【课程背景】

 

　　物管行业面临新房交付总量增长乏力，住宅物管覆盖率提升高潮已过等不利因素，更有疫情对于缴费率、社区增值服务的巨大影响，还有非业主增值服务业务缺乏核心竞争力，在产业链中地位不断被边缘化的痼疾。总体而言，2022 年物管公司的业绩增速将普遍有所下降。但国资背景的企业非居业态拓展阻力很小，并购的历史包袱小潜在资金多，关联方在新房交付市场的市占率提升快，预计国有背景大型物管上市公司2022-2025年将维持这一令人满意的业绩增速。综观2023年市场结构变化有三个方向：

 

　　一、物业向非住物业拓展；大型房企的品牌物业如需维持增长态势，仍需继续向非住领域拓展，包括政府机关、学校、医院、园区、城市服务等多种业态，竞争压力继续；

 

　　二、非住领域迎来难得的变化和调整期，行业有望迎来一次宝贵的整合期。受“口罩”影响，地方政府财政压力加大，从2022年开始，物企在公建项目和城市服务项目上应收账款增加，公建领域的中小企业压力加大，在此种情况下，区域性物业市场可能迎来一个“整合期”；

 

　　三、是物业整体市场拓展更加谨慎，盲投减少，精准拓展成为趋势。2023年对物业企业来说肯定还是困难的一年，各家企业的拓展战略更谨慎，深耕优势区域，提高项目密集度，提高效益成为主流。在此前提下，“盲投”会大大减少，物企在精准拓展方面投入的精力会更大。

 

　　如何在激烈的竞争中，从中找到机会点，打赢一场攻坚战。这要全员营销的同时，还要提高人效，支持公司战略发展。

 

　　随着物业公司竞争越发激烈，市场拓展工作已经开始被提到物业公司战略位置上来，但是由于市场拓展存在竞争性，故一般物业公司市场拓展经验不会分享给其它公司，导致现在物业公司市场拓展进度较慢，或者因为拓展能力不强，拿不到项目，创造不了业绩。

 

　　如果能把市场拓展工作做好，势必会成为物业公司快速发展的一条有利的渠道，并且为公司增加管理面积，增加管理业态，或者为物业公司上市，提供良好的基础。

 

　　如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额？如何做好市场战略和策略？如何建立营销体系？如何准确理解招标文件？如何编制具有针对性的投标书？如何透明、清晰、精准的做出服务成本的预算？如何通过公平合理的服务报价获得较满意的盈利？每一环节都至关重要！

 

　　本次研修营，高景亚太特邀业界名师，从战略层面讲述物业企业实现跨越式发展的营销战略变革、逆势增长下立体化营销的独门绝技，中小型物业与百强物业博弈取胜的不二法门，信息时代中小物业品牌制胜的营销秘诀；其次从战术及技能层面讲述物业企业在招投标过程中应规避的风险，不同业态物业企业投标的重心与方法，标书的编写制作及成本测算的技巧与重点，全流程学习模拟实战拓展投标过程。

 

　　【课程收益】

 

　　结合目标市场特点，制定市场拓展策略，提升团队拓展能力，能快速打开市场，具备短时间实现市场突破能力。掌握物业市场招投标政策与市场化招投标实务模式，掌握物业管理投标操作与投标文件编写要点，提升学员的市场战略规划、市场拓展与招投标实战能力，掌握开标、评标、定标、签订合同的招投标现场流程。

 

　　【课程对象】

 

　　物企董事长、总经理/副总经理/区域管理负责人/项目经理/市场拓展/经营管理/及自我提升的物业从业者等。

 

　　【金牌讲师】

 

　　赵老师：

 

　　物业各业态拓展辅导教练

 

　　16年的物业市场拓展经验

 

　　曾任：碧桂园物业拓展部丨副总经理

 

　　曾任：嘉宝物业华中华南拓展部丨副总经理

 

　　曾任：景瑞物业拓展部丨总经理

 

　　曾任： 均豪物业丨广西区总经理（曾TOP排名7，前7排名中 唯一家没有开发商背景的物业公司）纯市场化运营公司带领一名拓展人员将30万方的区域公司，拓展至500万方，物业费饱和收入1.2亿；物业各业态全委、拓展合资公司及收并购方面都有不错的业绩表现。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分：高效的市场拓展组织搭建解析?

