续销期成交率确保7大手段

 

　　3）阶段性推货节奏及客户多次到访确保技术应用

 

　　4）实景样板间开放技术动作应用解析

 

　　5）续销期工程节点在营销工作中的利用

 

　　6）续销期交房营销节点应用解析

 

　　5、项目清盘期阶段营销管理重点关注

 

　　1）关于抵房策略的应用

 

　　2） 关于一次性促销房源的技术应用解析

 

　　3） 二三级联动清盘策略解析

 

　　4） 物业公司联动清盘策略解析

 

　　5）“完美售罄”清盘也可以做成开盘技术动作解析

 

　　四、成交率确保硬实力--提升案场杀客能力的研究--决战案场7大秘籍

 

　　1、如何解决亘古难题销售、策划两张皮的问题？

 

　　2、如何让我们的销售员主动工作？--90后团队战力提升

 

　　3、续销期，如何打出节奏感让客户多次到访？

 

　　4、如何确保开盘高解筹率？--开盘动作不为人知的时间动词

 

　　5、投资类产品如何快速去化？--如何实现过度挤压？

 

　　6、如何实现案场高压逼定？--高压锅4333秘籍高成交率秘籍

 

　　7、如何与客户快速建立信任？--我们卖的不是房子

 

　　五、成交率确保软实力--案场高成交率9大技术支撑解析

 

　　1、依据客户属性特征选择客户斩杀战术

 

　　2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单

 

　　3、案例详解 “如何快速建立信任？”

 

　　4、321说辞讲解法则解析

 

　　5、案场销售辅助能力解析--七剑助力开单必杀技详解

 

　　6、销售守价3步报价法则--价值支撑是客户接受高价格的关键

 

　　7、团队配合sp逼定技能培训

 

　　8、3级谈判法则确保成交率提升

 

　　9、黑科技在案场应用的案例分析

 

　　六、决战案场--产品销售就是一场“秀”

 

　　1、 卖产品就是卖体验--体验式营销是销售的王道

 

　　2、 售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键

 

　　3、 高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！

 

　　4、 服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析

 

　　5、 请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式

 

　　6、 关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？

 

　　7、 内容好不如客户好--如何做好客户邀约？

 

　　8、 老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜

 

　　9、 城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　10、 高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动

 

　　七、房地产案场业绩提升及接访标准动作技术解析

 

　　1、案场接访工作顶层搭建逻辑关系解析

 

　　1）新时期营销业绩确保战略解析--C+争夺战

 

　　2）成交率确保的核心隐性技术环节--购买客群的消费潜意识挖掘

 

　　2、房地产营销案场接访标准动作技术详解

 

　　1）客户到访状态是成交的决定因素

 

　　2）标准接访动线各区间核心功能解析

 

　　3）标杆企业接访标准动作案例解析

 

　　八、渠道为王时代营销管理新技法新突破解析

 

　　1、绑架地产商的新渠道病毒式营销模式的产生原因分析；

 

　　2、城市级营销模式--新形势下营销管理新模式解析；

 

　　3、新时期自建渠道团队及管理渠道团队技能分析；

 

　　4、新时期外包渠道团队管理技法解析；

 

　　5、 专业度渠道建设及管理执行的核心技能；

 

　　6、新时期到访量确保老客户技术应用解析；

 

　　7、新时期到访量确保主动邀约技术应用解析；

 

　　8、新时期到访量确保渠道管理技术应用解析；

 

　　9、如何判断自身项目是否需要搭建外包渠道？

 

　　10、外包渠道任务指标计划设定及佣金计划设定解析；

 

　　11、新时期如何拓展优秀外包渠道？

 

　　12、业绩确保如何高效管理外包渠道经验分享；

 

　　九、商业投资类产品定价策略解析

 

　　1、理清商铺图纸，确定推盘批次--商业投资类产品读懂整盘是关键

 

　　1）整盘均价测算基本原理

 

　　2）分期开发和阶段性均价关系分析

 

　　3）产品价值分析、量级确定

 

　　2、研讨边段关系，确定基准商铺--商铺定价核心是地段价值关系

 

　　1）产品分段定价的基本原则解析

 

　　2）边段关系的价值梳理原则和差价原则制定

 

　　3）基准铺定价法与标杆铺定价法优势比对分析

 

　　3、制定商铺价格，特殊铺位精算--根据客户需求确定价格策略

 

　　1）投资类产品与住宅产品价格策略差异化分析

 

　　2）标杆铺基本差价关系公式解析及异性铺定价原则解析

 

　　4、多轮细致装户，掌握客户意向--投资类产品卖的是信心，与价格无关

 

　　1）投资类产品装户式价格摸底技术动作解析

 

　　2）价格策略在商业投资类产品的权重关系解析

 

　　3）投资类产品装户式定向开盘技术详解

 

　　5、结合装户引导，优化调整价格--根据客货量确定量价关系

 

　　1）价格策略在投资类产品销售的应用

 

　　2）案场高位护价挤压战术在实战中的应用

 

　　3）促销策略与价格策略的有效结合分解

 

　　【案例】万达综合体项目现金流量计算及决策指标价格制定案例解析

 

　　【案例】龙湖定位价格策略制定案例解析--7对眼睛定价格

 

　　【案例】碧桂园住宅多产品线成本价格测算案例解析--中国成本价格测算就服他

 

　　【案例】恒大标杆项目价格测算计算法则详解--史上最全价格测算公式原理详解

 

　　【案例】深圳湾悦府项目高价格掩护价格策略解析--教你如何掩护高单价

 

　　【案例】黑马中梁地产高周转成本定价摩尔定律解析--黑马的价格战略解析

 

