【课程背景】

 

　　购物中心招商租赁经理人，是指就职于购物中心租务和招商岗位为基础，具备消费趋势研究能力和零售、财务、租约管理、谈判技巧、租户组合、业态划分专业技术，掌握购物中心优质招商、调整租户等专业技巧，并有能力进行实施与评估，通过租务和招商业务降低空置率，增进商户销售额，进而提升购物中心价值的高级专业人员。

 

　　【课程对象】

 

　　董事长、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

 

　　【金牌讲师】

 

　　讲师01：禹老师

 

　　伟禄商业集团董事长

 

　　管理学博士、高级经济师。曾任中信房地产股份有限公司副总裁兼资产经营部总经理，中信物业服务公司董事长兼总经理，历任天河城（TEEMALL）集团董事长以及深圳市中信城市广场（CITIC PLAZA）投资有限公司董事长。

 

　　被聘为中山大学研究生导师、管理学院兼职教授，暨南大学管理学院MBA兼职导师、市场学兼职教授，广东商学院研究生导师、流通经济研究所研究员。被《南方都市报》评为“2004年度十大营销人物”，获广东省连锁经营协会2004年度和2005年度“十大风云人物”奖，在第三届中国国际商业地产博览会上获“2006中国商业地产年度领袖人物”，在中国购物中心国际论坛第四、五届年会上获2006年度和2007年度“中国购物中心行业推动人物奖”。

 

　　讲师02：苏老师

 

　　国内商业地产领域权威人士及商业地产、购物中心全程开发咨询专家,深谙国际国内各零售业态发展，全面精通定位规划、建筑规划、项目招商与运营管理。积25年零售、15年商业地产从业实践。具有很强的零售和各服务业态中高层管理理论及管理干部培训之经验，具有丰富的理论知识和实际操作水平。有多篇专著发表在江苏、国家级报刊杂志。

 

　　国家注册高级管理咨询顾问，兼任：中国商品交易市场专家委员。苏先生曾任南京中央商场股份有限公司董事会秘书，并同时兼任南京中央超市有限公司常务副总；美商独资南京金鹰国际购物中心副总，全面负责商场招商业务、运营流程、规范化管理等工作。苏先生的主要研究方向为商业地产规划、开发、销售及运营；百货商店定位规划及运营技巧；购物中心规划、开发、招商及运营管理；大型商业街(文化商街)定位、招商及运营管理；城市综合体规划、定位、推广及运营；综合/专业批发市场选址及招商运营。

 

　　讲师03：侯老师

 

　　CCIM国际注册不动产投资师、CPM国际注册不动产管理师。曾任深圳市中航九方资产管理有限公司副总经理，深圳华强北九方/龙华九方/成都九方/昆山九方购物中心总经理。

 

　　商业综合体全程操作经验：从事房地产开发，商业地产运营20余年，对土地拓展，综合体开发，商业运营的各个环节都有亲身参与的经历并有诸多成功案例。具有商业与资产运营整合能力，在从事商业地产的从业经历中，建立了2000多家商户资料库，所管理的购物中心共与600多家品牌商户达成合作并保持着良好的互动关系。了解各大品类商户的工程需求和营运状况，与众多知名品牌的创始人和决策层定期研讨市场变化，与品牌共同发展。

 

　　【课程大纲】

 

　　一、购物中心招商（租赁）综述

 

　　1、购物中心招商的几个阶段：项目获取前、规划设计阶段、施工建设阶段、开业前招商、开业后调整

 

　　2、购物中心招商和项目投资收益的逻辑关系

 

　　3.购物中心的功能划分、商业组合、动线规划与硬件设施与建筑要求

 

　　二、招商策划及商业定位的工作组成

 

　　1、市场调研

 

　　2、商业定位：城市定位、档次定位、功能定位、品牌落位

 

　　3、收益预测：租金分测、未来几年收益预测

 

　　4、市场调研的要素：城市、商圈、竞争者、消费者、租金等等

 

　　三、如何制定招商政策

 

　　1、招商租赁中的收益评估和财务计划

 

　　2、制定合理的优惠政策

 

　　3、租金和抽成策略的使用

 

　　4、其它需要租户分摊的费用

 

　　5、其它重要租赁条件

 

　　四、购物中心招商管理

 

　　1、招商工作的五个执行阶段

 

　　1.1、五个阶段的划分和重点：启动期、预热期、推进期、冲刺期、收尾期

 

　　2、如何建立目标客户品牌库

 

　　3、制定招商计划：确定平面图、确定主力店位置和面积、租赁价格、租户装修办法、租赁计划表

 

　　4、制定招商方案：在商业定位下满足消费者需求的租户组合落位方案

 

　　5、招商的重要工作节点及流程

 

　　五、购物中心租赁经理人的核心技能

 

　　1、租户资源

 

　　2、租户解析

 

　　3、租户组合

 

　　4、租户落位

 

　　5、合作模式

 

　　六、购物中心招商准备工作及招商谈判

 

　　1、招商必备文件（招商书、租金预算表、平面图、目标租户名单等）

 

　　2、整体节奏的把控

 

　　3、招商推广（自营业态或品牌、合作经营、零售商聚会、本地代理商圈子、围挡、纸媒等）

 

　　4、商务条款内容（租期、固定租金、抽成租金）

 

　　5、招商谈判技巧（招商谈判准备、打包谈判、结案技巧)

 

　　6、 签约所需文件（租约、租户公约、物业服务标准、装修手册等）

 

　　七、购物中心租务关系及管理

 

　　1、租约管理（续租、调租、终止）

 

　　2、租户表现评估（销售额、租售比）

 

　　3、财务报表分析（按业种组合分析坪效、租售比、销售额、租金）与合理占用率

 

　　4、租户装修管理

 

　　5、租户经营指导

 

　　6、租户关系管理及核心租户管理（主力店、餐饮租户、娱乐、儿童等）

 

　　7、租户评估

 

　　八、新环境下的购物中心招商

 

　　1、未来业态发展趋势

 

　　2、购物中心业态创新和调整

 

　　3、新零售业态

 

　　4、集合店应用

 

　　5、跨界经营效率

 

　　6、创新租户组合

 

　　九、购物中心投资收益与租户结构之间的关系

 

　　1、购物中心投资收益的主要指标

 

　　2、如何设定投资收益的目标

 

　　2.1、投资收益对于购物中心发展的意义

 

　　2.2、投资收益的短期目标和长期目标如何设定

 

　　十、租户结构对投资收益的影响

 

　　1、项目定位与租户结构的关系

 

　　2、租户结构对投资收益的影响，包括：零售板块、餐饮、亲子、文化、配套、娱乐等

 

　　3、如何通过租户结构的调整影响投资收益率

 

　　案例分享：华强北九方、龙华九方、成都九方

 

　　租户结构中的其他影响因素

 

　　租户的品牌结构

 

　　租户的地域结构

 

　　租户的经营特征