【课程背景】

 

　　场景一：关于公寓滞销

 

　　学员问：老师，我开发的公寓，地段、面积、户型都特别好，卖的也是刚需价，可怎么就不走量呢？

 

　　郭老师：如您所说，公寓项目如果在一线城市核心区域或一、二线城市产业集聚区，卖不掉实在是不合情理，您的项目是在上述区位？还有，即使是这样的地段、规划和品质，购买客群也不可能以刚需为主，而应该是中高净值的投资客群。客户投资心理要清晰，项目价值表达要精准，业绩也就指日可待了。

 

　　场景二：关于底商销售和定价

 

　　学员问：老师，购买底商是为了投资收租，怎么样能卖得好卖得快？价格上，能不能不以租金为定价依据呢？

 

　　郭老师：您很清楚，底商是投资者的选择。底商有开发商来规划建设，有投资客户认购或租或自营，有经营业户提供产品和服务满足业主日常生活所需，有运营机构管理和提升商业价值，这四个主体都以本项目或周边项目业主消费来实现盈利，这五个主体形成了闭环，这就是你的商业价值。商业氛围火爆，底商就值钱；否则，就闲置。所以，建议您思考一下关于底商业态规划和商业项目运营的问题。商业的现金流是租金，租金收入大于投资成本的那部分，才是你们之间可以分配的。

 

　　场景三：客户就培训内容征求郭老师建议时，关于车位销售

 

　　郭老师问：贵公司开发项目多，交付项目也多，车位销售方面有没有问题啊？培训市场上这方面的课程需求比较多，您这里是否需要加强或提升一下？

 

　　客户：这个，车位销售我们还真没有遇到难处。首先，车位销售和房子的销售是整体策划、同步计划、依序进行的；其次，车位定价是根据业主需求价值确定的；最重要的是，我们认为车位不单单是个停车的场地，关于车、关于空间、关于情绪，有很多细节是可以通过洞察业主，帮业主寻找并确定一个购买车位的理由来实现销售。

 

　　场景四：关于尾盘销售

 

　　学员问：老师，尾盘销售这里，有没有好的建议啊？

 

　　郭老师：销售节奏控制得好的话，尾盘销售方案是开发公司增加利润的重要策略。如果尾盘滞销，那么采取社群营造和老带新是不错的办法，关键是要把颗粒度做细。“老带新？做过了！”和“老带新？这么做！”两句话的语境、心态和带来的效果是有显著差异的！

 

　　场景五：关于新媒体营销

 

　　学员问：老师，新媒体营销要不要做？怎么才能做好？

 

　　郭老师：新媒体营销还是要尽早着手。抖音、快手、视频号、小红书等代表性平台，通过视频、图片和文案内容分享的形式，为房企在线上售楼处、置业顾问直播和品牌种草方面提供支持和流量。做新媒体营销时，一方面要关注投入产出比；另一方面，理解平台经营逻辑和运营机制，追热点、抓热点、造热点，提升房企和项目影响力、提高客转率也比较重要。新媒体营销目前的策略是“让客户来”，一切动作都要围绕客户关注度来开展，不能操之过急。有房企在线上营销取得了不错的效果，除了线上动作和统筹管理到位，内容设计、线下推广引流等方面也是做了大量的工作和动作的。

 

　　……

 

　　课程分享中，通过为客户和学员的答疑解惑，郭老师在滞重资产去化和新媒体营销方面收获了比较成熟的解决方案，遵循“原因剖析→价值梳理→解决方案→案例萃取→工具和技巧”的逻辑，为同学们建构滞重资产快速去化和新媒体营销的实操模型，为同学们提升销售业绩、助力企业存量去化提供行之有效的方法和建议。

 

　　【课程收益】

 

　　1、帮助学员理解滞重资产去化逻辑，掌握有效方法快速去化存量。

 

　　2、熟悉新媒体营销运营机制，运用相关工具和技巧展开新媒体营销，提升营销业绩。

 

