【课程收益】

 

　　1、过该课程的学习可以掌握商业地产工程开发全流程，提升管理能力，同时通过工程开发各要点的分析、案例分享，有效避免常见的误区，从而大大增进管理工程进度，为后期经营运营管理提高效率，防止不必要的返工。

 

　　2、通过在招商谈判、招商管理各阶段工作流程分析，理清招商谈判思路、提高招商谈判技巧、优化产品线选择；明确招商管理中的商务和法务问题、掌握各计算指标，提高收租能力，达成承租目标。

 

　　【参会对象】

 

　　商业项目现任、储备及拟任总经理及与工程、成本、招标采购、计划运营、拟任项目总及规划定位、招商、营销推广等相关部门的管理者及中层业务骨干

 

　　【金牌讲师】

 

　　朱老师：

 

　　原万达集团工程副总经理

 

　　实战型讲师，武汉大学本科毕业，国家注册一级建造师、高级工程师、国内知名房地产职业经理人、房地产工程综合管理专家， 曾担任万达地产工程副总经理、武汉浙商集团项目总经理、香港瑞安集团地产工程总监、武汉地产集团项目经理等职务。朱老师十余年来从房地产工程一线基层岗位做起，历任工程师、项目副经理、项目经理、工程总监、工程副总、项目总经理等职。1998年从事房地产工程管理工作，主要从事施工现场的生产和技术管理工作，编制工程施工组织设计，掌控工程施工质量和进度情况，合理安排劳动力，处理现场工程技术相关问题，协调政府、监理、总分包等对外对内关系。后期提升后全面负责过项目公司经营管理工作，分管过总办、营销、设计、工程、采购及成本工作，成功操盘过多个大型项目。具有十八年多工程管理实践经验，是优秀的工程一线讲师。现为某大型地产集团运营管理中心总经理。

 

　　范老师：

 

　　拥有21年商业房地产工作经验，从开发、市场定位、招商到运营管理全过程。管理过10万平方米以上的商业项目，以及近25万平方米的城市综合体共5个项目，其分布在上海城市的中心和长三角商业中心区域，这些项目分别由国际和香港著名的房地产开发商投资和运营。由此，在商业房地产领域积累了对中国市场的深刻认识和经验，以及在业内有了品牌资源的丰富来源，并且拥有良好的口碑。

 

　　范老师就读于交通大学机械工程系，获学士学位，之后又在复旦大学学习了EMBA课程。在投入到商业地产行业后，在商业项目的前期开发阶段，如何使设计和建造与市场接轨；在商场和办公楼定位阶段，如何根据市场配置合适的业态配比；在运营阶段，如何根据市场和经营状况，调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面，积累了经验，并成功开发和管理了这些商业项目，在投资回报和品牌树立方面作出了贡献，在业界也拥有了良好的口碑和形象。

 

　　范老师先后从事的商业项目有上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家商业项目等。同时和五大行、莱坊等中介业内领先公司，以及快时尚、著名的品牌餐饮、娱乐业品牌等建立了良好的工作关系。

 

　　从事商业地产以来，范老师不断将工作中积累的经验，用文字和文章予以记录，并在一些大学相关课程担任了客席讲师，与业内同行及从事该行业的同仁们交流，形成了自己对行业发展的认识和观点，并运用到实践中，有些已经成为规范性的流程，为业内采用。

 

　　【课程大纲】

 

　　课程主题一：《商业地产工程精细化管理---剖析万达等标杆商业工程管理背后的成功秘籍》

 

　　一  商业地产发展概述

 

　　1、商业地产模式及发展历程

 

　　2、工程管理：凭经验管理提升到精细化管理

 

　　3、案例分析：万达的工程管理核心要素

 

　　4、案例分析：万达四次商业模式的发展演变

 

　　5、案例分享：万达第四代商业体“万达茂”的新特点

 

　　二  商业地产开发工程现场管理

 

　　1、如何把商业地产工程管理系统化，精细化？

 

　　2、如何有效开展架构管理？

 

　　3、如何有效进行计划管理？

 

　　4、如何有效进行成本管理？

 

　　5、管理的角色定位

 

　　6、工程管理操作指引（详说十二大项管理步骤）：

 

　　6.1工程前期阶段的管理

 

　　6.2施工准备阶段的管理

 

　　6.3进度管理

 

　　6.4技术管理

 

　　6.5质量管理

 

　　6.6成本管理

 

　　6.7对监理单位的管理

 

　　6.8档案文件管理

 

　　6.9安全文明施工管理

 

　　6.10工程物业移交

 

　　6.11保修期内的维修

 

　　6.12项目工程后评估

 

　　7、万达工程质量管理要点

 

　　7.1地基基础工程质量管控要点

 

　　7.2砌体结构工程质量管控要点

 

　　7.3钢筋装饰结构工程质量管控要点

 

　　7.4建筑装饰工程质量管控要点

 

　　7.5门窗工程质量管控要点

 

　　7.6楼地面工程质量管控要点

 

　　7.7屋面和防水工程质量管控要点

 

　　7.8幕墙工程质量管控要点

 

　　7.9给排水及燃气工程质量管控要点

 

　　7.10电气工程质量管控要点

 

　　7.11通风与空调工程质量管控要点

 

