【课程背景】
伴随着商业地产大量涌进时代，竞争激烈前所未有，面对O2O的浪潮袭来，开发商一方面面临不得不引进的压力，一方面尝试后挫折不断，转型过程中更是全程风险重重，一着不慎满盘皆输，小输葬送一个项目，大输拖跨一个公司。若是能够有一套有效的实战的方法步骤，将会省时省力并为项目提供可靠的保障。中国当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，致使土法炼钢、乱象纷生。如何能够快速透过成功境外经验，引进有价值的管理方法，解决现阶段公司困境，迎接未来营利的契机？如何打造差异化的城市综合体项目？如何从定位、销售招商、资本运作等方面寻求适合自己的盈利发展模式？如何确定商业业态的组合？怎样规划设计最为合理？万科、金地、保利、中海、中粮等多年住宅开发的房产巨头纷纷进军商业地产开发领域如何寻找突破口？
本次课程让学员系统了解商业地产O2O转型过程前、中、后期全程的各个重点，探寻最优转型落地方案并找到运营风险规避策略，全面解析城市综合体的开发模式、定位策划、招商推广、商业运营，与您分享商业项目开发成功的核心秘笈；解析商业空间的规划设计要点，教您如何通过前期规划创造效益及规避风险；分析购物中心、社区商业等各类商业业态的运营模式及盈利模式，帮您建立商业地产开发核心竞争力！大量鲜活案例，学习后即可模仿使用。
【课程收益】
1、学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈；
2、特邀中粮、万达集团在职高管担任主讲嘉宾，重实战，重解决实际问题，不务虚、只务实；
3、讲自己经历过城市综合体的操盘案例，不作枯燥、高深的原则理论分析，其中操作手法、工作流程能直接吸收学习；鲜活的案例均为中国商业地产界真实发生的故事，更有主讲嘉宾自己的操盘经历；
4、精细探讨城市综合体项目定位、推广与招商策略，结合成功与失败的项目案例，让借鉴起到最大的作用，让学习者得到最有效的经验；万达、银泰、苏宁、星巴克集团内部O2O战略与超过四年现场实施经验分享。
【金牌讲师】
张老师：中粮集团副总经理、原任万达集团招商总监。
现任中粮集团副总经理主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等各类产品，商业地产资深从业背景。 世界500强集团城市综合体业务研发、策划、营销负责人。对房地产及商业市场规律把握深刻、实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合……
以行业规律为授课核心切入点，通过对于项目各个节点的逻辑树、时间轴、经济帐分析，为学员构筑较为完整的运作思路体系。能够有效强化学员课后的自我实战能力。
曾就职公司及操作项目：当代集团、中粮集团、金典集团-北京红树林酒店、三亚湾红树林项目、亚龙湾红树林项目;中原地产-奥林匹克公园核心商业地块、东华广场、西环广场;北辰绿色家园三期;华润置地-翡翠城、峻峰华庭等。
【课程对象】
1、房地产开发企业董事长、总经理、项目总经理、策划总监、招商总监、设计总监及相关工作人员；
2、各商业地产企业董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员。
【课程大纲】
一、商业地产前期市场调研与基础研究分析
1、市场调研：定位核心
2、调研种类：所需资料、研究范围
3、商圈研究：对项目商圈作出基础研究，另找出商圈辐射、营业品种、人流及交通状况
4、消费者研究：对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研
5、投资客户研究：对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等
6、竞争对手研究：包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等
二、项目前期拿地选择 --商业开发同生孩子的关系（项目整体启动的3个原则)
1、被动怀孕与计划怀孕
2、项目可行性研究决策要素 -- 项目操作最大的悲剧：通过错误的调研实施正确的定位；
3、前期流程案例 -- 别被政府忽悠，有关筑巢引凤与关门打狗的现身说法案例。
三、城市综合体综合项目定位
1、陷阱与馅饼 --中国商业综合体特点；
2、商业项目各类型产品及盈利模式解析 -- 综合体不仅是商业；
3、零售类物业 -- 商业项目的4类工程变种
1.商业街技术重点 2.底商操作技术重点 3.商业裙房技术重点
4.单体楼技术重点 5.-- 风险正在悄悄靠拢，不要靠近6个位置
4、综合体止损 -- 1、什么是定位？综合体各物业比例划分就是第一个定位。
2、什么是定位？综合体各物业开发节奏就是第二个定位（案例：北京HM中心）；
5、商业业态类型：赔钱的与赚钱的；
6、主力店及非主力店互动意义；
7、详解主力店 -- 会招主力店不等于会用主力店，不要让钱白赔；
8、主力店实操逻辑（一） -- 真相；
9、主力店实操逻辑（二） -- 真相背后的真相；
10、颠覆规则 -- “形兵之极，至于无形”
11、核心重点：新时代商业的革命 -- 要用做“妓院”的心态做商业；
革命（一） -- 快销集群10+1：
革命（二） -- 常规零售混搭的意义及模式，论化学反应与物理反应：
革命（三） -- 社交集群（北京悦界、天津5号车库、烟台爱悦湾、上海SKYring）：
