【课程背景】

 

　　营销是房企开发价值链中最重要的环节，关乎房企的现金流、钱袋子、生命线，是房企产品力转换为经济价值的转换器，是房企做大做强的拉力器。

 

　　经济下行，融资售金，行业去杠杆、去投资化双重重压下，“钱荒”倒逼回款节奏加快，营销逐渐被地产企业提高到战略地位加以重视，然而优秀的营销人才“一将难求”。作为项目营销负责人，是典型的业务型、实战型关键人才。从前期的策划定位到中期的战术布局到后期的销售管控，需要操盘手具备敏锐的市场感知、成熟的营销战术布局、完善的节点管控和强大的团队管理能力。操盘手在达成业绩的同时也肩负企业品牌形象的打造，是地产企业的中流砥柱。营销负责人只有操练好内功，才能带领销售团队全面迎接市场回暖。

 

　　【课程收益】

 

　　1、分享标杆房企社区商铺销售新模式，完成项目商铺销售计划。

 

　　2、萃取标杆房企车位爆销技巧，加快车位去化。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产企业中、高层营销管理者，销冠和储备人才。

 

　　【金牌讲师】

 

　　郭老师：

 

　　【专业资质】

 

　　房地产项目管理专家 、房地产职业经理人、房地产高级营销策划师、注册房地产经纪人、国家注册建筑师、高级经济师、上市房企高管、南京大江讲堂商学院客座教授、DISC认证讲师、OH卡认证引导师

 

　　【从业经历】

 

　　27年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任知名房企副总经理、营销总监职位。

 

　　营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

 

　　【授课风格】

 

　　1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

 

　　2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

 

　　3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

 

　　4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一讲   商铺创新营销

 

　　一、社区商铺营销的正确思维

 

　　1、住宅和商铺销售的表象和实质是什么？

 

　　2、社区商铺的核心问题是什么？

 

　　3、社区商铺的核心价值在哪里？

 

　　4、社区商铺销售的基础是什么？

 

　　案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。

 

　　二、社区商铺产品分析

 

　　1、社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？

 

　　2、社区商铺营销难点解析

 

　　3、投资客户异议产生原因及应对策略

 

　　4、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？

 

　　课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术。

 

　　三、社区商业投资收益的正确认知

 

　　1、社区商业设置的必要性

 

　　2、城市建设规划对社区商业配置政策分析

 

　　3、社区商业业态现状和未来

 

　　4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑

 

　　5、商铺投资成败的思维逻辑

 

　　6、不成熟区域社区商业的营销技巧

 

　　7、社区商业期铺的营销技巧

 

　　四、社区商铺业态需求与产品链接

 

　　1、业主年龄阶段与社区商铺业态分布

 

　　2、不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度

 

　　3、业主需求层次决定的社区商业九大业态

 

　　4、社区商铺价值划分与不同业态落位地段

 

　　5、根据不同业态需求确定商铺面积

 

　　6、客户追捧的商铺产品设计

 

　　案例分析/分组讨论

 

　　第二讲   车位爆销技巧训练

 

　　一、车位产品营销售模型

 

　　1、特征：清晰阐述产品有什么？

 

　　2、优势：相比之下更怎样？

 

　　3、利益：能够带给客户/业主怎样的好处和利益？

 

　　4、证据：以上用什么来支撑？

 

　　课堂演练：构建车位产品营销模型。

 

　　二、车位销售意向客户判定和管理

 

　　1、意向客户判定的三种方式

 

　　2、三个指标判定客户意向程度

 

　　3、客户意向的五个阶段性特征

 

　　4、意向客户的等级分布及特征

 

　　5、意向客户管理

 

　　6、意向客户成交后服务与维护

 

　　分组讨论：如何建立意向客户服务体系？

 

　　三、新手进阶车位销售大咖的三个妙招

 

　　1、车位购买业主客群分析

 

　　2、二维销售法则突破客户心理三大防线

 

　　3、车位快速成交逼定技巧

 

　　课堂演练：车位二维销售法则深度演练。

 

　　四、车位电话销售三大技巧

 

　　1、车位电话销售挑战障碍与对策

 

　　2、车位电话销售流程与准备要点

 

　　3、车位电话销售五大技巧

 

　　课堂演练：车位电话销售话术演练

 

　　五、车位销售流程

 

　　1、筹备期：完成车位销售的四项准备工作

 

　　2、销售期：车位销售四阶段，有效促单是关键

 

　　3、售后期：三项工作做圆满

 

　　六、车位营销三大策略

 

　　1、推售策略：制造紧张稀缺感

 

　　2、促销策略：制造优惠假象

 

　　3、展示策略：打造尊崇感

 

　　案例分析：标杆房企像卖房子一样卖车位。

 

　　课程回顾和总结