【课程背景】
从开发商的角度全面剖析房地产营销策略---学习标杆企业，经常觉得有差距，但实际上目前的行业领先企业，大部分都是从小公司做起来的，大公司在选择城市、选择项目会更谨慎；比如中海；营销费用基本属于行业最低，从营销的角度更应该去学习其整体营销体系。本次课程从客观角度评判各公司的拿地策略、定位分析逻辑、营销体系、开盘流程与管控等多个方面、多种触角；深入分析好的公司的运作模式以及核心控制，从营销的层面真正做到超高性价比。
【学员对象】
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员；
2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【金牌导师】
吴老师：国内资深营销管理专家，中海地产高级营销顾问；中南大学硕士；武汉合纵兴业总经理；曾任职华润置地（武汉）营销经理、销售总监等职务；参与多个项目整体营销策划、项目前期定位、产品建议、营销策略制定和执行工作；在项目前期投资分析、定位及策略研究等方面有丰富的经验，在项目推广策略制定与项目整体营销及项目运作方面都有较为突出的能力。在华润任职期间独立将华润凤凰城（总建面15万方）、华润中央公园（总建面34万方）成功操作成当地名盘、成为2009、2010年当地高端项目销售业绩三甲；同时，兼任过中海、万科两大标杆企业武汉公司的高级营销顾问；参与过两大企业多个项目的营销策划工作；积累了非常丰富的营销经验；
【课程大纲】
第一部分：成长型房企经验借鉴-华润差异化营销模式
一、华润置地项目发展介绍；
1、近几年销售额及利润率增长情况
2、各项目产品溢价好的主要原因总结
3、文化营销模式及流程解读
二、成长型房企经验借鉴--华润如何进行产品营造；
1、项目的市场定位
项目定位逻辑；
客户分析框架
市场分析框架；
土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值
如何有效的拿地
案例：华润、中海拿地指标分析
2、房地产项目定位中的问题
根据竞争关系合理定位；
土地条件认知偏差造成的定位问题；
3、华润如何进行产品定位--八大产品体系定位
中高端项目定位思路--客群定位分析--定位标准
案例：华润、中海中高端产品定位思路
刚需型项目定位思路--群定位分析---定位标准
案例：中海、华润紫云府项目定位思路
豪宅项目定位思路--群定位分析---定位标准
如何通过定位实现产品溢价最大化
案例：华润中央公园项反面案例
4、如何进行项目概念包装；
5、如何进行品牌营销？
5.1、品牌营销与项目营销之间的关系
品牌营销如何与项目营销形成合力
5.2、品牌营销管理
华润置地品牌营销打造历程
品牌VI识别系统管理
品牌营销管理之客户关系管理
第二部分：成长型房企经验借鉴--华润营销如何制胜？
一、营销节点如何控制-开发策略如何制定；
1、华润项目启动区域如何设定？
2、华润项目推盘节奏如何控制？
项目推盘如何进行产品组合
项目推盘量价关系如何处理
3、刚需型项目营销如何制定
4、中高端（改善型）项目营销如何制定
5、豪宅项目营销如何制定
案例：中海、华润营销策略分析
二、项目推广策略制定；
1、项目推广思路如何制定
营销过程如何有效把控
前期营销如何起势
渠道如何组合
前期营销节奏如何控制
推广与销售之间的关系如何把控
2、如何进行有效蓄客
增加蓄客量措施
增加蓄客精准度
案例：碧桂园蓄客分析、中海项目蓄客分析
3、如何制定价格/均价策略/一房一价策略/ 涨价策略
4、中、尾盘营销如何做
案例：华润凤凰城尾盘销售案例、
5、如何根据客户变化调整推广思路
客户属性研究
客户地图制定
案例：中央公园典型客户地图变化案例
三、项目渠道策略制定；
1、广告如何表现--不同阶段、渠道的广告表现手法
案例：中海、华润等项目广告分析
2、各推广渠道的作用说明
线上（报广、广播、电视、户外）
线下（短信、派单、巡展、LED、电梯框架、活动）
3、如何做好渠道营销
不同阶段、渠道营销组合策略分析
渠道营销的评判标准
4、如何做好网络营销
网络营销的实质、如何有效的利用网络平台
微信营销如何玩
案例：打车软件、小米营销分析
5、其它方式客户渠道开拓
第三部分：成长型房企经验借鉴-开盘策略与销售；
1、开盘的组织流程如何制定？
开盘计划与方案
开盘客户测算与销售预估
开盘准备与演练
开盘布局与氛围烘托
开盘现场控制
开盘中问题的有效处理
2、开盘前推广
开盘推广费用的制定
前期项目推广媒体预算与编制时间节点
案例：20XX年推广费用汇总表，推广费用预警单
开盘前新闻铺排
活动营销
案例：XX项目VIP推介会活动，XX项目现场活动
3、开盘前营销工作销售部分
货量确定与监控
推售方式的确定
销售环境监督
产品定价及优惠方案制定
4、开盘中的销售工作
销售管理与控制
房地产销售计划与实施方案
有效控制房源价格控制
销售节奏和时间控制
5、开盘中的现场管理
销售现场安排及动线设计
客户来访接待的12个精细化步骤
销售现场问题及处理
案例：华润销售现场管理与包装
销售流程与签约流程
6、销售技巧
如何引出客户的需求点（五步战术）
如何观察及辨别顾客类型
如何使顾客信赖你并影响他
签约逼定技巧
从竞争对手中拉客户
客户纠纷现场处理/签约前客户质疑/退订/退房/换户/“房闹”处理
7、开盘中的推广工作
-销售与参观区域
现场调节
特殊事情处理
开盘活动策划及执行
案例：华润某项目开盘活动案例分析
8、开盘后总结
后续产品及货量建议
未售货量价格调整及优惠方案调整
客户数据分析与维温
第四部分：总结-标杆企业营销思路对成长型房企营销的启示？
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《华润营销定位与制胜策略及开盘销售全程管控》实战研修班
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