　　7.12电梯工程质量管控要点

 

　　8、工程管理回顾与总结

 

　　（案例分析：“武汉某商业项目深基坑垮塌背后的故事”）

 

　　三   商业地产项目工程管理实务

 

　　1、论商业地产与住宅地产工程管理的不同

 

　　2、商业综合体计划管控——分享：业内闻名的万达标准模块化节点

 

　　3、地下四大块管控要点

 

　　3.1桩基管控要点

 

　　3.2基坑支护管控要点

 

　　3.3降水管控要点

 

　　3.4土方管控要点

 

　　4、主体结构施工管控及相关专业配合要点

 

　　5、大商业外装工程管控要点

 

　　重点一：关注玻璃幕墙

 

　　重点二：采光顶

 

　　6、大商业内装工程管控要点——主力店，次主力店管控，室内步行街公共装修管控

 

　　7、大商业机电工程管控要点——重点关注综合布线

 

　　8、大商业消防施工及验收管控要点

 

　　9、大商业移交管控要点

 

　　9.1整改管控要点

 

　　9.2销项管控要点

 

　　10、大商业工程常见质量问题分析

 

　　11、先进商业项目管理案例分享

 

　　（案例分享：上海金山万达广场的成功之处）

 

　　四  万达工程管理的有效性

 

　　1、万达推进工作的逻辑思维

 

　　2、如何有效提高执行力——案例：万达所谓业内公认的强大执行力深度解析

 

　　3、当前新形势下的工程管理该如何转变？

 

　　4、话说开发商的那些事儿

 

　　——案例：说说万达广场的“快”与瑞安天地的“慢”

 

　　——案例：万科的两次扩张的不同结果

 

　　5、个人管理经验与教训分享

 

　　五  课程总结

 

　　课程主题二：《招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题解析》

 

　　一   招商谈判准备

 

　　1.1 租金确定方式

 

　　1.2 购物中心租金收取的三种方式及其本质

 

　　1.3 如何定底价？

 

　　1.4 品牌评估的一般步骤和流程

 

　　1.5 品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

 

　　1.6 租金收入预算和投资回报间的关系

 

　　1.6.1 预算和招商谈判

 

　　1.6.2 财务核算方式

 

　　二  招商谈判技巧

 

　　2.1租户谈判是否主力租户优先

 

　　2.1.1主力店定义

 

　　2.1.2主力店招商的优先考虑方式

 

　　2.1.3坚持一对多原则

 

　　2.1.4意向书优先原则

 

　　2.2“品牌集合店”成为优选

 

　　2.2.1 “品牌集合店”的几种形式——案例讲解

 

　　2.3 租户产品线选择原则

 

　　2.4“装补”的处理原则和方法

 

　　2.4.1 装修补贴还是经营补贴

 

　　2.4.2 装修补贴的选择方式

 

　　2.5 免租期的两种方式：装修免租期和经营免租期

 

　　2.6 设施设备的甲方投入和维保责任

 

　　2.7 强势地位和弱势地位时的不同处理方法

 

　　2.7.1 “寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求

 

　　2.7.2 强势地位对品牌商经营方式的“指导

 

　　2.7.3 弱势地位对品牌商的“规劝”

 

　　2.7.4 讨价还价的策略和实施

 

　　2.7.5 谈判节奏的把握

 

　　2.8“排他”条款的处置

 

　　2.9 获得租户品牌认同的有效方式

 

　　2.9.1 经营模式的沟通

 

　　2.9.2 营业额获取方式的一致

 

　　2.10 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

 

　　2.10.1物业服务费可以“谈判”吗？

 

　　2.11 坪效是租户品牌选择的重要方面

 

　　2.12 租户品牌选择的两个原则

 

　　三  招商管理步骤

 

　　3.1 市场调研与商业定位

 

　　3.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图

 

　　3.3 业态及品牌落位图完成并有进展控

 

　　3.4 完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策

 

　　四  招商过程中涉及的工程问题

 

　　4.1 电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

 

　　4.2 店招和橱窗灯光开关如何控制

 

　　4.3 商场用电收费标准制定

 

　　五  招商管理中涉及的商务和法务问题

 

　　5.1 租赁合同文本用哪方？

 

　　5.2 催租函及步骤

 

　　5.2.1 催租的标准流程

 

　　5.2.2 催租的要点

 

　　5.3 滞纳金及其作用

 

　　5.3.1 滞纳金的计算方式

 

　　5.3.2 滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用

 

　　5.4 商业保险在租赁合同中的体现

 

　　5.4.1 商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述

 

　　5.4.2 真实出险过程中保险条款的

 

　　六  招商以经营指标为指导

 

　　6.1 租户端指标分析 -租售比

 

　　6.2 租户端指标分析 - 提袋率

 

　　6.3 租户端指标分析 -人流及其分布

 

　　6.4 经营端指标分析

 

　　6.4.1 从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

 

　　6.4.2 从业态经营面积占比和租金贡献率看商业的业态分布的合理性

 

　　七  社区商业一些新的业态

 

　　7.1 深夜食堂

 

　　7.2 餐吧业态的涌现

 

　　7.3 无人商店

 

　　7.4 24小时书店

 

　　7.5 自助健身

 

　　7.6 主题飞行馆

 

　　八   案例分析