　　【授课方式】

 

　　1、理论分享

 

　　2、案例解析

 

　　3、课堂演练

 

　　4、分组讨论

 

　　5、视频赏析

 

　　【课程对象】

 

　　地产营销和新媒体运营条线的中高层管理者，营销策划主管和销售精英

 

　　【金牌讲师】

 

　　郭老师：

 

　　拥有25年房地产从业经历

 

　　曾任万达地产、河北天山集团高管

 

　　房地产职业经理人、高级经济师

 

　　房地产高级营销策划师、一级注册建筑师

 

　　房地产销售实战专家

 

　　先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

 

　　先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

 

　　【课程大纲】

 

　　模块一：滞重资产快速去化

 

　　第一讲 公寓快销

 

　　一、客户画像要素

 

　　1、客户年龄：公寓购买主力客群年龄及层级

 

　　2、家庭结构：客户家庭生命周期及年收入

 

　　3、工作性质：对公寓投资有基本认知的行业客户

 

　　4、购买需求：客户投资角色设定

 

　　5、价值认同：客户投资公寓所关注的要素

 

　　6、成交抗性：客户投资决策影响因素

 

　　二、公寓核心价值和优势梳理

 

　　1、区域价值：关于投资前景的基本研判

 

　　2、产品价值：可以解决使用者哪方面的困境

 

　　3、需求价值：极具价值的用户反馈

 

　　4、附加价值：除物理功能、投资特征外，影响客户决策的重要因素

 

　　5、价格优势：客户认知价值的衡量标准

 

　　6、服务优势：可持续销售的重要举措

 

　　三、引导公寓客户购买决策

 

　　1、B端：员工宿舍、商务办公，老板们主业之外的投资和成本思维

 

　　2、C端：投资、创业、养老，家庭资产配置清单的必选项

 

　　3、G端：人才公寓，政策层面的房企投资抉择

 

　　案例解析：一、二、三、四线城市公寓项目营销的深度思考

 

　　第二讲 底商爆销

 

　　一、底商租售模式优劣分析

 

　　1、纯销售模式

 

　　2、售后返租模式

 

　　3、先租后售模式

 

　　4、分割式销售模式

 

　　5、拍卖销售模式

 

　　6、纯租赁模式

 

　　7、售租结合模式

 

　　二、底商业态分析

 

　　1、零售业态：新概念、新零售，衍生更多业态新物种

 

　　2、餐饮业态：高颜值、网红品牌，“小店+”的新打法

 

　　3、儿童亲子业态：成熟品牌重复购，专人陪玩受青睐

 

　　4、文体娱业态：打造全时段新型体验消费模式

 

　　5、生活服务业态：全生活解决方案，轻医疗成新宠

 

　　三、底商业态规划和客户投资决策

 

　　1、业主年龄阶段与底商业态分布

 

　　2、不同阶段人群诉求与底商的三个需求维度

 

　　3、业主需求层次决定的底商九大业态

 

　　4、底商价值划分与不同业态落位地段

 

　　5、根据不同业态需求确定底商营业面积

 

　　案例解析：需求业态决定商业流量，消费决定投资决策

 

　　第三讲 车位旺销

 

　　一、车位营销策划要点

 

　　1、停车空间品味高

 

　　2、置业顾问信心大

 

　　3、推售节奏控制强

 

　　4、售后服务品质优

 

　　二、坚定客户购买车位的理由

 

　　1、客户情感触发：细节服务、以情感人，令业主想到就会痛

 

　　2、客户习惯养成：小心机、巧管控，令业主欲罢而不能

 

　　3、投资收益分析：CPI、LPR，算算更坚决

 

　　4、产品稀缺氛围营造：空在那里不看，圈起来就要抢

 

　　5、提升客户尊崇感：停车鄙视链？是什么？停上就知道了

 

　　6、给客户实惠：不要降价，心理满足比物质收获感觉好

 

