【课程背景】

 

　　招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2018年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，特邀商业地产专家范老师，推出招商技巧实战篇商业课程，范老师有着20年商业地产工作经验，成功开发和管理了众多商业项目，他将结合过往操盘过的真实案例，深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实。案例涉及：某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。

 

　　对于即将开业或是面临调改的购物中心来说，用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的；如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升，是必须直面的必修课。

 

　　【课程收益】

 

　　1、与主讲老师面对面交流

 

　　2、与40-50位行业同学交换看法

 

　　3、了解购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实

 

　　【课程对象】

 

　　集团公司或项目公司负责人、高管，购物中心招商部、营运部、工程部、物业管理部，等其他对课题有兴趣的商业从业者

 

　　【金牌导师】

 

　　范老师：

 

　　原上海世贸商城常务副总，范老师拥有20年商业地产工作经验，成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

 

　　在商业项目的前期开发阶段，如何使设计和建造与市场接轨；在商场和办公楼定位阶段，如何根据市场配置合适的业态配比；在运营阶段，如何根据市场和经营状况，调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面，积累了经验。在投资回报和品牌树立方面作出了贡献，在业界也拥有了良好的口碑和形象。

 

　　在物业管理方面，于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等，从收楼、到二次装修控制，到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养，及大量涉及的运营阶段的物业服务；后期不断拓展在商业领域的专业范围，到招商、市场推广、运营和财务控制，从物业管理到资产管理，不断将工作中积累的经营，用文字和文章予以记录，并在一些大学相关课程担任了客席讲师，与业内同行，以及从事该行业的同仁们交流，形成了自己对行业发展的认识和观点，并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程，为业内采用。

 

　　主导开发与运营项目：

 

　　上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家

 

　　【课程大纲】

 

　　一、招商谈判技巧

 

　　1、租户谈判是否主力租户优先

 

　　A. 租金效应和动线考虑

 

　　B. 引入主力店考虑的因素：

 

　　主力店影响力、客群和人气、非主力店的租金提升、物业的增值

 

　　C. 如何排布动线：动线的利用

 

　　D. 谈判的次序：先有规划后有谈判

 

　　案例分析：某购物中心超市品牌的调整详解

 

　　动线调整时的考虑要素：

 

　　第一、 双动线布局，且在超市门前设置了中岛兼做中央广场，作为地下商场的一个集合点和推广的中心；

 

　　第二、店铺大小呈现面积大小不一，便于安排不同的业态；

 

　　第三、通道特别多，尤其是有垂直交通，这对吸引人流有益。

 

　　主力店谈判原则：

 

　　1. 以客流和对商场的整体带动为优先；（案例一中的超市报价对比及逃生条款）

 

　　“乙方在经营六个月后，可以享受不继续经营的权利，该等权利不被视作为违约。”

 

　　品牌具同等影响力时，以租金为先。

 

　　3、坚持一对多原则

 

　　争取与3-4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标。在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标。

 

　　案例分析：盒马鲜生与超级物种的同时谈判（两者的报价函）

 

　　4、意向书优先原则

 

　　在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的，并且，主力租户涉及比较多的工程条件。

 

　　附件：盒马鲜生技术条件

 

　　5、 租赁合同文本用哪方？

 

　　案例分析：一乙方合同文本的处理及其关键要点

 

　　甲方承诺，在本合同租赁期限内本项目停车位供电影城顾客使用，停车场由甲方或本项目的物业服务公司（下称“物业服务公司”）管理。

 

　　6、“装补”的处理原则和方法

 

　　-装修补贴还是经营补贴

 

　　-装修补贴的选择方式

 

　　-免租期的两种方式 装修免租期和经营免租期

 

　　讨论题：租户于装修期内提早完成装修并开业，需要收取租金吗？

 

　　7、设施设备的甲方投入和维保责任

 

　　讨论题：甲方投入设备乙方使用，谁维保？

 

　　-强势地位和弱势地位时的不同处理方法

 