 

　　系统化的联合拓展已经取代了单兵作战，与我们契合度高的合作方在哪里？除了日常拓展，在日常工作中如何为系统化联合作战打下基础？如何保障信息快速落地，组织有保障， 职责细分清晰。

 

　　1、当前物业市场发展的趋势

 

　　2、搭建市场一体化管理平台；

 

　　统筹各业务部门，建成集中公司优势资源的多位一体的市场拓展平台。

 

　　3、如何做好企业物业市场拓展组织建设？

 

　　提高各部门的运作，促进管理制度更加规范，使其具备拓展市场的能力

 

　　4、组织建设分工

 

　　了解各岗位的分工及重点的工作内容项

 

　　第二部分：物业市场拓展能力的提升

 

　　拓展指标的完成，很大程度上取决于拓展信息量，即渠道的开拓，为了收获较好地业绩，帮助市场拓展团队可用的资源、工具、策略等，有效帮助实现拓展目标。

 

　　1、物业市场拓展模式

 

　　拓展的四种模式、合资公司的、收并购业务介绍

 

　　2、如何搭建市场拓展渠道？

 

　　渠道来源途径、客户关系的维护、全委业务信息来源、个人品牌宣传

 

　　1、 市场拓展流程六大步骤

 

　　公司定位、信息渠道、如何选择目标客户、客户需求分析、方案沟通、签约管理

 

　　4、 拓展方向的制定

 

　　赛道划分及特性、不同赛道拓展举措

 

　　案例：TOP前五物业公司的发展战略

 

　　第三部分：市场拓展指标达成实施路径

 

　　市场拓展没有良好的过程控制就不会有像样的业绩。要做到指标要做到可预测、可管理、精密分析、不要过于乐观。

 

　　1、拓展各阶段的指标解释及如何应对？

 

　　开门红、签约指标、控单指标 、未控指标、未知指标 、扩大需求

 

　　2、拓展项目如何做到过程可控

 

　　8类型项目管控、指标分解鱼骨分析法

 

　　3、激烈竞争中，如何实现指标？

 

　　增加信息渠道、升级合作模式提高转化率、提升合约额

 

　　案例：如何陌生拜访；

 

　　沟通方案时的小技巧，如何快速拿捏客户市场化过程中的困惑——运营转投资

 

　　第四部分：内修拓展机制建设

 

　　物业公司竞争激烈，市场拓展是公司的发展战略，但是拓展人员难招、招好易流失给企业发展带来较大影响，如何提升市场拓展管理人员的能力，使其带好团队、创造良好业绩。

 

　　1、销售团队的打造

 

　　团队能力培养、团队士气打造、如何做好激励、日常工作的管理举措

 

　　2、建立内部评审机制集团立项决策小组

 

　　区域立项初审小组、集团立项预审小组 、集团立项决策小组

 

　　3、拓展过程管控

 

　　全委托业务管控业务开展投前、投中、投后进行全流程管控，由拓展期、过渡期、导入期、提升期及退场构成。

 

　　案例：场化过程中的困惑——运营转投资

 

　　第五部分：城市服务如何开展？

 

　　十四五规划以来，政府职能市场化进程加速，降低政府财政支出，提升政府运营效率，协助推动社会事业和民生服务，我们如何在城市如开展物业服务？

 

　　1、客户情况分析

 

　　2、三大业务拓展方式

 

　　3、四大资源获取途径

 

　　4、五种业务模式拓展

 

　　5、业务运作的方式

 

　　6、业务运作合作机制

 

　　案例：XXX公司和政府成立合资公司的运营情况；

 

　　XX公司和政府成立合资公司，非主导权下的运营

 

　　第六部分：物业招投标法律法规讲解

 

　　1、物业管理招标的方法有公开招标、邀请招标以及谈判招标三种，三种释义、特点及形式；

 

　　2、招标法的相关规定

 

　　3、民法典关于《物业合同签订》相关要求

 

　　4、招投标的各地市规定

 

　　5、业委会怎么招标物业公司？

 

　　案例：项目因供应商证件造假因素而废标

 

　　第七部分：物业招标文件及投标文件的制作

 

　　1、物业管理投标书的结构与内容

 

　　2、标书编制注意事项；

 

　　3、标书编制的基本格式；

 

　　4、标书制作完成后“六看”

 

　　案例：住宅、公建业态标书编写的重点内容分析；

 

　　第八部分：物业招标全过程核心要求解析

 

　　1、物业费用测算管理成本“七类”解析

 

　　2、电子标与纸质招标的区别

 

　　3、电子标制作的步骤及如何上传

 

　　4、技术标的基本格式

 

　　第九部分：物业管理投标合过程核心要求策略，提高中标率。

 

　　1、 投标的风险防范

 

　　2、投标过程中常容易忽略的问题

 

　　3、细节为王，细续每个评分的标准；

 

　　4、掌控要求，编制程序分工有条不紊

 

　　5、换位思考，从评委角度考量标书制作

 

　　6、有针对性的标书评委更加信任

 

　　案例：中标后拒签合同

 

　　第十部分：市场拓展的小技巧

 

　　1、如何逼单；

 

　　2、陌拜电话的话术技巧

 

　　互动环节：总结  讨论  问答