【课程背景】

 

　　回看2020年的国内房地产市场，疫情环境市场下，房地产开发企业作为典型的大B行业代表，不管是主动还是被动，都已积极参与到数字化转型的进程中。随着各行业电商化时代到来，消费者线上行为的变迁、消费习惯的进一步稳固，对线上渠道的深度倚靠及线上关键行为数据的聚合，房产行业的数字化营销正在飞速发展。

 

　　在产业互联网的春天来临之际，我们清晰看到房地产营销面临着在与消费者连接的三大主要场景即"线上揽客”、“渠道推客"和"案场刹客”上，进一步数字化、智能化。数字化营销之道在于实现"客户在线”、“渠道在线"、“案场在线”和"营销成本在线"这"四个在线”。

 

　　开发商建立全产业链的数字化营销能力。营销在开发商组织架构中应该会成为日益重要，甚至是最重要的部门。在此之前，开发商的核心壁垒是资金和土地，在"三道红线和贷款集中度管理等政策的影响下，去化将成为更重要的能力，且这个能力需要掌握在自己手中，无论成功与否，大型开发商必然会大举进入渠道能力的构建上，并加强全产业链的数字化能力，从拿地到销售，形成数字化的交易闭环。

 

　　【课程收益】

 

　　1、为房企打造数字运营官，组建营销“空军”，实现海陆空三军一体。

 

　　2、企业转型中充分了解市场、客户、需求及服务商的变化趋势。

 

　　3、大数据运营抓住哪几个场景进行落地实现。

 

　　4、全民营销的实施路径和互联网工具搭配使用方法。

 

　　5、内容营销驱动流量的核心要素为社交和人格。

 

　　6、新趋势新机遇企微营销如何做更有效。

 

　　7、案场大数据管控营销方法论。

 

　　陆军：现场销售执行，直面客户成交。

 

　　海军：策划+渠道（内外），线下多面获客。

 

　　空军：基于大数据体系化线上获客。

 

　　三军一体，更强营销

 

　　【课程对象】

 

　　房地产企业董事长、总裁、营销副总、分管营销/策划/销售/客服等职能部门经理及其团队、分公司总经理、项目总经理。

 

　　【金牌讲师】

 

　　朱老师：

 

　　1999年进入地产营销行业，至今已有18年房产营销经历，独自操盘项目超过20个，操盘金额超过300亿。2012年，进入融创绿城集团，担任集团营销副总经理，负责最顶级豪宅项目绿城御园的整体营销策划工作， 5个月时间完成11亿的销售，9亿的回款，成为苏州千万级豪宅的冠军。2013年，加盟方兴地产，担任苏州公司副总经理。全程负责全中国第三个金茂府在苏州的营销工作，将这个苏州2012年总价地王项目做到“无人不识金茂府”，首次开盘刷新苏州豪宅市场当月销售总额，破八亿；同时获得全年12个月及年终全市豪宅销售冠军的荣誉，将区域价格上涨了100%，并建立区域价格新的天花板，震惊苏州地产圈。

 

　　2018年再次受邀回归好屋中国集团，任集团助理总裁，以事业合伙人方式，分管鲁西南、苏北、福建、海南等区域城市经营，开展房地产金融服务板块的资源整合服务。并与与多家全国优秀企业及机构达成战略合作，深度推进房地产营销创新、企业战略顾问、资产收并购及金融增值服务。

 

　　【课程大纲】

 

　　引言：中国房地产市场六大趋势和政府管控的六个手段（营销数字化转型市场背景）

 

　　一、房地产市场销售额、需求、客户群、科技底层、企业转型的未来五大变革。（数字化营销的意义和逻辑）

 

　　二、房地产营销竞争格局三个现状（数字化营销的意义和逻辑）

 

　　新房交易模式的改变

 

　　渠道崛起及进化

 

　　平台型模式的红海竞争与蓝海机遇

 

　　三、房地产开发商们的六大痛点（数字化营销的意义和逻辑）

 

　　高周转模式难以持续

 

　　水坝分流模式失效，天雨模式启动

 

　　客户获取成本居高不下，转化率不尽人意

 

　　被渠道绑架愈演愈烈，费率超标

 

　　无法保证渠道效能

 

　　销售净利率严重受影响

 

　　四、房地产未来的变革之路（数字化营销的意义和方法）

 

　　辅助销售的四大趋势

 

　　一二手联动深度融合

 

　　分销服务全产业链化

 

　　内外场服务主体统一化

 

　　新型渠道逐渐崛起

 

　　开发商数字化营销发展趋势

 