革命（四） -- 粘性集群（购物中心市场化，电商的盲区战场）：
革命（五） -- 外围集群消费力（抓点不如抓片，大数据的出口）：
革命（六） -- 不图人流图粘性（关于活动创新及联发）：
总结 -- 内场集群组合要素
局部战争 -- 商业地产之魂。
详解租金；
重兵器--流水倒扣的博弈营销；
前期养商的背后含义；
四、商业地产营销策划
1、为什么说地产营销策划是重要环节？ 2、为什么地产企业的发展要有长远战略
3、前营销策划工作的误区与问题 4、重后期推销 轻前期营销，本末倒置
5、信大师点子，轻自主营销，主次失衡 6、依赖经验立项目 缺乏规范科学分析
7、如何做好前营销，打造地产品牌？
8、商业地产营销时我们需要关注的误区是什么？
1)商业地产先租后卖，租得好就会卖得好的误区； 2)商业地产返租是最有效促销手段的误区；
3)商业地产带租约销售，大租户与小业主之间容易产生铺位划分麻烦；
4)主力店进驻是商业地产招牌误区； 5)商业地产商铺销售比例误区；
6)物业管理与商业管理的误区； 7)商业地产地段与定位设计的误区
五、主力店招商计划不要被硬件断送
☆ 想招主力店和能招主力店是两回事（提示设计失误会致命）； ☆ 各布局位置业态功能确定；
☆ 主力店重点设计条件； ☆ 各主力店工程基础要求示意；
☆ 项目设计的四个关键阶段（小心别被专业的设计院忽悠）；☆ 商业项目各功能设计同人体的关系；
案例群（一） -- 内部景观主题 案例群（二） -- 绿化生态主题：
案例群（三） -- 水系情景主题 案例群（四） -- 历史文化主题：
案例群（五） -- 人文艺术主题 案例群（六） -- 设备灯光主题：
六、业务营销 -- 项目招商
☆ 商业租赁业务体搭建；
☆ 商务合同谈判要点：A、租赁意向书解读及控制 B、商务条款 C、技术条款
D、常规谈判周期 E、合同陷阱 F、杠杆谈判：如何和商户讨价还价？
☆ 谈判流程案例--一场有关忽悠实力的较量 ☆ 潜规则？规则！关于幕后交易
☆ 脆弱的纽带--所谓战略合作商 ☆ 危险谈判性格
☆ 某集团招商总监的困惑：越专业谈判越被动
七、业务营销 -- 项目销售
☆ 商业项目销售节点： A、住宅：越到现房越好卖 B、商业：越到现房越难卖
☆ 商务销售业务体搭 ☆ 商业销售重点环节 ☆ 不要低估通货膨胀
八、业务相关方
☆ 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用 ☆ 影子杀手--物业管理公司
☆ 案例--BJ项目的前期失策。后期运营弥补 ☆ 是敌是友？--专业顾问公司
九、政策渠道的利用方式
☆ 政府帮你做项目 -- 没从政府身上赚到便宜的项目，都是源于不了解政府要什么：
十、模拟操盘
☆ 项目可研论证：案例--TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应
☆ 项目操作节点 ☆ 策划操作节点 ☆ 招商操作节点 ☆ 销售操作节点
十一、商业地产的招商项目案例分享与介绍
☆ 招商必备
A、招商基本8大原则 B、品牌方拓展资讯建立 C、各业态房产技术条件
D、招商执行管控制度 E、区域与垂直招商思维 F、招商比例节点
G、其他主要招商要点 H、品牌方的投其所好 I、推广、运营资源投入
☆ 筹备期的品牌招商
A、招商三大核心：调研、定位、测算
B、招商三大原则：主力店先行、业态平衡、关键品牌
C、招商三大思维：立体化、区域与垂直、品牌厘清角色
D、实施八项心得：黄金比例、统一形象、业态角色、经营抉择、顺序步骤、主力店落位、放水养鱼
E、管控七项要点：建立制度、区块推进、比例节点、品牌储备、手册工具、统一说词、品牌库
F、推广二项措施：品牌借位思考、推广与运营资源投入
☆ 开业期的品牌调整
A、购物中心的三个生命周期与经营重心：培育期、成长期、成熟期
B、培育期的品牌调整：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
C、成长期的品牌调整：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
D、成熟期的品牌调整：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
十二、营销推广策略
1、分解营销目标
2、分析目标客群：A、客户需求研究（结合调研成果）B、目标客群特征分析 C、目标客群定位
3、制定推广策略：A、突出创意，寻找目标客群的引爆点 B、重视广告的穿透性，越狠越好
C、紧盯营销节点，推动销售
4、项目卖点提炼：A、将项目所有的卖点罗列出来 B、对卖点进行分类
C、依据营销节点，寻找目标客群与分类卖点的集合点
D、对该类卖点进一步聚焦、提炼
5、进一步提炼项目推广理念
6、广告计划：A、广告周期安排 B、广告主题制定 C、广告媒体组合 D、广告预算编排
7、推广道具的设计、制作
8、撰写推广文案--媒体选择： A、媒体排期 B、报广知识十、案例讨论
十三、加课一：地产企业崛起之路 -- 关于商业模式
1、地产企业在当前环境下如何实现快速增长； 2、埋头苦干与绕道找捷径；
3、活用规则--颠覆规则。
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服务流程：
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《标杆商业项目定位与推广及招商策略》
