【课程序言】

 

　　没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

 

　　作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。

 

　　谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？特别是岁末年初迎来商铺销售的高峰期，又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

 

　　【讲师介绍】

 

　　张老师：

 

　　拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号。目前依然带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，不仅让合作伙伴都获得了丰厚的回报，更树立了许多中国商业地产经典操盘项目案例，也是国内屈指可数的理论+实战型商业地产一线操盘手，被合作伙伴称为“妙手神医”。张老师曾经发起和参与制定了商业地产细分领域的诸多行业标准，致力于推动中国商业地产的发展与繁荣，不断引领中国商业地产的创新与变革。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

 

　　【课程对象】

 

　　商业地产开发公司、商业地产投资公司、房地产投资公司、商业地产营销策划咨询公司、商业地产项目销售公司等各公司的总经理、商业项目高级决策人、项目销售负责人、项目操盘人等负责项目销售的负责人等。

 

　　【课程大纲】

 

　　概述

 

　　（一）销售方案

 

　　（二）销售4P理论：产品、客户、团队、促销

 

　　（三）销售节点控制

 

　　筹备期

 

　　（一）实施方案准备

 

　　1、营销方案及推广方案的确定及理解

 

　　2、理念包装确定

 

　　作战思想的包装深化

 

　　作战策略的包装深化

 

　　3、产品包装确定

 

　　4、销控包装确定

 

　　营销节点的放量

 

　　价格系统的调整方案

 

　　5、团队系统方案

 

　　组织管理架构

 

　　整体人员配比分工

 

　　6、开发模式方案

 

　　（二）工程方面的理解

 

　　1、工程进度表、工程答客问

 

　　2、区域沙盘、电子沙盘、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）

 

　　3、平面布局图、业态布局图

 

　　4、建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景图、立面、公共内装效果图等）

 

　　（三）营销文本准备制作

 

　　1、各种协议合同准备如项目认购书、销售合同、委托合同等

 

　　2、各种规章制度建立如营销管理制度、销售流程等

 

　　3、各种表格制作如来电来访登记表、客户资质审核表、网络工作记录表等

 

　　4、相关产品价格制作如一铺一价表、产品目录表、销控表等

 

　　5、相关培训资料完成如营销人员培训手册、答客问、行销手册、电商培训素材等；

 

　　（四）营销组织的搭建

 

　　1、营销组织架构确定：营销岗位编制、营销人员管理制度确定

 

　　2、招聘与培训工作：营销人员招聘、培训、营销人员考核、演练

 

　　3、项目现场报表管理：后台销售统计、报表管理、查询管理、合同管理等

 

　　4、本地及异地组织系统安排

 

　　蓄水期

 

　　（一）大客户先行落位工作

 

　　1、投资与自营大客户的多渠道寻找

 

　　2、投资与自营大客户谈判及意向铺位确定

 

　　（二）客户日常蓄水登记接待工作

 

　　1、来访客户、来电客户日常登记接待工作

 

　　2、外出陌拜客户登记工作

 

　　3、电商微商等新网络渠道客户登记工作

 

　　4、异地巡展客户挖掘接待工作

 

　　5、日常会议人员组织与接待如项目洽谈会、合作交流会、投资研讨会

 

　　（三）到访客户审核工作

 

　　1、客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核

 

　　2、审核后的数据汇总处理、客户分类工作

 

　　（四）销售价格制作

 

　　1、价格制作概述

 

　　2、整体均价制定

 

　　3、平层均价系统

 

　　4、价格微调系统

 

　　5、回报率微调系统

 

　　6、虚实价格制定

 

　　7、制定一铺一价表

 

　　8、价格制定过程要素

 

　　预热期

 

　　1、销售预热方式组合运用：举例拍卖、排号、特价、入围、内部认购、认筹解筹方式的筛选确定

 

　　2、借势与造势：预热方式执行方案和周期确定

 

　　3、热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探

 

　　4、模拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位

 

　　5、销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三步审核流程确定（营销部、放盘人、财务部）

 

　　强销期

 

　　1、分批放量工作，依据模拟排位进行安排制放盘

 

　　2、策略调整工作，根据放盘情况进行放盘策略的微调和现场把控

 

　　3、客户调整工作，根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和批量通知

 

　　4、技术处理工作，现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理

 

　　持销期

 

　　1、产品属性分析工作

 

　　2、销控核对调整；虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等

 

　　3、客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通

 

　　4、营销人员组织安排

 

　　5、末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整

 

　　6、营销方式调整变化

 

　　7、活动营销、全民营销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行

 

　　扫尾期

 

　　1、扫尾铺位的优惠策略确定

 

　　2、针对扫尾铺位的重点推广

 

　　3、各铺位属性分析和一览表清单

 

　　4、每天量化指标安排和控制