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【金牌讲师】
王敏老师：
现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。
曾任碧桂园某区域海外营销负责人
曾任绿城集团营销总监
17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园－马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作，在职销售额130个亿。
曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。
曾任：新加坡豪斯(中国)地产销售经理，主要以服务国内商业项目为主，商业综合体招商销售与管控；全面负责组织对项目客户的全程服务（沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等）；
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验；操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗；积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式；集团首个境外大盘项目，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，高压力指标之下历练心态。
授课风格：
王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；
服务客户：
碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、新希望地产、银湖地产、泽信控股、盘龙城置业、华润（2次）、联投置业、中建七局、中建第七工程局、武汉地产、中粮广场、重庆长安地产、电建地产、润江地产、保利地产、首开地产、银光地产、全国各地公开课程等等
【课程大纲】
第一模块：营销技术对房企核心竞争力的提升
前期介入、中后期介入，不同介入时期，营销技术如何强化竞争力
知识点01：营销总的业绩目标（军令状），对企业来说意味着什么？
知识点02：营销（四大）核心问题的解决思路及方法
第一大核心问题：我们的客户是谁？
第二大核心问题：我们的客户在哪里？
第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的到访量？
第四大核心问题：有效客户到访后我们说什么能促进成交？
知识点03：你所在城市的市场需求预判，及解决思路及方法（客户的：置业实际支付能力）
知识点04：如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境？营销手段如何积极应对？
第二模块：去库存，速回款的营销具体动作解析
如何将有效的营销技术融入项目全程营销中
营销视角下，新盘/持销盘的营销阶段划分
从把控客户感知层面，解析操盘6大阶段的重点工作
项目筹备期：全年营销总纲与营销节点铺排
品牌立势期：完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
造势蓄客期：全年营销节点（重点）活动铺排
价值炒作期：最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
品质体验期：赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
持续销售期：结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
知识点05：面对库存和回款压力，掌握项目各重要阶段核心营销动作的思路与方法
知识点06：建立全局、局部、微观的立体视角，保障去库存和速回款
知识点07：在项目的营销推广中，如何将创新思维有效落地？
第三模块：如何通过策略输出及推广手段提升销售业绩
升级项目全程营销中的策略及推广的精准性
3.1地产营销策划的工作核心要素解析
市场不同客户的置业逻辑分析
房企、代理公司中，策划团队的角色价值
策划团队的核心能力要求（价值策划 → 落地执行）
项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
3.2如何输出产品价值，吸引优质客户、挽留排斥和犹豫客户
强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
弥补不足：将“客户最需要”而“我却没有”的关键事项提升优化
价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
3.3如何通过深挖项目价值的内在核心，建立市场占位
找到卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
提炼观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
技术输出：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
3.4掌握传递价值的有效方法，逐步引起市场关注
用品牌建立市场标签：四大维度炒热品牌
利用一切机会呈现价值：价值传递的有效场景
利用说辞洗脑客户：在说辞中植入精彩的价值记忆点
3.5利用活动传递产品价值，形成圈层营销效应
常规项目全周期重大节点活动铺排：活动选择、时机安排、费用预算、经验分享
如何提升活动营销的价值及效率：活动到访量、转访率、成交率
3.6营销手段，在渠道拓客之前靠什么？
知识点08：策划方案对全案操的重要性
知识点09：如何让策划团队在企业内稳定成长？
知识点10：在过往，传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验？
知识点11：在未来，如何建立科学的营销推广思维？
第四模块：如何完善渠道拓客的技能、策略升级
知道客户在哪里！知道用什么拓客手段，能吸引客户来售楼处！
4.1对渠道拓客工作的有效铺排
前期筹备、调研客群、客户积累
稳定团队、引导方向、市场深拓
开拓市场、转访成交、客户裂变
4.2如何提高拓客工作的效率和成果
组织速度快、执行力度强、保障激励到位
4.3营销总如何指挥渠道拓客的具体战术
知道客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
知道客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
完善线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
4.4标杆房企在渠道拓客工作中的经验分享
什么是成熟的客户研究体系
外部竞争环境对拓客工作的影响要素
外围导客，内圈洗客（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）
4.5渠道拓客转访后的销售逼定体系解析
首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类
产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造
置业预算摸排｜目标房源推荐
攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定
目标（认购）房源确认｜决策周期压迫
签约付款
知识点12：掌握组建自渠团队的核心经验
知识点13：自渠拓客，从市场筛选到网格化推进，如何执行？
知识点14：掌握客户地图的制定，完善拓客策略的铺排
知识点15：掌握销售逼定手段，直接提升业绩
第五模块：如何完善渠道拓客的技能、策略升级
在线答疑（30分钟）
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《后疫情时代房地产项目快速去化标准动作解析及渠道拓客技能、策略升级》
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