　　营销的三大场景需数字化破局

 

　　数字化营销实现的四个路径

 

　　五、互联网大时代下房地产如何经营线上营销创新（数字化营销的操作路径核心方法论）

 

　　（一）前言：

 

　　1.营销人面临的三个最重要挑战：获取流量和潜客线索，证明营销活动的ROI，确保足够的营销预算。互联网营销发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化，开发更多的潜在客户是当下营销人员面临的最大挑战。

 

　　2.推动潜客进入开发漏斗，是艺术，更需要技术，需要以系统的方法、严密的流程、最佳的实践、持续不断的测验和提高为基础。

 

　　（二）什么是线索?如何定义线索获取?

 

　　什么是线索(潜在客户)? 如何定义线索获取? 怎样获取潜客线索?

 

　　1)集客式营销--让鱼找上门

 

　　2)目标客户营销--鱼叉精准捕鱼

 

　　3)营销自动化--助力线上线下，获客转化落地

 

　　（三）制造流量： 集客式营销让客户主动找上门

 

　　1.集客营销 VS 推式营销

 

　　2.如何进行集客营销？

 

　　a)第一步，吸引：通过优质原创内容，吸引潜客

 

　　b)第二步，转化：潜客转化线索

 

　　c)第三步，成交：线索转化成单

 

　　（四）什么是目标客户营销（ABM）？如何实施？

 

　　1.第一步，理想客户的特征确认和信息获取

 

　　2.第二步，个性化精准内容触达。谁来说？对谁说？说什么？怎么说？

 

　　3.第三步，衡量影响的五个维度，数据、覆盖度、知名度、触达、参与度

 

　　4.目标客户营销的5大重要优势

 

　　（五）营销自动化助力线上线下获客落地的四个关键模块：内容、线下活动、直播、社群

 

　　1.线上：内容营销

 

　　1)明确的内容营销策略

 

　　2)内容获客：如何优质内容传播累计销售机会

 

　　2.线下活动：如何重新定位

 

　　在获客瀑布流中的位置：转化，如何提升转化率？

 

　　标配：团队作战+营销自动化

 

　　3.如何用营销自动化提高活动获客效果？

 

　　四种线下活动客户如何提升获客效果？

 

　　1.自然流量客户：会前推广带来客户

 

　　2.不请自来客户

 

　　3.去库存客户

 

　　4.在线直播客户

 

　　（六）线上+线下：社群

 

　　1.经营关键人物，比拜见大人物重要

 

　　2.顾客关系的重头戏，是在成交之后开始

 

　　3.为什么要做社群？

 

　　1)品牌社群，势在必行

 

　　2)社群自身价值凸显，社群三大价值。

 

　　3)品牌自身已有社群基础

 

　　4.如何做社群？

 

　　1)构建社群

 

　　2)社群可选的渠道

 

　　（七）线上+线下：在线直播

 

　　1.如何借势直播获客并完成线索孵化？

 

　　1)直播渠道选择

 

　　2)内容：决定直播需匹配的用户购买周期

 

　　2.直播实操：如何完成企业直播

 

　　1)注册实操要点

 

　　2)转化营销和销售协同

 

　　（八）高效获客TIPS

 

　　1.研究100家竞争对手

 

　　2.把每一个人都逼疯

 

　　3.三个指标，打造稳定获利的客户组合

 

　　4.弄清低成本的概念

 

　　六、 新营销的本质与逻辑是什么？（数字化营销的套路及落地方法）

 

　　1、流量思维

 

　　2、内容驱动流量

 

　　3、社交链接内容

 

　　4、人格驱动社交

 

　　七、数字化营销战略方法论（（数字化营销的套路及落地方法）

 

　　恒大全民营销的数据呈现

 

　　拆解数据背后的四大逻辑（规则、内容、裂变、循环）

 

　　数字化营销2.0体系的搭建及案例分享

 

　　一个核心

 

　　四项深度赋能

 

　　四大维度触达调动

 

　　五大营销标准动作

 

　　三层基本保障

 

　　两种运营思维

 

　　数字化营销方法论总纲

 

　　八、数字化案场营销精细化管控举措，率化指标强管控。（案例分析）

 

　　九、AI人工智能互联2.0如何让地产智胜服务营销（落地案例互动实操）（数字化营销的ai及大数据获客营销全案例及方法论）

 

　　十、新趋势新机遇：做差异化的连接器价值（数字化营销的套路及落地方法）

 

　　企微地产营销（深入日常营销场景，显著提升“获-管-跟”效率）