【课程背景】

 

　　“曾梦想仗剑走天涯，看看世界的繁华”为了梦想，数以万计的年轻人远走他乡，阅遍大干世界才明白，走得出世界的圈，却走不出故乡的圆。也许，返乡置业是多数在城市拼搏年轻人的理智选择。无论是计划将来回家乡发展，还是想要改善父母的居住生活条件，在一线城市置业门槛相对较高的大环境下，返乡置业或将成为一种逆向流动趋势。“赚一二线城市的钱，买三四五线城市的房”已成为越来越多在外打拼游子的选择，所以三四线的开发商也越来越重视返乡置业的营销。

 

　　故乡的骄子，不该是异乡的游子。那么，返乡置业如何让理性与情怀“合二为一”呢？春节返乡置业年年做，似乎每一年都相同，但又不一样。疫情影响下，相同的还是返乡置业，不同是市场不一样了、环境不一样了，营销思路和策略也不一样。

 

　　我们销售团队是打算仓促应战，还是策略得当，攻防有序，稳中求胜呢？

 

　　如何启动返乡置业工作，从哪里着手，要做哪些备战工作，如何掌握返乡置业客户信息，要获得哪些有效资源？

 

　　根据不同楼盘产品特点，应采怎么样的营销策略？

 

　　在不同城市和区域，应该采用哪种有效渠道，怎么建立渠道，怎么渠道管理？

 

　　除广告以外，还有哪些有效推广，如何推广，如何引爆市场的关注？

 

　　促销方案怎么做，案场氛围怎么营造，如何利用产品、价格、春节特别礼包逼定客户？

 

　　【课程收益】

 

　　1、根据大环境，研判返乡客户的置业逻辑，制定与之相匹配的返乡置业营销策略。

 

　　2、从返乡客户视角，营造渠道拓客、成交技巧和案场管控的有利氛围，精准把握返乡置业客户的购房需求和情感体验，提升置业顾问的客户逼定能力，加快项目销售进度。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产营销管理者，一线置业顾问

 

　　【金牌讲师】

 

　　郭老师：

 

　　房地产营销管理实战专家，

 

　　高级营销讲师，房地产高级营销策划师，

 

　　国家注册建筑师，高级经济师

 

　　标杆上市房企高管，南京大江讲堂商学院客座教授

 

　　26年房地产项目运营管理经验

 

　　任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监

 

　　从业经历：

 

　　郭老师有26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理，曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。

 

　　营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一讲   返乡置业新思路

 

　　一、返乡置业，先洞察人

 

　　1、不同的生活状态，对应不同的需求

 

　　2、用产品，解决客户不同生活阶段的问题

 

　　3、以感性的营销语言，美化客户的时间和空间

 

　　实战演练：返乡置业，煽情的销讲怎么说？

 

　　二、返乡置业促销策略

 

　　1、返乡置业四大动因

 

　　2、四个代表性返乡客群特征和置业需求分析

 

　　3、返乡置业客群五大促销策略

 

　　实战演练：返乡客户购房共性分析与应对策略。

 

　　三、返乡置业的五个创意

 

　　1、以情感认同直击返乡客心理

 

　　2、以拟人化的情绪表达，唤醒返乡客的情感和骄傲

 

　　3、以“反向依赖”形成呼唤返乡的驱动力

 

　　4、以场景化表达感情需要，引发返乡客情感共鸣

 

　　5、以地域独特性格魅力，给予返乡客归家理由

 

　　视频赏析/案例分享：万科、华润等标杆房企“返乡置业”项目推广案例解析

 

　　第二讲   返乡置业客户拓客技巧

 

　　一、返乡置业拓客渠道设计与组织

 

　　1、两大抓手，快速组建高效拓客团队

 

　　2、五个策略，精准选定传播渠道

 

　　3、九种招式，开展大规模线下拓客

 

　　案例分享/实战演练：返乡客户拓展技巧及费效比测算

 

　　二、返乡置业拓客三大绝招

 

　　1、口碑传播：老带新yyds

 

　　2、人脉传播：启动全民营销的不二法宝

 

　　3、线上传播：获客、判客、盘客，转化率的保证

 

　　案例分享：老带新、全民营销、线上营销体系实战案例详解

 

　　三、返乡客户拦截方案

 

　　1、竞品项目返乡客户调研分析

 

　　2、返乡客户拦截思路

 

　　3、交通动线拦截

 

　　4、加油站拦截

 

　　5、商超拦截

 

　　6、人气餐厅拦截

 

　　7、客户维系活动

 

　　案例分享：返乡客户营销活动组织方式经验解析

 

　　第三讲   返乡置业客户成交技巧

 

　　一、洞察客户，掌控逼单节奏

 

　　1、客户启动购买决策的两个信号

 

　　2、赋能客户签约的五个方式

 

　　3、客户签约前后的六个禁忌

 

　　案例分享：客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”

 

　　二、从客户视角出发为客户做置业分析

 

　　1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求

 

　　2、客户购房八大思路逻辑

 

　　3、置业顾问逼单成交模型

 

　　案例分享：传统视角和客户视角分析下，销讲说辞传递给客户的价值体验

 

　　分组讨论：结合本身项目，建立客户逼单模型

 

　　三、三个判断，锁定精准客户

 

　　1、客户需求意向判断的五个条件

 

　　2、同时满足两个条件的才是精准客户

 

　　3、找到精准客户的四个方法

 

　　案例分享：精准客户研判的话术技巧

 

　　四、置业顾问逼单成交五步法

 

　　1、前期准备：给自己贴标签

 

　　2、初次接访：客户思维是置业顾问的核心能力

 

　　3、销讲说辞：个性化话术对客户更有感染力

 

　　4、客户谈判：优势谈判法与案场SP的配合

 

　　5、客户维系：客户成交即营销服务的开始

 

　　案例分享：置业顾问12种逼单手法及适用客户类型

 

　　第四讲   返乡置业案场管控技巧

 

　　一、案场包装方案

 

　　1、竞品案场返乡置业包装和氛围分析

 

　　2、案场包装思路和费用控制

 

　　3、案场三大节点包装方案

 

　　4、案场局部细节包装策略

 

　　案例分享：标杆地产返乡置业案场包装参考

 

　　二、案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点”

 

　　1、八大要素价值感知，超出客户期望

 

　　2、三大要点设计案场冲击力

 

　　3、五大法则利用客户心理误判，制造案场冲击力

 

　　案例分享：案场冲击力的秘诀，让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”

 

　　三、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值”

 

　　1、什么是卖压？卖压的本质是什么？

 

　　2、影响氛围：一进售楼处，就特别想买房

 

　　3、影响判断：我买的房子，就是最好的

 

　　4、影响决策：虽然有点贵，但是很划算

 

　　案例分享/分组讨论：案场的每一个角落，都在为销售服务