　　7、低成本融资策略：天下没有免费的午餐，只要套路玩得好

 

　　案例解析：给客户一个购买车位的理由

 

　　三、车位销售流程

 

　　1、客户判定：只要考虑有点钱的业主是谁就好

 

　　2、客户分类：根据业主资金状况和消费心理做针对性沟通

 

　　3、客户管理：买哪里、买几个，置业顾问要给到建议和意见

 

　　第四讲 尾盘售罄

 

　　一、正确看待尾盘

 

　　1、尾盘出现的原因

 

　　2、尾盘的盈利点

 

　　3、尾盘营销原则

 

　　4、尾盘营销策略

 

　　二、尾盘逆转破局的三个攻略

 

　　1、转化率是尾盘销售唯一关键指标

 

　　2、置业顾问士气是第一战斗力

 

　　3、“走出去，拉进来”是尾盘销售的重点和方向

 

　　三、尾盘出清极致操盘术

 

　　1、洞察市场，推广出新

 

　　2、尾盘获客，资源吃透

 

　　3、细化价值，提高转化

 

　　案例解析/分组讨论：结合实际情况，制定尾盘销售方案

 

　　模块二：新媒体营销

 

　　第一讲 线上售楼处

 

　　一、线上营销四个要点

 

　　1、定位：目标客户如何寻找

 

　　2、传播：线上营销如何导流

 

　　3、导入：线上营销最终方向

 

　　4、实操：直播看房平台互动

 

　　二、线上售楼处低成本引流技法

 

　　1、营销推广引流

 

　　2、第三方平台导流

 

　　3、线上售楼处运营激活流量

 

　　案例解析：线上售楼处流量获取实操技巧

 

　　三、搭建数字化营销矩阵

 

　　1、顶层设计：构建特色抖音矩阵

 

　　2、以赛养马：分阶段定制陪跑计划

 

　　3、数据闭环：建立线上运维矩阵

 

　　4、高效执行：架构清晰、定期晒数据

 

　　案例解析：国企地产公司线上营销体系建设

 

　　第二讲 地产直播

 

　　一、短视频操作方法

 

　　1、通过娱乐类短视频快速吸粉

 

　　2、靠干货内容留住用户

 

　　3、五步打造地产网红

 

　　案例解析：抖音短视频营销成交技巧分享

 

　　二、地产直播方法论

 

　　1、提前预热，吸粉引流

 

　　2、粉丝互动，稳定直播间流量

 

　　3、线上线下联动，流量变“客户”

 

　　4、多渠道覆盖，不同产品吸引不同客群

 

　　5、培养主播，直播常态化

 

　　6、直播要以区域和项目为主

 

　　7、不同直播生态，制定不同直播策略

 

　　案例解析：房企直播时五个注意事项

 

　　三、短视频内容制作技巧

 

　　1、短视频内容制作的三个组织保障

 

　　2、短视频内容的吸引力

 

　　3、短视频爆款炼成术

 

　　案例解析：短视频观看量的核心指标

 

　　第三讲 小红书

 

　　一、小红书运营逻辑

 

　　1、小红书的主流用户

 

　　2、客户触达三段论

 

　　3、产品体验与品牌宣传

 

　　4、打造公域朋友圈

 

　　案例解析：小红书，“站内种草，站内收割”

 

　　二、小红书内容运营技巧

 

　　1、红书达人号养成流程

 

　　2、内容发布三要素

 

　　3、发布规则和常见问题

 

　　三、小红书地产营销操作流程

 

　　1、项目分析：深度挖掘项目优势价值

 

　　2、营销策略：高效表达，卖点转化买点

 

　　3、达人价值：多行业覆盖，打造达人营销矩阵

 

　　4、价值匹配：创意前导，深度种草

 

　　5、深度互动：量化指标，提升转化率

 

　　6、私域推广：强化记忆点，完成客户复转

 

　　案例解析：标杆地产项目小红书运营全流程经验分享

 

　　课程回顾和总结