【课程序言】
没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一。
在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下，为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者，又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美，为何还是被动。费心做的内街，为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群，如何建立有趣的商业模式，不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
曾几何时，商业地产被很多从业者搞得无比复杂，以至于如果不把这个行业往复杂了做，就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程，其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身，试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
【课程收益】
1、建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账；
2、早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动；
3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路；
4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商；
5、掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机；
6、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性；
7、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点；
8、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式；
9、以最便宜的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期；
10、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势；
11、学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求；
12、在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业资产证卷化组织模式；
【讲师介绍】
张老师：
现任职于世界500强集团副总经理，商业地产资深从业背景、城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。
商业地产行业为数不多平均4.85以上评分（5分制）的讲师，在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。
【课程对象】
房地产企业董事长、集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
另：商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。
【课程大纲】
一、导言
行业分类产品界定；
行业突出优势及劣势；
核心组织决策系统；
二、商业及商业定位的本质
一个被无端仪式化的行业；
人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单；
-- 渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益；
-- 渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁？
三、商业地产拿地开发决策
论“拿地”与“生孩子”的技术决策共性；
项目可研的7个基础和1个误导；
与政府的拿地案例 -- “筑巢引凤”与“关门打狗”；
四、商业地产各物业单体及业态定位
商业项目非零售物业产品及盈利模式解析；
公寓类产品：公寓和商业的相生相克；
办公类产品：用链思路解决点营销；
酒店类产品：酒店的开发逻辑与产品线分类；
综合体大定位原则：
1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位；
2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位；
零售类物业分析：
商业街营销操作要害；
底商营销操作要害；
商业裙房营销操作要害；
单体楼营销操作要害；
单体商业布局要点 -- 大型商业“六不进”；
商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的：
主力店：表面上看起来有用的渠道......；
主力店及非主力店的渠道互动；
主力店效率分析；
-- 核心商户选择逻辑
主力店性价比（一）-- 同面积，不同效率；
主力店性价比（二）-- 同业态，不同效率；
主力店性价比（三）-- 同商户，不同效率；
渠道的追加战力；
渠道使用得当，商业模式可免费；
渠道使用得当，商业模式可融资；
颠覆 -- 当没有主力店的时候，我们怎么办？
上兵伐谋 -- 案例一：渠道可换；
其次伐交 -- 案例二：渠道可借；
其次伐兵 -- 案例三：渠道可建；
其下攻城 -- 渠道可亡；
升维思考，降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。
五、渠道分布及业态集群效率
盈利核心 -- 非主力店；
高迭代业态：快销业态集群 10+1
零售品牌优劣的意义；
业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”；
粘性之争：为商业嫁接社交人流属性；
案例一 -- CBYJ；
案例二 -- QEGS、5CK；
案例三 -- ERAWAN、SR；
粘性集群：有关购物中心市场化；
集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；
10年来商业模式的演化过程；
内场组合 -- 一个有优势的商业应有的布局要素；
购物中心的本质到底是什么：要用做“妓院”的心态做购物中心
外动线之争 -- 商业最忌讳死在“最后10米”；
操作郊区商业和城市商业的不同觉悟；
商业档次 -- 被误解的客单价；
比对手就赢一点点：开盘、开业前奠定的三大差异化；
六、商业设计控制点及渠道早期建设
想招主力店和能招主力店是两回事；
商业设计逻辑树；
--各主力店工程基础需求示意；
把控项目设计的四个关键阶段；
设计内容归总 -- 商业项目各组成部分同人体的关系；
插课：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后......还是什么？
案例一：内部景观构筑人流；
案例二：绿化生态构筑人流；
案例三：水系情景构筑人流；
案例四：历史文化构筑人流；
案例五：导流设备构筑人流；
案例六：景观广场构筑人流；
案例七：光氛围构筑人流；
七、商业业务营销：租、售、组、控
所谓“商业自持”；
租赁及租金制定；
租金形成逻辑；
租金水平金字塔与“标杆管理”
流水倒扣模式及管控；
--早期画铺同设计及运营的关系；
实操案例：重兵器 -- 流水倒扣；
前期养商的意义及背后隐藏的事实；
销售及售价体系；
--售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；
三级体系 -- 售价水平金字塔；
一起来聊聊所谓：“售后包租”；
--动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；
营销业务体作业（一） -- 招商业务体；
--招商逻辑及操作流程
商务合同谈判要点；
商务条款；
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
技术条款；
常规谈判周期；
合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；
杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量；
招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动；
营销业务体作业（二） -- 销售业务体；
最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门；
项目销售节点：商业与住宅销控相反--越到现房越难卖；
商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；
推广核心逻辑：卖点群 -- 全板块下锚，非第一、即唯一；
集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着；
客户真那么难找吗？ -- 投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜；
从产品层面根本解决营销。
八、外援，关于渠道友军
致命的物管失控；
物管公司在商业营销中的运用 -- 商业地产的未来；
政府力量 -- 强大的渠道友军；
九、以退为进：商业资产证券化
在开发前设计退出机制；
商业不动产天生就是资本的标的物；
商业地产四种证券化组织模式；
案例：香港Links的资产证券化之路；
十、商业地产开发的主要操盘思维
1) 市场主导
2) 资源主导
3) 资本主导
社区商业定位八要素
1) 概念定位
2) 目标客群定位
3) 功能业态定位
4) 档次形象定位
5) 租售价格定位
6) 营销思路定位
7) 经营思路定位
8) 运管模式定位
十一、决战之后 -- 结束就是开始；
营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；
二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；
关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的；
业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单；
营销成功后呢？ 决战之后 -- 有关扩大战果；
横向打击链和纵向打击链；
有计划有目的的附加值；
营销决胜之魂：简单、有优势、可复制；
结语：把一切拿空。
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