　　【案例】万达广场装户式开盘精准定价案例详解--首开14亿神话价格策略解析

 

　　【案例】碧桂园柳州滨江府高服务价格掩护战略详解--卖房4个对不起开始

 

　　【案例】标杆铺定价法高表深折价格战略应用--一次性清盘108个铺案例解析

 

　　十、商铺、车位、公寓、写字楼等投资品销售技法解析

 

　　1、商铺产品销售核心技法解析

 

　　1）商铺产品与住宅产品销售差异分析--价值包装是核心

 

　　2）商业地产规定动作--3个核心阶段6类推广诉求9大关键活动解析

 

　　3）商铺销售的独家秘笈--商业地产的装户动作解析

 

　　4）投资回报率计算解析--如何玩转投资类产品销售？

 

　　5）如何确保开盘爆卖的--228项开盘前准备工作解析

 

　　6）多产品线交叉配合及执行要点解析--综合体营销核心技术分解

 

　　7）商铺销售核心技术提升--反复教育、传递信心

 

　　8）城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　【案例】永泰世界儿童产业基地--让你看看写字楼如何被抢购的！

 

　　【案例】从拿地到开盘，60天，开盘20亿的神话！

 

　　【案例】一个本应该载入万达耻辱榜的项目如何起死回生?

 

　　【案例】开业一年后还剩下大半的商业街如何一夜清盘？

 

　　【案例】108个铺是如何卖给一个客户的？--大客户心经

 

　　【案例】9000客户投诉的垃圾项目，如何月月完成指标的

 

　　【案例】一年102场活动，助推垃圾综合体咸鱼翻身！

 

　　【案例】铺王诞生记--商铺定价法则解析

 

　　【案例】一个环节节省一个亿--商业地产更应该重视产品优化

 

　　2、商铺产品成功销售要点及营销规定动作解析

 

　　1）卖投资产品的核心要点是”算账”--投资回报必须算的清清楚楚

 

　　?如何把我们的商业产品包装成投资回报率高的产品？

 

　　?投资回报率，你真的会算吗？--重新教你如何提升产品价值！

 

　　?期房销售投资产品的关注要点--如何在期房阶段把产品忽悠出去？

 

　　2）集中商业去化利剑--线下深挖，渠道为王

 

　　?适用条件很苛刻，不是所有产品都适用

 

　　?操作方法和企业必备的条件

 

　　?销售渠道的建立--拉网捕鱼

 

　　?相关营销动作设计

 

　　3、投资类产品八大创新营销盘外招

 

　　?抵押融资购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?股权收购蛇吞象模式购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?资产证券化包装购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?平台包销模式购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?房款理财模式购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?消费信托导客模式购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?保理模式购买投资类产品营销动作解析；

 

　　?认筹宝模式购买投资类产品营销动作解析。

 

　　4、车位销售营销动作解析

 

　　?车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘；

 

　　?车位购买客群的不同时期需求及心理变化分析；

 

　　?车位产品4大最佳入市时机选择

 

　　?车位产品销售3大贴靠战术的灵活运用

 

　　?项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析

 

　　?车位去化的实战案例解析

 

　　5、公寓产品销售核心技法解析

 

　　1）中国房地产市场公寓产品投资价值解析

 

　　2）中国公寓产品投资客群消费心理分析；

 

　　3）公寓产品核心价值点包装技法解析；

 

　　4）公寓产品营销逻辑组织技法详解；

 

　　5）公寓产品营销案例解析；

 

　　【案例】五千套公寓集中定向开盘技术动作解析

 

　　【案例】永泰世界儿童产业基地--让你看看整栋公寓如何被抢购的！

 

　　【案例】喜来登长租公寓诞生记--酒店式服务公寓包装案例解析

 

　　【案例】58公寓产品包装成功案例解析

 

　　【案例】想和空姐睡一起吗？--公寓爆卖三锦囊，SOHO创新营销三解

 

　　【案例】万达的广场裸睡公寓样板间吸客大法解析

 

　　6、写字楼投产品营销核心技法详解

 

　　1）写字楼购买客群购买动机分析；

 

　　2）写字楼产品包装逻辑解析；

 

　　3）写字楼产品独有营销手段核心--主动出击；

 

　　4）写字楼产品客户维系及圈层营销心法解析；

 

　　5）写字楼产品营销案例解析；

 

　　十一、案例分享及答疑解惑

 

　　【案例1】一线城市的营销战略解读

 

　　【案例2】那时，全北京城都在为你卖房子！--一个完全可以复制营销

 

　　【案例3】10万块营销费用，卖了200套别墅，你信吗？

 

　　【案例4】7000广场舞大妈的启发--销售渠道拓展的心得和启发

 

　　【案例5】3000名保险经纪人--宝岛置业的出位营销思路

 

　　【案例6】从星河湾的高溢价产品推广策略解读豪宅产品的高溢价营销战略解读

 

　　【案例7】钓鱼台7号院的停车识别系统--中国楼王的营销心经

 

　　【案例8】99朵玫瑰--潘石屹不传人的营销秘籍

 

　　【案例9】从拿地到开盘，60天，开盘20亿，溢价40%的神话！

 

　　【案例10】看中国最贵小区如何做客户维系？

 

　　【案例11】中赫的35万/平米超高端客户维系心得

 

　　【案例12】恒大首开营销动作分解解析

 

　　【案例13】2600万平米超级大盘如何管理155个渠道公司

 

　　【案例14】客户信息管理与接访结合的优秀案例分享

 

　　【案例15】万达如何解决开盘前的海量工作？

 

　　【案例16】碧桂园品牌落地期的拓客解析

 

　　【案例17】我的案场管理能力如何提升？

 

　　【案例18】恒大外展场如何做到有效转访