　　-“寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求

 

　　- 强势地位对品牌商经营方式的“指导”

 

　　案例分析：某电影院品牌的谈判过程详解

 

　　- 弱势地位对品牌商的“规劝”

 

　　8、讨价还价的策略和实施

 

　　案例分析： 某影院的谈判回函

 

　　9、谈判节奏的把握

 

　　第一，松紧适度

 

　　第二， 踏勘优先

 

　　第三，持续联络

 

　　10、获得租户品牌认同的有效方式

 

　　-经营模式的沟通

 

　　-营业额获取方式的一致

 

　　案例分析：食理洋尝的租赁谈判过程

 

　　11、租赁面积和公摊的处理

 

　　-租赁面积的定义

 

　　- 有无“公摊”的概念?

 

　　12、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

 

　　二、招商谈判准备

 

　　1、租金确定方式

 

　　A. 租金确定的方式：投资回报或倒推租金

 

　　B. 市场分析方式

 

　　案例分析：某商场底价确定方式

 

　　2、如何定底价？底租和营业额提成两者取高，孰真孰假？

 

　　讨论题： 一 5000平方的租户，底租为3.5元/天/平方，营业额提成为15%，租金收取方

 

　　式是两者取高，已开业12年，其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年，其余均

 

　　在3500万/年。

 

　　a. “真”提成还是“假”提成？

 

　　b. 如何修改合同条款？

 

　　案例分析：租金构成

 

　　3、品牌评估的一般步骤和流程

 

　　附件：品牌评估表

 

　　-品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

 

　　-租金收入预算和投资回报间的关系

 

　　4、预算和招商谈判

 

　　5、财务核算方式

 

　　NOI：Net Operating Income 营运净收入

 

　　NPI：Net Property Income 物业净收入

 

　　EBITDA：Earning Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization

 

　　息税折旧及摊销前利润

 

　　NOI与NPI是管理指标，EBITDA是会计指标。

 

　　三、招商管理步骤

 

　　1、市场调研与商业定位，为商业定位提供市场依据

 

　　案例分析：长风景畔广场定位讨论过程

 

　　2、业态及品牌落位图完成并有进展控制图

 

　　表一：租赁进展一览表

 

　　表二：租赁业态分布图

 

　　3、完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策。

 

　　表三：租金底价和面价示意表

 

　　四、招商过程中涉及的工程问题

 

　　1、电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

 

　　讨论题：租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够，要求扩容，如何处理？

 

　　2、店招和橱窗灯光开关如何控制

 

　　3、商场用电收费标准制定

 

　　-考虑峰、谷、平

 

　　-考虑铜损和铁损

 

　　-考虑同类商业收费标准

 

　　五、招商管理中涉及的商务和法务问题

 

　　1、催租函及步骤

 

　　-催租的标准流程

 

　　-催租的要点

 

　　-催租成果的取得不以租户占据店铺为代价

 

　　案例分析：某保健品租户的催租过程

 

　　2、滞纳金及其作用

 

　　-滞纳金的计算方式

 

　　-滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用

 

　　案例分析：REGUS滞纳金处理流程介绍

 

　　3、商业保险在租赁合同中的体现

 

　　-商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述

 

　　-真实出险过程中保险条款的运用

 

　　案例分析：某影院装修过程中的出险处置和租赁合同条款的使用

 

　　六、综合体经营中的指标体系

 

　　-租户端指标分析 - 租售比

 

　　-租户端指标分析 -  提袋率

 

　　-租户端指标分析 - 人流及其分布

 

　　-经营端指标分析

 

　　-从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

 

　　-从业态经营面积占比和租金贡献率看商业的业态分布的合理性

 

　　七、社区商业一些新的业态

 

　　7.1 深夜食堂

 

　　7.2 餐吧业态的涌现

 

　　7.3 无人商店

 

　　7.4 24小时书店

 

　　7.5 自助健身

 

　　7.6 主题飞行馆