【课程背景】

 

　　疫情发生之后，房地产市场两级分化，热销项目快速去化，一房难求；滞销项目，销售流速慢，销情低迷。非常时期对营销团队，尤其是操盘手的操盘能力、营销管理能力提出了更高的要求，各项能力需要快速提升。传统的培训授课模式、优秀经验分享模式，不能够让学员体验真正的营销操盘，更无法发现操盘过程的问题，不能开展有针对性的培训。房地产营销操盘实战沙盘正是基于上述背景而研发，它采用沙盘的形式，全方位模式营销操盘全过程，通过线上线下相结合，让参训学员全方位了解营销操盘全过程，发现自身短板，并进行针对性提升，迅速提升其营销力，助力业绩达成。

 

　　【课程对象】

 

　　项目总、营销总、营销操盘手、营销经理、营销储备干部。

 

　　【金牌讲师】

 

　　朱老师：

 

　　原碧桂园集团营销学院创始院长

 

　　川渝区域营销金鹰总

 

　　碧桂园营销标准化项目负责人

 

　　房地产营销体系创建和创新转型发展专家

 

　　碧桂园、云星、建发、远洋、蓝光营销标准化体系构建负责人

 

　　华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强经历

 

　　培训经验：

 

　　近20年培训及人才发展经验，在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销及培训管理。2013年创建了碧桂园学院学院，负责近2万营销人才的培养，打造了从营销总、营销项目负责人、营销各专业条线、营销新人的人才培养体系。构建了营销能力胜任模型，形成了营销各条线的学习路径图，开发了100门营销课程，培养了300位营销讲师。任碧桂园川渝区域营销金鹰总期间负责川渝8个项目，并实现了业绩达成。作为营销标准化项目负责人，开发了碧桂园营销标准化，碧桂园营销标准化是碧桂园20多年营销经验的总结，它将碧桂园营销从拿地到开盘及常销期的全过程形成了标准化动作，包含300多个普通节点、500多工作事项、800个流程及模板。营销标准化连续运营对碧桂园跨越式增长打下坚实的业务链基础。

 

　　【课程大纲】

 

　　一、营销操盘全过程介绍

 

　　1.1摘牌准备期

 

　　1.1.1地块调研

 

　　1.1.2项目定位

 

　　1.1.3户型配比

 

　　1.1.4货量组织

 

　　1.2品牌导入期

 

　　1.2.1品牌导入落地执行

 

　　1.2.2销售模式确定

 

　　1.2.3销售目标及预算

 

　　1.2.4营销总体策略

 

　　1.3项目入市期

 

　　1.3.1项目形象入市

 

　　1.3.2展厅包装

 

　　1.3.3示范区打造

 

　　1.4客户拓展期

 

　　1.4.1渠道拓客

 

　　1.4.2圈层营销

 

　　1.4.3示范区开放前验收

 

　　1.4.4代理分销管理

 

　　1.5开盘准备期

 

　　1.5.1落位分析及引导

 

　　1.5.2开盘前验收

 

　　1.5.3开盘定价策略

 

　　1.5.4开盘组织管理

 

　　1.6持续销售期

 

　　1.6.1开盘复盘

 

　　1.6.2二次加推

 

　　1.6.3在途资金管理

 

　　1.6.4办证管理

 

　　1.6.5收楼管理

 

　　二、营销全程沙盘演练流程图

 

　　三、营销全程沙盘演练实操（线上、线下同步）

 

　　3.1选择城市、产品s

 

　　3.2标准化阶段划分（按照线下沙盘铺排）

 

　　3.3标准化节点设置（按照线下沙盘铺排）

 

　　3.4节点时间配置

 

　　3.5销售模式选择

 

　　3.5.1模式1：自建团队模式

 

　　3.5.2模式2：独家代理模式

 

　　3.5.3模式3：联合代理模式

 

　　3.5.4模式4：协同销售模式

 

　　3.6渠道模式选择

 

　　3.6.1模式1：外部渠道带客

 

　　3.6.2模式2：自建渠道团队

 

　　3.6.3模式3：内外渠道相结合

 

　　3.7目标及费用确定

 

　　3.7.1销售目标

 

　　3.7.2营销费率

 

　　3.7.3营销总费用

 

　　3.8团队架构及编制

 

　　3.8.1策划团队

 

　　3.8.2销售团队

 

　　3.8.3后台人员

 

　　3.8.4渠道团队

 

　　3.9营销费用整体分配

 

　　3.9.1营销人力费

 

　　3.9.2阵地包装费

 

　　3.9.3营销推广费

 

　　3.9.4外部渠道费

 

　　3.10阵地包装费用分配

 

　　3.10.1临展点

 

　　3.10.2展厅

 

　　3.10.3售楼处

 

　　3.10.4示范区

 

　　3.10.5样板间

 

　　3.11营销推广费用分配

 

　　3.11.1线上推广

 

　　3.11.2线下推广

 

　　3.12营销活动费用分配

 

　　3.13外部渠道费用分配

 

　　3.14销售策略选择

 

　　3.14.1推售策略

 

　　3.14.2入市时机

 

　　3.14.3开盘方式

 

　　3.15价格策略选择

 

　　3.15.1项目定价

 

　　3.15.2价格策略

 

　　3.16数据导出成果说明

 

　　3.16.1总来访量

 

　　3.16.2成交套数

 

　　3.16.3成交金额

 

　　3.16.4获客成本

 

　　3.16.5目标完成率

 

　　四、营销操盘过程点评

 

　　以小组为单位，对操盘过程中优点和存在的不足进行点评。